Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Благодаря Джине у Дэна появилась вторая семья, готовая поддержать его в любой момент. А благодаря Дэну Джина узнает много нового о музыке, тенденциях, технологиях и социальных медиасетях. Она также учится совмещать работу и игру, решение проблем и социальное взаимодействие. «В своей предыдущей карьере я даже не могла себе представить оношения такой глубины, – говорит Джина. – Теперь мы говорим о работе в любых условиях – на пляжах, в кафе, на концертах или в моем саду. Мы делаем это, даже не задумываясь. Для этих молодых людей деловые встречи и тусовки – одно и то же. Они пытаются найти что-то новое и полезное в каждом своем занятии. Я считаю такой подход в высшей степени инновационным и помогающим увидеть ситуацию с разных точек зрения, стимулировать мышление и мотивировать на совершение следующих шагов».

Джина также много говорит о том, насколько сильно ее молодой наставник мотивирован заниматься своим делом. «Люди нашего возраста быстрее истощаются, – говорит она. – А эти ребята просто неутомимы. Они никогда не сдаются».

Джина меняет свою жизнь, позволяя племени молодых людей учить ее своему образу мышления, работы, видению жизни и пониманию развивающихся в ней тенденций. В результате в том возрасте, когда многие из нас начинают привыкать к спокойной колее среднего возраста, Джина постоянно развивается – и как профессионал, и как личность. Взамен она делится с новым поколением профессиональным опытом, знаниями и талантом. Это выдающееся достижение… И для нее самой, и для людей с «жирными мозгами».

Обсуждая вопрос взаимосвязей, мы хотели бы представить вам еще двух мастеров влияния, создавших свою репутацию, знакомя одних людей с другими.

Жанин Нини Мартин, директор по вопросам национального здравоохранения компании Avanade, смогла закрепить свои позиции в отрасли благодаря тому, что постоянно кого-то кому-то представляет. Она рассказывает: «Моя деятельность на сто процентов управляется связями. Я инвестирую месяцы, если не годы своей жизни в создание связей». «Меня называют Связным, – говорит она, а затем добавляет со скромной улыбкой: – Я – никто, я просто Нини, но у меня имеется отличная способность соединять между собой людей, которые что-то из себя представляют». Эта способность помогла ей стать доверенным лицом правительств штата и нескольких городов, медицинской академии, нескольких коммерческих компаний и независимого объединения врачей-терапевтов.

Не менее известен и Майкл Алтман из компании Simon, Altman & Kabaker Financial & Insurance Services. Этого человека можно считать легендой, настоящим мастером объединения людей. По его собственным словам, никакого секрета здесь нет. «Каждый раз, когда я с кем-то встречаюсь, я стараюсь думать об этом человеке и о том, кто из моих знакомых мог бы оказаться ему полезным. И ничего больше».

Насколько серьезно Майкл относится к своей миссии? Много лет назад он поставил себе цель: ежедневно в первой половине дня знакомить между собой хотя бы двух людей – и до сих пор следует ей.

Длинные игры

Подобно другим мастерам влияния, Дэвид Хайнемайер Хенссон – партнер компании 37signals, занимающейся производством инновационных продуктов в области программного обеспечения, знает, что создание связей гораздо важнее, чем желание всегда поступать по-своему.

«Все решения временны, – говорит Дэвид. – Зачастую важно оказаться неправым. Люди принимают немного по-настоящему важных решений, в которых нельзя ошибиться. Мы же заботимся о долгосрочной перспективе, поэтому я позволяю другим убедить меня даже в некоторых сомнительных, но не столь важных случаях».

Дэвид привел нам пример. Несколько лет назад компания должна была принять решение о том, когда запрашивать информацию о кредитной карте клиента: в начале или в конце периода тестирования программы. «Я подумал, что такую информацию нужно собирать с самого начала. Мои коллеги сказали, что по окончании периода испытания люди захотят делиться этой информацией охотнее. Я предположил, что эта точка зрения ошибочна и способна привести к немалым потерям рабочего времени. Могло так случиться, что мы дадим людям пользоваться нашей программой, а взамен ничего не получим». Однако коллеги Дэвида были настолько увлечены своей точкой зрения, что Дэвид и Джейсон Фрайд (президент 37signals и соавтор книги Rework [7] , написанной вместе с Дэвидом) дали свое согласие.

7

Хенссон Д., Фрайд Д. Rework. Бизнес без предрассудков. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.

Дэвид поясняет: «Мы играем в долгие игры. К чему мне использовать право вето в таких ситуациях? Это привело бы к снижению у сотрудников энтузиазма, готовности взять на себя ответственность и прекращению отношения к общему делу как к своему собственному. Мы всегда можем изменить ситуацию, протестировать идею, не закрывать глаза на ее аналоги. Даже если идея не сработает, она окажется не слишком затратной, а мы сможем научиться чему-то новому, и сотрудники будут чувствовать себя мотивированными и вовлеченными. Им будет интереснее работать, и они станут больше заботиться о благосостоянии организации в целом».

Дэвид добавляет: «Разумеется, здесь важно и другое – я тоже мог ошибаться». Если вы зайдете на сайт компании, то обнаружите, что можете подписаться на бесплатную загрузку пробной версии программы и не предоставлять данные своей кредитной карты до конца тестового периода. Так что оказалось, коллеги Дэвида были не просто страстно увлечены делом – они предложили верное решение.

