Как управлять корпоративным племенем
Шрифт:
Таароф
Таароф – это сложное целое, состоящее из социального этикета и неписаных правил поведения. Это деликатный танец общения, в котором сменяют друг друга вежливость и взаимное уважение. Люди приглашают тебя в гости, на самом деле не очень-то этого желая. Предлагают то, что в действительности не хотят отдавать. Отказываются от того, что страстно желали бы иметь. Заменяют плохие новости ложной надеждой. Говорят совершенно противоположное тому, что на самом деле имеют в виду. Почему? Чтобы вместе сочинить историю «как могло бы быть», не ограничиваясь тем, как есть на самом деле. Или, как сказал один из людей, с которыми мы беседовали: «Все это нужно только для того, чтобы обмениваться положительными эмоциями. Всегда. Важно делать друг друга счастливыми».
Если водитель такси предлагает вам не оплачивать долгую поездку, то лишь для того, чтобы подарить вам теплые чувства о нем, разговоре, его услуге. Но вы должны заплатить! После того как вы три-четыре
Таароф играет большую роль в любом взаимодействии, будь то мелкая покупка или крупная международная сделка. Случается, что продавец отказывается назвать цену товара, поясняя: бери, это ничего не стоит. На персидском это звучит так: «габелнадарех». Мышление в духе таарофа предписывает покупателю ответить, что он и вправду очень хочет заплатить, и после его настойчивых просьб продавец называет цену. В этот момент и начинаются настоящие переговоры.
Хотя Саид и Алиреза сами не рассказывают про таароф, в их методе ведения бизнеса присутствует таароф-мышление. Ковер, проданный итальянке, – признак таарофа, где важно, чтобы другая сторона осталась довольна, а вы могли бы гордиться своей щедростью, не переживая о последствиях. Не в деньгах счастье, или, как говорят в Иране, «Деньги – не божество». Секрет успешной торговли кроется, по мнению Саида и Алирезы, в хороших отношениях с поставщиками, клиентами, самим собой, Богом и коллегами.
Быстрые продажи – так тоже можно
В этой главе мы решили обратиться к Ирану, потому что нам был любопытен старый Шелковый путь и представления о торговле в этом регионе. Но, конечно, в любом уголке земли можно найти свои необычные представления о торговле – более того, они могут коренным образом отличаться. Мы ощутили это во время разговора с потенциальным американским издателем нашей предыдущей книги «Корпоративное племя». Там все происходило по-другому. В Нью-Йорке надо попросить водителя желтого такси высадить тебя у нужного офисного здания.
Находишь номер необходимого контактного лица в телефонном справочнике, звонишь – и тебя встречают. Никакого кофе или чая, никто даже не спросит, как у тебя дела. Быстрое рукопожатие и минутный содержательный разговор по теме. Какие преимущества? Ясно, оперативно, без отступлений, никакого бесконечного чая или кофе, вы сразу обсуждаете вопрос цены – быстрые и открытые переговоры. Но есть и недостатки: ты не получаешь никакого представления о том, с кем имеешь дело, у вас не формируются взаимоотношения и непонятно, всех ли устраивает сделка.
Итак, вариантов ведения торговли множество. Мы считаем, что единого правильного или лучшего способа не существует. Все они разные и очень отличаются друг от друга, поэтому важно уметь быстро подстроиться, чтобы соответствовать темпу другого. Если хочешь завоевать доверие второй стороны и заключить сделку, нужно уметь приспосабливаться, не теряя при этом себя.
10.3. Как это работает
Вести бизнес без личных контактов невозможно, по крайней мере в этой части мира. Как именно проходит процесс продажи, зависит, конечно, от людей, которые в нем участвуют. В общем, динамика процесса, которую мы испытали на себе на Базаре-е Бозорг, выглядела следующим образом.
После короткого приветствия вам сразу предлагают чай. Если вы как следует усвоили таароф, то пару раз отказываете, однако продавец будет настаивать. Если вы заинтересованы в товарах, услугах, человеке, то в конце концов принимаете предложение и пьете чай вприкуску с кусочком сахара. Вы беседуете обо всем на свете. О том, как прошел день, и о том, откуда приехали. Иногда продавец показывает товары, подчеркивая, что вы не должны что-то покупать. «Покупать не обязательно!» Вы еще немного болтаете, что-то покупаете или прощаетесь. Если вас правда что-то заинтересовало, то позже вы возвращаетесь. И снова чай. Снова разговоры обо всем. Вы выражаете заинтересованность. Продавец поближе показывает определенные товары, но пока не называет цены – даже после того, как вы в первый раз настойчиво его об этом просите. Снова чай. И разговоры обо всем на свете. Вы выбираете, что именно хотите приобрести. Эти товары выставляют в ряд.
