Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты

Вы знаете перечень вопросов, на которые необходимо дать ответы для анализа проблемы, а также то, как использование схемы типа "Рыбий скелет" и гистограммы, помогает установить причины и найти решения проблем. Занимаясь решением проблем и рисками, менеджер по проекту должен решить, как ему следует скорректировать план проекта, чтобы сохранить необходимый баланс требований соблюдения сроков, бюджетов, стандартов качества и обеспечить достижение целей проекта.

Завершение и оценка проекта…

Все проблемы, нерешенные на предыдущих этапах проекта, выпадают именно на эту стадию. Однако, многие вопросы, которые Вы, как менеджер по проекту, научились решать на предыдущих стадиях, позволят Вам подойти к этому этапу без больших проблем. Вы уже должны уметь определять основные элементы завершения проекта и объяснять их значение для успешного достижения целей и задач проекта. Вы также должны научиться и уметь планировать эффективное завершение проекта. Вы должны знать, какие проблемы могут возникать на завершающем этапе проекта и какие области могут быть потенциально проблемными.

Важный этап, на который Вы должны обращать внимание – это сдача и приемка проекта. Их необходимо планировать так, чтобы обеспечить удовлетворение ожиданий покровителя проекта. заказчика, инвестора или других получателей его выгод и результатов. Важно убедиться в том, что в конце проекта вся проектная деятельность завершена. Кроме того, эти этапы предоставляют ряд возможностей по совершенствованию работы проектной команды.

Как менеджер про проекту, Вы должны представлять, что оценка, которая проводится в на протяжении всего проекта имеет важные последствия для его продолжения, руководства, участников проекта, а также для его завершения. Руководителей проектных команд часто запрашивают о вопросах, связанных с оценкой проекта и его продолжением. Оценка может проводиться некоторое время спустя после завершения проекта для того, чтобы определить степень достижения проектом долгосрочных целей. С полученными знаниями и умениями Вы должны уверенно участвовать в планировании и проведении оценки.

Умелое руководство проектами должно Вам помочь и в планировании личного развития для совершенствования своей способности управлять проектами, в т.ч. и проектными продажами.

МОДУЛЬ 2. ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ

ВВЕДЕНИЕ

Большинство компаний по продаже промышленного оборудования и промышленных компонентов заинтересованы в том, чтобы их оборудование вошло в проекты потребителей. Это гарантирует использование их оборудования в течение долгого времени, в несколько раз превышающего срок окупаемости проекта, и может доходить до 30 и более лет. В тоже время вопрос о том, как стать участником проекта и как обеспечить ряд действий, которые бы гарантировали компании привлечение ее заказчиками для участия в проекте, остается часто на уровне субъективного понимания менеджеров.

Этот модуль предназначен для того чтобы Вы смогли лучше разобраться в этом вопросе и хорошо понимать все особенности действий менеджеров по проектным продажам.

Основными целями модуля являются:

– улучшить Ваше понимание процесса взаимоотношений с потребителями и помочь Вам совершенствоваться в этом;

– улучшить эффективность продаж и научиться продавать больше в проекты.

Мы покажем Вам инструменты и необходимые компетенции для того, чтобы стать более клиентоориентированными. Для этого мы рассмотрим следующие вопросы:

– как начать разбираться в ключевых фигурах со стороны клиента и определять их роль во время процесса закупки;

– как команде продаж нарастить кредит доверия со стороны клиента и как стать более проактивными для того, чтобы лучше продиагностировать критичные для клиента потребности и направления его развития.

Нашей задачей будет также овладеть навыками лучшего управления продажами и лидерства в этом процессе. Мы зададимся вопросами:

– как применить значимые общие инструменты продаж и управлять командами, часто находящимися в разных городах или странах;

– как использовать возможности накопленного опыта внутри компании более эффективно.

Важной частью выступает также и умение контролировать стадии продаж. Для этого мы рассмотрим:

– как идентифицировать этапы продаж от начала ведения проекта до его закрытия, что сделает процесс более системным;

– как сделать цикл продаж более коротким.

Основной фокус нашего внимания мы направим на критичные для клиента потребности бизнеса, связанные с оборудованием. В этом плане мы в большей степени должны будем обратить внимание на компетенции, связанные с управлением проектными продажами и, конечно, с улучшением эффективности процесса продаж. Важной целью является и определение соответствия проектов стратегическим целям компании. Мы рассмотрим:

– как организовать более тесное сотрудничество для выполнения проекта;

– как распознать невыгодные проекты на ранних стадиях работы.

Повышение возможности комбинировать свое оборудование с оборудованием от субпоставщиков создает способность предлагать больший комплектный пакет поставки для клиентов. Поэтому следующей нашей целью будет научиться тому:

– как коммуницировать и создавать новое качество для клиентов за счет взаимодействия с партнерами;

– как получить доступ к ключевым фигурам, влияющим на принятие решения.

Успешная работа по проектам не может не основываться на улучшениях, связанных с оперативным управлением процесса продаж и созданием выгод и экономии для ключевых участников проекта со стороны клиента. Поэтому мы должны научиться тому:

– как согласовывать свои цели, язык общения с целями клиента и "языком общения", на котором говорят его ключевые фигуры;

– как продавать больше полезных ценностей для клиента, к которым относится не только продукция, но различные нематериальные ценности.

В результате мы узнаем, кто является наиболее идеальным клиентом для нас, каковы его истинные предпочтения и получаемые от проектов выгоды; как это соответствует его курсу; как эти цели распределены между влиятельными фигурами у клиента и других участников проекта, к которым можно отнести конечных пользователей, ЕРС-контракторов, лицензиаров, консультантов, создающих базовые условия, и других влиятельных участников проекта.

Конец ознакомительного фрагмента.