Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Вопросы нужно подготовить для своего бизнеса, чтобы менеджер понимал, какую ценность он предлагает потенциальному покупателю.

Тренируйте менеджеров!И не забывайте, что все – живые люди, у которых есть возможности выбора. Многие начинают теряться и уходят, не сделав покупку, поэтому предлагайте максимум три варианта. Например, у ювелира может быть дюжина колец, но после исследования финансовых возможностей клиента он покажет всего три. Мы уже говорили о линейке продуктов: VIP, базовые и масса (для всех).

И в оптовых продажах, и в рознице клиент всегда выбирает средний вариант. Если вы поставите за безумную цену пакет услуг или какой-то товар рядом с дорогим, но все-таки значительно дешевле того, который относится к VIP, клиент, скорее всего, купит средний вариант. Можно расценить это как признак осторожности или того, что покупатель думает: «Только сумасшедшие покупают безумно дорогие вещи». А он относит себя к бережливым владельцам средств, но при этом не хочет казаться совсем бедным. Поэтому в любом бизнесе, как правило, выбирают средний вариант.

Скажем, прием под названием «компромисс». Когда все возражения, за исключением ценовых, сняты, а покупатель не может решиться, облегчите его участь – предложите компромисс.

Например, продавец рекламы в «Желтых страницах»:

– Я понимаю, что ваш бюджет ограничен, поэтому вместо покупки половины страницы предлагаю в первый раз ограничиться одной третью.

Это то, о чем мы с вами уже говорили: cross-sell и upsell.

Или:

– Сейчас вы не готовы вложить деньги в полис на миллион рублей, но дополнительная страховка вам необходима – такая покупка не может ждать удобного момента. Поэтому мы оформим договор на меньшую сумму, чтобы гарантировать хотя бы частичную безопасность на текущий момент.

Никогда не делайте тайны из ваших намерений. Исчерпав всю информацию в ходе длинных переговоров с трудным покупателем, можно признаться: «Да, я хочу получить ваш заказ!» Вы удивитесь, насколько бывает эффективен прямой подход и открытое заявление. Что сделать, чтобы получить ваш заказ?

Мировая статистика гласит, что около 60 % сделок, независимо от вида бизнеса, совершается не раньше чем с пятой попытки, и лишь около 4 % сделок – с первой.

Чтобы перевести потенциального клиента из состояния безразличия к готовности купить, в среднем требуется девять впечатлений о вашей компании и предлагаемом продукте.

Успех по большей части будет зависеть от того, относитесь ли вы к клиенту как к человеку, от которого зависит ваше благополучие.

Самая важная деталь при продаже франшизы – компетентность менеджера!

Готовим менеджеров. Экзамен для продающего менеджера-«охотника»

Продающий менеджер, который легко оперирует терминами и «напирает» на клиента эффективными показателями, – всегда в выигрыше. Скажете: «У нас продажники, а не экономисты!» Компетентность сотрудника – ваш бренд. Рассмотрим в следующих главах самые необходимые, базовые знания, которыми должен обладать продающий менеджер.

Расчет окупаемости проекта

Возможности и желания у потенциальных клиентов будут разные. Какие именно, должно быть в голове у вас и у продающих менеджеров. Согласитесь, что если по ходу разговора медленно нажимать слипшиеся кнопки на калькуляторе, это вряд ли будет выглядеть убедительно. Даже при общении по телефону. Все равно чувствуется.

Подготовьте таблички с расчетами окупаемости в формате Excel, чтобы при вставке нужных количественных параметров потенциального покупателя автоматически менялись все основные показатели – суммы инвестиций, сроки окупаемости и т. п.

Такая таблица – калькулятор цифр успеха. Можете скачать ее на сайте www.dengikuem.com и вывести свои цифры успеха.

Вот некоторые термины и ответы на самые распространенные вопросы, которые ваши менеджеры должны произносить без запинки. Заставьте их разобраться в этом. Уверенность и компетенция менеджеров – гарантия для сомневающихся потенциальных клиентов.

Для начала определим, что расходы в бизнесе делятся:

– на инвестиции– это все расходы до момента открытия магазина;

– операционные– ежемесячные расходы. Сюда входят все расходы, которые вы запланируете, а также налоги в соответствии с вашим юридическим статусом и системой налогообложения.

В плановых расчетах мы взяли среднемесячные налоговые выплаты, хотя их львиная доля производится поквартально.

Ежемесячно нужно сравнивать цифры плана и факта за весь год.

Обратите внимание на: Прибыль EBITDA.

Этот термин прочно вошел в жизнь и используется в большинстве компаний при составлении отчета о выполнении бюджета.

...

Прибыль EBITDA – это показатель дохода до уплаты налогов, амортизации и долговых обязательств.

Он часто используется:

1) менеджерами – чтобы показать, какие они молодцы (а вот бухгалтерия не оптимизирует налоги!);

2) маркетологами – для сравнения показателей работы конкурентов.

Вас как собственника интересует реальная картина – что в итоге останется для развития бизнеса и личных нужд по результатам деятельности.

При расчете окупаемости задайте себе вопросы:

– окупаемость чего?

– окупаемость инвестиций?

– окупаемость бизнеса?

– когда можно считать, что товар, который висит (лежит, стоит) в торговом зале, на складе или находится в пути, – это прибыль? Это уже ваш товар и ваша прибыль!

– когда ваши активы превышают пассивы?

Новички часто путаются в этих понятиях и попадаются в ловушку, когда им обещают окупаемость через пять-шесть месяцев.

Итак, окупаемость чего?

В табл. 31 «Грабли № 1»представлены экономические показатели, аналогичные тем, что можно встретить в Интернете на сайтах предприятий, предлагающих франшизу и партнерство. Начинающим предпринимателям часто предлагают использовать заемные средства и обещают быструю выгоду даже на кредитных деньгах!

Но мы с вами понимаем, что покупать франшизу или «бизнес в коробке» на последние или заемные деньги, мягко говоря, неправильно. Но вдруг человек так хочет и будет стараться, поэтому у него все получится?