Как работать по четыре часа в неделю
Шрифт:
5. Полный расчет: создать спрос или предложить условия.
Сосредоточьте усилия на создании спроса в среде конечных потребителей, чтобы иметь возможность диктовать им свои условия. Зачастую одной рекламы в профессиональном издании, приобретенной со скидкой, хватает, чтобы обеспечить этот рычаг давления. Вне науки и закона большинство «правил» представляют собой просто общепринятую практику. Если все в вашей отрасли предлагают определенные условия, это еще не значит, что и вы обязаны, тем более что предложение «типовых» отраслевых условий чаще всего встречается среди ингредиентов фиаско компании. Ссылайтесь на экономические условия начинающих компаний, на извечную и такую полезную «политику компании», как причины для предоплаты, приносите извинения, но не делайте исключений. Отсрочка оплаты товара на 30 дней превратится в отсрочку на 60, а та – на 120 дней. Время – самый дорогой актив, какой только есть у
6. Повторы обычно излишни: хорошая реклама работает с первого раза.
Пользуйтесь рекламой, предполагающей прямую реакцию клиента (акции «позвоните прямо сейчас» с указанием телефонных номеров или сайтов), которую легко отследить, полностью подконтрольной, а не образной, за исключением случаев, когда часть затрат покрывает предоплата (например, «если вы купите с предоплатой 288 единиц, мы укажем адрес вашего магазина (электронный адрес, телефон) как эксклюзивный в полосном рекламном модуле в…»). Не слушайте рекламистов, которые уверяют, что реклама должна появиться 3, 7 или 27 раз, прежде чем кто-нибудь откликнется на нее. Реклама с хорошим дизайном, ориентированная на определенную аудиторию, срабатывает с первого раза. Если какой-либо показатель особенно хорош (например, высокая степень реакции при низком проценте сделок, низкая степень реакции при высоком проценте сделок и т. п.) и свидетельствует о том, что при небольших изменениях возможна устойчивая прибыль на инвестиции, измените один из контролируемых параметров и снова проведите микротестирование. Отказывайтесь от всех вариантов, эффективность которых нельзя подтвердить путем отслеживания зависимости прибыли.
7. Ограничивайте отрицательные моменты, чтобы гарантировать положительные: пожертвуйте наценкой ради безопасности.
Чтобы повысить наценку, не производите товар в больших количествах – за исключением случаев, когда товар и маркетинг уже опробованы и готовы к раскручиванию без изменений. Если ограниченное количество прототипов, производство которых обходится в 10 долларов за штуку, продаются по 11 долларов каждый, этого достаточно на первоначальный период тестирования и необходимо для ограничения отрицательных моментов. Временно пожертвуйте наценкой на период тестирования, если это необходимо, старайтесь не брать на себя потенциально опасных предварительных обязательств.
8. Вступайте в переговоры с опозданием: пусть другая сторона ведет их себе во вред.
При покупке ни в коем случае не делайте предложение первым. Отклоните его («3000 долларов!», потом пауза, которую торговцы, ощутившие неловкость, постараются заполнить, сразу снизив цену), дайте собеседнику предложить невыгодные ему самому условия (вопрос «Это действительно лучшее, что вы можете предложить?» наверняка вызовет по крайней мере одно снижение цены), а затем возьмите цель на вооружение. Если окончательная цена собеседника 2000 долларов, а вы хотите заплатить полторы, предложите 1250 долларов.
В ответ вам предложат 1750, на что вы ответите: «Вот что я вам скажу: давайте просто поделим разницу. Уже завтра я пришлю вам экспресс-почтой чек, и конец делу». Что в итоге? Вы платите именно столько, сколько хотели, – полторы тысячи долларов.
9. Гиперактивность или продуктивность: принцип 80/20 и закон Парето.
Быть занятым и быть продуктивным – не одно и то же. Забудьте о том, что люди считают перегрузку обязательной на начальном этапе создания компании и кичатся тем, что работают чрезмерно много, – обратитесь к аналитике. Принцип Парето 80/20 гласит, что 80 % желательного результата – следствие 20 % вашей деятельности или вложений. Раз в неделю перестаньте разрываться между делами, подбейте итоги и убедитесь, что тратите достаточно усилий на высокодоходные сферы: какие 20 % клиентов, товаров или регионов приносят вам 80 % прибыли? Какие факторы могут этому способствовать? Вложите средство в удвоение прибыльности своих сильных сторон вместо того, чтобы подтягивать слабые.
10. Клиент не всегда прав: подхлестните клиентов, требующих избыточного внимания.
Не все клиенты одинаковы. Примените принцип 80/20 к затратам времени: какие 20 % клиентов потребляют 80 % вашего времени? Переведите клиентов, требующих пристального внимания и приносящих мало прибыли, на автопилот – обрабатывайте заказы, но не настаивайте на них и не следите за ними. И подхлестните клиентов, требующих пристального внимания и приносящих большую прибыль. Для этого отправьте последним памятную записку, в которой подробно объясните, что изменение бизнес-модели
сопровождается введением новой политики компании: укажите, как часто и каким образом можно будет поддерживать связь с вами, объясните процесс ценообразования и обработки заказов и т. п. Добавьте, что клиентам, которые сочтут эту новую политику неприемлемой, вы готовы порекомендовать других поставщиков. «А если мой самый крупный клиент отнимает у меня все время?» Признайте, что: 1) не имея времени, вы не сможете развивать свою компанию (и, следовательно, строить жизнь) – у вас не останется ничего, кроме этого единственного клиента, и 2) люди, даже если они движимы благими намерениями, невольно злоупотребляют вашим временем лишь настолько, насколько вы им позволяете. Введите обоснованные правила для всех участвующих сторон, чтобы свести к минимуму утомительную переписку и бессмысленные переговоры.11. Сроки превыше деталей: проверяйте сначала надежность, а затем способности.
Нам свойственно переоценивать навыки. Идеальные товары, доставленные по прошествии установленного срока, приводят к гибели компаний быстрее, чем товары приемлемого качества, доставленные вовремя. Сначала убеждайтесь, что сотрудник способен осуществлять поставки в конкретные и сжатые сроки, прежде чем нанимать его на основании блестящего резюме. При наличии притока денег товары можно совершенствовать, им нередко прощают недостатки, но несоблюдение сроков доставки зачастую оказывается фатальным. Калвин Кулидж однажды сказал, что нет более распространенного явления, чем талантливые, но так и не добившиеся успеха люди; а я добавил бы, что второе по распространенности явление – люди, которые считают, что их IQ или резюме оправдывают срыв графика поставок.
Святой грааль: как отдать входящую почту на аутсорсинг и больше никогда не заглядывать в почтовый ящик
А если бы вам больше никогда не пришлось проверять почту?
Если бы вам удалось нанять того, кто будет на протяжении нескончаемых часов наводить порядок в вашем почтовом ящике?
Это вовсе не беспочвенные мечтания. Последние 12 месяцев я провожу эксперимент: стараюсь полностью устраниться от работы с почтой, подготовив себе на замену других людей. Учу их не подражать мне, а думать так, как делаю я.
И вот результат: с разных аккаунтов ко мне приходит более 1000 писем в день [100] . Вместо того чтобы по 6–8 часов в сутки разбирать почту, как я делал раньше, я могу просто прочитать письма за несколько дней или даже недель… потратив каких-нибудь 4–10 минут вечером.
Сейчас я изложу основные принципы, а затем дам советы и приведу точные шаблоны для аутсорсинга входящей почты.
1. Я пользуюсь разными почтовыми адресами для почты конкретного типа (писем от читателей блога, писем из СМИ, писем от друзей и родных и т. п.). Адрес tim@… я даю новым знакомым, поэтому их письма проходят через моего помощника.
100
К счастью, к моменту написания этого текста количество писем снизилось до 2–3 тысяч в неделю.
2. 99 % писем попадают в заранее определенные категории запросов с конкретными вопросами или ответами (мои «правила» представлены в конце этого поста – можете брать их, адаптировать и пользоваться). Мой помощник или помощники проверяют и чистят почтовые ящики в 11 и 15 часов.
3. Специально для 1 % писем, дальнейшие действия по которым требуют моего участия, ежедневно в 16:00 я созваниваюсь со своим помощником и говорю с ним 4–10 минут.
4. Если я занят или нахожусь за границей, мой помощник оставляет пронумерованные вопросы на голосовой почте, чтобы я мог ответить на них кратким письмом с соответствующими номерами пунктов. Но в последнее время я обычно предпочитаю голосовую почту и убеждаюсь, что она вынуждает моего помощника лучше готовиться к разговору и выражаться лаконичнее.
Каждый вечер (или пораньше следующим утром) я слушаю голосовые сообщения моего помощника по Skype и одновременно делаю записи о дальнейших действиях (1. Боб: передайте ему, что… 2. Хосе из Перу: спросите у него… 3. Выступление в NC: подтвердите, что… и т. п.) в чате Skype или наскоро пишу письмо. Сколько времени отнимает новая система? 4–10 минут вместо 6–8 часов сортировки и повторяющихся ответов.
Если у вас всего один почтовый аккаунт, рекомендую пользоваться такими компьютерными программами, как Outlook или Mail, вместо сетевых вроде Gmail по одной простой причине: увидев новые письма в своем ящике, вы будете открывать их. Как говорят в «Анонимных алкоголиках», «если не хочешь поскользнуться, не ходи туда, где скользко». Вот почему я пользуюсь личным аккаунтом, чтобы посылать письма помощнику и поддерживать связь с друзьями. Этот ящик почти всегда пуст.