Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Шрифт:
Каждое свойство сувенира – это новый секрет, а сувенир таит в себе много секретов. Значит, важен не подарок, А РАСКРЫТИЕ ЕГО СВОЙСТВ.
Раскроем свойства подарка!
Сувенир в материальном воплощении – это сувенирная продукция, на которую нанесены логотип и/или фирменный знак вашей фирмы.
Сувенир в фирменном стиле компании – это составляющая фирменного стиля компании, а наличие качественного фирменного стиля является одним из условий эффективной внешней идентификации и, соответственно, основой успешности любой компании или бренда.
Сувенир – это визитная карточка вашей компании
Сувенир в брендинге – важное средство продвижения бренда, зачастую приобретает характер образа бренда.
Однако специалисты отмечают, что по сравнению, скажем, с европейским и американским рынками у нас не существует такого пиетета к национальным брендам. Поэтому мы не видим на улицах людей в футболках с надписью, скажем, «СУРГУТНЕФТЕГАЗ» или бейсболках «БАЛТИКА», «Вимм-Билль-Данн». И на пляж в Серебряном бору никто не выходит с полотенцем «Простоквашино». А могли бы! Это же прикольно! Только надо для этого поработать владельцам брендов.
Сувенир в массовых коммуникациях. Сувенир – это средство коммуникации, «разговор дарителя и получателя подарка».
Сувенир – это символ отношений в плоскости дружбы, уважения, почитания, признания достижений, новая реальность отношений. Сувенир дает импульс новым отношениям, изменяя существующие. Сувенир связывает компанию с предпочтениями, желаниями и потребностями ее потребителей. Сувенир – это то, что заставляет потребителя возвращаться к товарам и услугам данной компании, поскольку наделяет продукт компании значением, выходящим за рамки их непосредственных свойств.
Сувенир в креативных технологиях. Сувенир – это креативный ход и одновременно путь. Сувенир – это путь к творчеству, к совершенствованию товара, стиля, образа. Не нужно питать иллюзий: бывают пути тупиковые, и есть дорога в никуда.
Сувенир в маркетинге – это неотъемлемый элемент маркетинговой стратегии фирмы, используемый как средство позиционирования и демонстрации своей успешности.
Сувенир в рекламе и PR – это материализованная рекламная идея и инструмент рекламы одновременно.
Преимущество работы с сувенирами состоит в том, что они не подпадают под законодательство о рекламе, но несут в себе функции рекламы и выполняют ее роль дополнительно к своей уникальной коммуникационной роли. Сувенир – это инструмент PR, используемый для создания различных образов товаров и благоприятного имиджа фирмы.
Знаменитая авторучка Parker впервые выпущена в 1888 г. Этой ручкой Сталин, Черчилль и Рузвельт подписали окончательную капитуляцию Германии в 1945 г. А затем ею подписывали и капитуляцию Японии во Второй мировой войне, Договор об окончании войны во Вьетнаме, а также Договор о ядерных силах средней дальности между Горбачевым и Рейганом в 1987 г. Это ручка, которой писал Артур Конан Дойл.
Что забавно, этот результат более чем столетней эволюции и конкуренции стал сувениром мелкой российской фирмы по мытью окон у клиентов. Может ли помочь в позиционировании такой «фирмочки» ручка Parker?
Ошибка. Мнение,
что сувениром становится любой предмет, на который нанесены логотип или фирменный знак компании, ошибочно. То, что имеет значение для вас, может не иметь никакого смысла для других, и наоборот.До наших времен дошла старинная легенда о том, как в древние времена мудрейший царь Соломон в искусстве подарка давал маху. И это несмотря на великую свою мудрость! История его подарка царице Савской закончилась трагически. Хотя мудрейший из земных владык следовал правилу верному и надежному – старался подарить то, в чем человек действительно нуждается. Разузнав с помощью нечеловеческой хитрости, что обычные женские ноги царицы Савской густо поросли волосами, царь Соломон, исполненный сочувствия, направил к ней гонца с пучком редкой горной травы для эпиляции. И получил свой презент назад вместе с головой своего курьера.
Как дарить?
ИЗ КЛАССИКИ
«Демидов провел камергера в боковушку; там на длинном столе лежали собольи меха…
– Демидов, голубчик! – алчно засияли глаза князя, румяным лицом он зарылся в мех. – Вот так подарок! Проси у меня чего пожелаешь!
Акинфий Никитич разгладил усы, шевельнул плечами:
– А желать-то мне и нечего. Любы вы мне, Ваше сиятельство, вот и хотел потешить…»
Евгений Федоров.
«Каменный пояс»
Чтобы определить, КАК ДАРИТЬ, начнем с анализа ошибок, который выявит способы эффективного дарения.
Ошибка «Дорог не подарок, дорого внимание » кроется в приоритете кошелька.
Определив бюджет или верхнюю планку цены при выборе сувенира, заказчик в первую очередь решает проблему «сколько стоит вещь?». При этом незаслуженно обделенным оказывается вопрос «Кому она нужна?».
Зачастую люди обращают больше внимания на цены и количество, чем на цель, которую позволяет достичь то или иное изделие. В результате дешевый и неоригинальный сувенир просто теряется во множестве ему подобных и, естественно, не выполняет свою задачу.
Выбор подарков начинается с ответа на целый ряд вопросов, а также определения целевой аудитории, на которую рассчитана подарочная продукция. Кто это – солидные люди бизнеса или молодежная студенческая «тусовка», иностранец или русский, мужчина или женщина, католик или мусульманин? Какую задачу ставит перед собой даритель? Что он хочет: поднять престиж своей фирмы или просто завлечь больше народу на свой выставочный стенд? А, может быть, это будет просто вежливый знак внимания? Каким будет подарок? Личным, корпоративным, тематическим? То есть КТО? и ДЛЯ ЧЕГО?
Ошибка «Дареному коню в зубы не смотрят» состоит в допущении невысокого качества подарка.
Нельзя обижать получателя подарком формальным или низкого качества, просто потому что нельзя обижать. Даже дешевый промосувенир должен что-то собой представлять и быть оригинальным, и даже полезным для потребителя.
Понятно, что при заказе сувенира невозможно точно предугадать или просчитать реакцию получателя.
В чем выход? Эти предметы, так или иначе, представляют вашу компанию, и впечатление об организации будет складываться в том числе и благодаря этим мелочам. Например, изображение черепахи вряд ли убедит ваших потенциальных партнеров в динамичности и постоянном развитии фирмы, но может убедить в вашей приверженности традициям и долговечности ваших ценностей.