Кроме того, Дэвид не верил, что для главной страницы компании подойдет вариант с большим количеством картинок. Однако вместо того, чтобы сказать «нет», он решил провести эксперимент в течение недели. «Эксперимент привел к резкому увеличению количества подписок на программу, – говорит Дэвид. – Я ошибался, в отличие от человека, предложившего этот вариант. Но если вы относитесь к людям так, как следует, то выигрываете вне зависимости от того, правы вы в конкретном вопросе или нет».

Сделав выбор в пользу продолжительной игры и не заставляя людей делать то, что нужно ему, Дэвид смог создать невероятно успешный бизнес. Одновременно он смог выстроить крепкие отношения с группой увлеченных своим делом коллег, знающих, что он их ценит, и желающих взамен поделиться с ним своей ценностью.

КАК ВЫСТРАИВАТЬ СВЯЗИ, ДОБРАВШИСЬ ДО САМОГО ВЕРХА

Одна из ключевых идей, содержащихся в этой книге, состоит в следующем: даже если поначалу вы не имеете ни связей, ни денег, все равно сможете стать серьезным мастером влияния. Но при этом важно помнить: когда вы достигли вершины своего влияния, работа по созданию и укреплению связей не заканчивается.

Риса Лавиццо-Моури – президент Robert Wood Johnson Foundation, одного из крупнейших благотворительных фондов США, сфокусированного на проблемах здоровья и системы здравоохранения. Фонд, активы которого составляют около девяти миллиардов долларов, ежегодно получает примерно триста пятьдесят миллионов долларов в виде благотворительных пожертвований. Можно сказать, что фонд обладает невероятно высоким влиянием.

Лавиццо-Моури говорит: «Наша миссия заключается в улучшении состояния здоровья населения и системы здравоохранения, однако мы не можем управлять социальными изменениями. Мы не влияем на политические решения. Мы не занимаемся оказанием услуг или производством продукции, связанной со здравоохранением. Мы производим информацию. Мы общаемся с людьми. Мы оказываем влияние. Вот в чем заключается наша работа. Наш основной капитал – это то, что мы делаем, вкупе с нашей репутацией».

В настоящий момент фонд сконцентрирован на одном из впечатляющих достижений – борьбе с тучностью среди подростков. По мнению доктора Лавиццо-Моури, для преодоления эпидемии потребуется работа по крайней мере с целым поколением. Для решения этой задачи необходимо, по ее словам, «перевести ее из сферы межпартийной борьбы в общее дело – необходимо, чтобы об этой проблеме говорили и представители обеих политических партий, и люди на различных уровнях правительства». Кроме того, она призывает подключиться к борьбе за здоровье американских детей широкий круг участников – от религиозных лидеров до производителей продуктов питания и ритейлеров.

Тест двух «Р»

Связи, о которых мы так много говорили в этой главе, представляют собой третий элемент триады «Р», ведущей к впечатляющим достижениям. Эти элементы не стоит считать взаимоисключающими, скорее наоборот.

Все три «Р» – результаты, репутация, развитие отношений – неизбежно оказываются взаимосвязанными. Они цепляются друг за друга, порой сразу, порой по прошествии времени. Так, результаты, достигнутые с корыстной целью, рано или поздно разрушат репутацию и способность развивать отношения. А в этом случае шансы на осуществление впечатляющего достижения практически сводятся к нулю.

Вот почему самые влиятельные люди, о которых мы рассказываем в книге, думают о длительных последствиях любых, даже самых краткосрочных действий. Они ориентируются на результаты, но при этом думают о том, какими методами будут их добиваться. Они не идут на компромиссы, не противопоставляют друг другу желание довести дело до конца и создание доверительных отношений при каждом взаимодействии с другими участниками процесса. Окружающие их люди ощущают себя не игрушками в чужих руках, а полноправными участниками единого процесса.

Однако, как мы уже отмечали, довольно просто ошибиться и сфокусироваться на результатах в ущерб двум другим «Р». В сущности, именно в этом и состоит главная ошибка, которую допускают люди, практикующие бессвязное влияние. А для отказа от этой плохой привычки нужны осмысленные действия.

Позвольте предложить вам ежедневное упражнение (тест двух “Р”), которое поможет постоянно удерживать эти два важных аспекта в центре внимания.

ТЕСТ ДВУХ «Р»

Перед началом взаимодействия с другими людьми задайте себе вопрос: «Каким образом нужно выстраивать отношения и создавать основу для позитивной репутации в рамках этого взаимодействия?»

В процессе взаимодействия убедитесь в том, что ваши действия соответствуют следующим стандартам: «Способны ли мои слова или действия увеличить степень доверия и уважения ко мне? Если бы мои слова или действия записывались на аудио или видео, смог бы я испытывать за них гордость при условии, что их увидят или услышат люди, мнение которых для меня важно?»

После взаимодействия внимательно изучите свое поведение и спросите себя: «Было ли оно достаточно честным, понятным и уважительным? Сумел ли я сделать так, чтобы другие участники почувствовали себя лучше, чем до нашей встречи? Нужно ли мне предпринять что-либо еще для преодоления недопонимания, ошибок или упущенных возможностей?»