И тут приходит время переговоров. Продавец называет цену и рассказывает, почему она именно такая. Всё сводится к тому, доверяете ли вы друг другу и можете ли по достоинству оценить стоимость вещи. При этом затрагивается не только объективная сторона вопроса (материалы), но и сложившиеся взаимоотношения, история предмета и его эмоциональная ценность как для продавца, так и для покупателя. Каждый, кивая, называет свой вариант цены. А затем с широкой улыбкой вы заключаете сделку. Щелкаете пальцами, хлопаете друг друга по плечу и, возможно, пожимаете руки. С западной точки зрения можно подумать, что сделка заключена и общение подходит к концу. Но не в Иране. Особенно если вы заключаете дорогостоящую сделку, именно в этот момент отношения углубляются. Вы снова вместе пьете чай или обедаете. Беседа становится более личной и затрагивает сферу семьи.
Каждый показывает в телефоне фотографии супруга (супруги) и детей. Вы разговариваете о приятелях и друзьях, которые живут или жили в этом городе. Узнаете о знакомствах партнера и даете обещание помогать друг другу по необходимости. На Западе перевод денег – это заключительная часть сделки, после этого заканчиваются и отношения; здесь же мы наблюдали, как финансовый вопрос становился промежуточной стадией отношений. Купить отношения деньгами нельзя, но закрепить их можно. На этом этапе заканчивается поверхностное взаимодействие и начинается другое, способствующее возникновению новых возможностей и знакомств.Торговля в еврейской традиции и законодательстве
Еврейские традиции и законы включают в себя большое количество культурных норм и ценностей делового управления, или, другими словами, управления племенем. Так, например, у евреев запрещено заходить в магазин и спрашивать цену, если вы не намереваетесь приобрести товар или услугу. Если вы спрашиваете о цене – значит, и вправду хотите совместно ее определить и доверяете друг другу. Еврейские продавцы алмазов торгуют крупными алмазами вслепую. Они передают друг другу камни в закрытом конверте – это знак доверия. Тот, кто обманывает делового партнера, изгоняется из сообщества. Как вести дела или создавать племя на основе такого же доверия, как у еврейских торговцев алмазами? Очень просто.
Держать слово. Если обещаешь что-то сделать… сделай это. Выполняй решения лидеров. Ожидай того же от сотрудников. «Мне можно доверять».
Быть уязвимым. Даже если я руководитель, продавец, тренер или фасилитатор разговора у костра, рассказывая о своих поисках, сомнениях, ошибках, слабостях, запретах и неуверенности, я становлюсь уязвимым. Вы можете понимать мои слабые места или нет, но не злоупотребляйте ими. Не судите. Не используйте в своих интересах. И я обещаю вам, что тоже не поступлю так с вами. Так у нас образуется общее пространство для роста и самосовершенствования. «Я доверяю вам».
Передавать алмазы в конверте. Забудьте об аккредитациях, сертификатах и знаках качества. Если вы достигли уровня конверта, то вам удалось построить племя доверия. «Мы доверяем друг другу».
10.4. Сила этой истории
Особенность торговли заключается в том, что она может как объединять людей, так и отдалять их друг от друга. Сложившиеся взаимоотношения и деловые интересы могут взять верх над желанием доминировать и вести войну или же, наоборот, разжечь конфликт интересов и неявное противостояние. Поэтому торговля и отношения с клиентами строятся на умении дарить и рассказывать историю продукта, на финансовой стороне и эмоциях:
? Рассказывайте историю.
? Знайте процесс изготовления.
? Не настаивайте на покупке.
? Что посеешь, то и пожнешь.
? Соблюдайте таароф.
? Цените процесс.
Чему мы можем научиться у правителей неспокойных периодов этого региона, так это тому, что вложения в правильные духовные инфраструктуры со временем приносят плоды. Когда вас, лидера или организацию, в данный момент ассоциируют с духовным или религиозным большинством, вы получаете авторитет или политическую силу. Две тысячи лет назад это значило, что нужно строить храмы, сейчас же можно ограничиться вдохновляющими видео на YouTube.
Знайте поставщиков, изготовителей, создателей товара или услуги. Как она появилась? Сколько сил было затрачено в процессе? Как выбирали дизайн? Такого рода информация важна как для продавца, так и для покупателя и помогает по достоинству оценить товар.
Уделяйте клиенту внимание. Инвестируйте в общение. Не давите, вынуждая покупать свою продукцию, продавайте чувства и истории. Знакомьтесь с людьми, которые понимают вас и уважают бизнес другой стороны.
Если ты по-доброму относишься к другим, то и к тебе будут относиться так же. Даже потерпев неудачу, продолжайте верить в лучшее в людях. Это окупится, ведь таким образом вы обретете много контактов, преданности и доброжелательности. Люди хотят помогать друг другу. Если вы помогаете другим, когда они в этом нуждаются, они сделают для вас то же самое. Хорошим людям на пути встречаются хорошие люди. Каждый получает по заслугам.
Наблюдая продажу и общение с клиентами в соответствии с таарофом и беседуя с Саидом и Алирезой, мы создали список принципов таарофа. При каждой сделке задавайте себе вопрос, все ли соответствует этому списку:
? Бог: делаете ли вы этим мир лучше, думая о Боге, Вселенной, своих идеалах?
? Поставщики: правильно ли вы оценили усилия автора идеи и изготовителей, вложенные в продукцию?