Как управлять корпоративным племенем

? Клиенты: самая ли это выгодная сделка для клиента с точки зрения финансов и качества?

? Вы сами: хорошие ли у вас ощущения от этой сделки?

? Коллеги по рынку: правильно ли выстроен баланс между тем, сколько вы берете от рынка и сколько отдаете?

Цените процесс

Обдуманно назначайте цену и платите сполна. Когда это уместно, обговаривайте изменение цены. Цените усилия, затраченные изготовителями. Не торопитесь, в процессе совершения сделки познакомьтесь поближе. Выслушайте истории друг друга, пожелайте всего наилучшего и всегда платите полную стоимость.

Деньги

В мире с огромным разнообразием религий все мы поверили в одну и ту же историю: историю о деньгах. Удивительно, что мы все верим в одно и то же, что обитатель маленькой африканской деревни и житель китайского мегаполиса в конечном счете одинаково разделяют абстрактную систему ценности банкнот и монет. К тому же это удобно: пока вы уверены, что каждый верит в ценность денег, абсолютно доверять другим необязательно.

10.5. Разговор у костра: продажи по принципам таарофа

1. Подготовка

Подготовьтесь к сделке, изучив историю поставщиков. Узнайте, откуда поступает товар, как создаются услуги. А затем уделите время и внимание установлению искреннего контакта с потенциальным покупателем.

2. Разжигание костра

Разжечь огонь вы можете с помощью чаепития с чем-то вкусным. В качестве чек-ина подойдут различные вопросы. Спросите, например, откуда человек родом, чем он занимается. Внимательно выслушайте, но расскажите и свою историю. Не бойтесь сделать ее более личной.

3. Разговор у костра во время продажи по принципам таарофа

Разговор во время продажи – это сочетание рассказов о личном, чаепития и историй о товаре и услугах. Одно перетекает в другое, и все нацелено на общение и знакомство друг с другом и продукцией. Не давите, не пытайтесь продать. Когда вас спросят о цене, пока придержите эту информацию, подлейте еще чаю и получше узнайте друг друга. После нескольких настойчивых просьб начинаются переговоры. Становится понятно, что сейчас произойдет покупка.

4. Кульминация

Можно подумать, что согласие касательно цены и есть кульминация разговора во время заключения сделки. Но в контексте таарофа это не так. Кульминация – это не перевод денег, а то, что за ним следует. Именно тогда складываются тесные деловые отношения и появляется пространство для более личного общения, возможно за обеденным столом. Вы говорите о знакомых, своих и делового партнера: кто кого знает, как в будущем вы можете укреплять позиции друг друга и оказывать услуги?

5. Тушение костра

Пришло время прощаться, запечатлеть встречу на фотографиях, обменяться контактами и сохранять готовность к продолжению общения. Пообещайте по возможности рассказать друг о друге каждый в своем кругу и сделать все для того, чтобы в будущем поддерживать отношения и укреплять их.

6. Наведение порядка и анализ

Рассмотрите произошедшую встречу с точки зрения принципов таарофа. Удачна ли сделка для Бога, вас самого и второй стороны как личностей, для вашего кошелька и кошелька коллег по рынку?

Литература

Франкопан П. Шелковый путь. – М.: Эксмо, 2017.

11 Создавать движение – втыкание игл, маленькое Гаити, Майами

11.1. А у вас такое бывало?

Вы думаете, как в корне изменить организацию и поведение работников. Вам не нужен быстрый результат или легкая награда, вы правда хотите, чтобы люди изменились. Вы начинаете употреблять много терминов: «эффект снежного кома», «пошаговые преобразования», «корпоративная история», «активизация человеческих ресурсов», «нарратив изменений», «вовлечение сотрудников», «создание платформы для изменений». Вы понимаете, что стихийный маркетинг – слишком простое решение и не более чем косметический ремонт. Нет, вы ищете необыкновенную историю, которая так увлечет и пленит людей, что они очаруются, вдохновятся, волшебным образом уверуют и сами захотят измениться. Вообще вы хотите не столько руководить, сколько подтолкнуть к изменениям, создать динамику.

Именно об этом и пойдет речь в этой главе: о волшебных превращениях, колдовстве, втыкании игл. Это магия: вы вмешиваетесь во что-то одно, а изменения происходят в совершенно другом месте. Добро пожаловать в магический мир вуду в Маленьком Гаити, Майами.

11.2. Давайте познакомимся…

Абрахам Тибере. Или нам стоило бы назвать его Акку, дух вуду, он же святой Георгий [14] . Потому как встретиться удалось с ними обоими, не иначе.

14

В православной традиции – Георгий Победоносец.

Вам вряд ли пришло бы в голову искать в таком месте… Майами, Флорида. Город богачей и знаменитостей, живущих в шикарных особняках на Палм-Бей. «Полиция Майами: Отдел нравов» и «Спасатели Малибу» на Майами-Бич. Ботокс и бикини. Кошерное здравоохранение (ведь здесь живет столько евреев) и больше кубинских сигар, чем на самой Кубе. В каждом меню – гигантские коктейли и лобстеры. Латиноамериканские ритмы, доносящиеся из роскошных автомобилей. Мужчины с золотыми коронками. О да! Энергетика Майами. Это уж точно!

Но… если знать, куда смотреть, то можно разглядеть совсем другой Майами. Маленькое Гаити. Маленький, на первый взгляд безлюдный и не совсем безопасный район в центре Майами. Если вы задержитесь, то, как и Даниэль, которая приехала сюда в 2017 г., сможете рассмотреть и по достоинству оценить уличное искусство, которое можно найти на каждом углу. Самодельные прицепы к старым машинам. Бездомных, которые здесь приветствуют вас как лучших друзей и с удовольствием завязывают разговор. Молодежный гаитянский центр с массой удивительных инициатив в сфере музыки, танцев и культуры. Ресторанчики с гаитянской домашней едой, приготовленной «мамами» с мастерски заплетенными косичками. Кажется, что вы совсем не в Соединенных Штатах, а где-то далеко на Карибах. И среди всего этого – большое, просто огромное количество «ботаник» – специальных магазинов, где продается различная атрибутика: магические масла, травы, статуэтки, амулеты, изображения божеств. Там можно узнать о ритуалах, для которых нужна та или иная вещь, или получить консультацию жреца вуду.

На известной улице Маленького Гаити – Второй авеню – Даниэль нашла впечатляющую ботанику Лаидера Андре, где царствует жрец вуду Абрахам Тибере, и целыми днями к нему приходят за советом люди со всего района. Маленький магазинчик, который больше всего похож на секонд-хенд, забитый статуэтками, если не знать о его предназначении. Телевизор и радио перекрикивают друг друга, в тазике – черепаха со свежим листком салата, а под старым стулом – кошка. Если приглядеться, то статуэтки на самом деле изображают вудуистских божеств. Этажерка с изображениями духов. Шкаф с травами и маслами. Амулеты всех видов и размеров. Куклы вуду и скелеты животных. Сначала удивившись обилию вещей в таком маленьком магазинчике, Даниэль затем заговорила со жрецом и спросила, не хочет ли он помочь в написании книги. Даниэль получила вуду-консультацию и взяла у Абрахама интервью о том, как это всё происходит… воздействие на расстоянии, протыкание иглами, создание динамики.