Магия сетевого бизнеса. Мастер-класс для начинающих
Шрифт:
Продолжаете заполнять анкету по тем средствам, которые она попробовала.
– Мария Ивановна, вы довольны, что Наташа вас вспомнила и порекомендовала?
– Да, довольна.
– Мария Ивановна, выдавите еще небольшое количество маски на ладонь и нанесите на вторую половину лица.
Пока маска сохнет.
– Мария Ивановна, мне нужно собрать еще 100 таких же отзывов,
Протяните бланк рекомендаций и покажите свою подшивку с другими бланками с рекомендациями. Сверху расположите бланки, на которых 10 или более рекомендаций.
Пока Мария Ивановна заполняет список рекомендаций, сидите тихо, полистайте какой-нибудь журнал или отойдите в туалет и т. д.
После того как Мария Ивановна заполнила список знакомых, вы можете задать наводящие вопросы, чтобы помочь ей вспомнить еще нескольких человек.
– Мария Ивановна, скажите, пожалуйста, а кто эта Лена?
– Это моя коллега. (Записать это в раздел «Комментарии» в списке рекомендаций.)
– Понятно. А есть еще кто-нибудь у вас на работе, кроме Лены, кто мог бы дать свой отзыв? (И т. д.) Мария Ивановна, вы не могли бы пару слов сказать мне о них, чтобы я знала, с кем я буду разговаривать.
Стандартные вопросы: сколько ей лет? В каком районе живет? Чем занимается и в какое время лучше звонить? Она пользуется дорогой или дешевой косметикой? Следит за собой?
Внимание!
Помните, что вам необходимо минимум 5 рекомендаций, а лучше 10. Если она хочет дать больше – это отлично.
– Мария Ивановна, если вам не трудно, то давайте сейчас позвоним им, чтобы меня представить. Скажите, что у вас в гостях сейчас ваша хорошая знакомая (приятельница, подруга, знакомая моего хорошего знакомого и т. д.), ей требуется твоя помощь, я ей сейчас передам трубку и она тебе все объяснит.
После этого я ей скажу следующее:
«Здравствуйте, Екатерина! Меня зовут Ирина, я подруга (очень близкая знакомая и др.) Марии Ивановны.
Дело в том, что я провожу маркетинговое исследование косметической продукции и мне необходимо собрать более 100 отзывов. Я сейчас дома у Марии Ивановны. Она уже дала свой отзыв и рекомендовала вас как человека, который может мне в этом помочь. Я принесу вам нашу косметику, средства по уходу за кожей лица. Вы попробуете ее и поставите оценку в бланке отзыва. Это займет 35–45 минут. Я буду вам очень признательна за вашу помощь».
Хорошо. Вас устраивает то, что я собираюсь сказать?
– Да.
Схема вашего разговора по телефону
– Здравствуйте, Екатерина! Меня зовут Ирина, я подруга (очень близкая знакомая и др.) Марии Ивановны. Дело в том, что я провожу маркетинговое исследование косметической продукции и мне необходимо собрать более 100 отзывов. Я сейчас дома у Марии Ивановны. Она уже дала свой отзыв и рекомендовала вас как человека, который может мне в этом помочь. Я принесу вам нашу косметику, средства по уходу за кожей лица. Вы попробуете ее и поставите оценку в бланке отзыва. Это займет не более 35–45 минут. Я буду вам очень признательна за вашу помощь.
– …
– Екатерина, когда удобно, чтобы я к вам приехала? Ваш адрес? Спасибо. До встречи.
Внимание!
Таким образом попытайтесь дозвониться хотя бы до 2–3 человек. Постарайтесь, чтобы это не заняло много времени.
Внимание! Параллельно с пробой продуктов продолжайте заполнять анкету. Не забудьте, что основная цель, ради которой вы пришли на эту встречу, – это получить список рекомендаций. Поэтому очень важно не «пуститься» в продажу продуктов до тех пор, пока вы не получили список рекомендаций.
Внимание! Если вы видите, что перед вами находится перспективный клиент, то есть человек при деньгах, то достаньте еще косметические продукты и дайте их попробовать. При этом вы можете уже лично говорить о продуктах.
Закончив заполнение анкеты, задайте простой вопрос:
– Мария Ивановна, какие продукты понравились вам больше всего?
– …
– Отлично.
Достаньте из сумки запечатанные продукты, которые назвала клиентка, и поставьте перед ней на стол.
– Вы хотели бы это приобрести прямо сейчас?
– А сколько это стоит?
Сообщаете цену каждого продукта в отдельности и всей системы в целом.
Если Мария Ивановна решила ограничиться одной или двумя бутылочками, то попробуйте следующее:
– Мария Ивановна, мне важно понять для себя, что вы хотите на самом деле: купить несколько баночек или получить эффективную систему ухода за кожей лица?
– Пока я бы хотела попробовать только эти продукты.
– Хорошо.
А если:
– Я думаю, что систему! А что для этого нужно?
Заполните тест, если есть рядом компьютер, дополните вместе с клиенткой продукты, которых ей не хватает до полной программы, и скажите:
– Это комплексная система по уходу, в которой нуждается ваша кожа.
Если нет рядом компьютера, то говорите:
– Я бы вам порекомендовала еще вот это. Для комплексного ухода за вашей кожей.
Закрываем сделку, берем деньги.
Внимание!
Задача – не заполнить тест (если нет рядом компьютера) и продать продукты, а продать хотя бы что-то из того, что понравилось во время встречи (чтобы клиент мог попользоваться, оценить), а потом предложить заполнить тест и докупить остальные необходимые продукты.
Если Марии Ивановне нужно скорректировать фигуру или поправить здоровье, то: