Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Возможно, пока в вашей компании такого нет. Однако рано или поздно это может произойти.

Мы остановимся на построении отдела продаж, состоящего из трех частей, чтобы свести к минимуму зависимость от менеджеров по продаже и не дать им быстро уйти.

Трехступенчатый отдел продаж

Чем хороша эта система? Она позволяет собственнику быть менее зависимым от менеджера по продажам и сокращает возможность увести клиентскую базу.

В построении отдела продаж есть четыре ключевых момента:

1. Его работу можно и нужно контролировать с использованием коэффициентов формулы продаж (рассмотрена выше):

Прибыль = Lx Cvx Sx #x М.

2. Необходима разбивка на звенья:

а) Leads– генерируем и «нагоняем» клиента.

Это холодные звонки, факсы и письма – то, что так не любят менеджеры. 90 % из них будут рады, если вы заберете у них данную нагрузку.

Менеджеры теряют уверенность в себе, если при общении с клиентами сделки срываются. В следующий раз они снова испытывают страх, думая о новой презентации товара. Это элемент биосистемы человека, заставляющей принимать решения, которые приводят к аналогичному результату и неудаче.

Страх обладает мощной энергией и заразен.

Наймите студентов. Для них нужно прописать скрипты – тексты для прозвона клиентов (плюс вежливость). Причем нужны хорошо проработанные скрипты, чтобы не была видна разница между начинающим и «звездой продаж». Так вы сэкономите бюджет и добьетесь повышения активности у профессиональных менеджеров.

Ведь в классическом отделе продаж работа строится на звездности менеджеров (ведущих может быть до 80 %).

б) После того как клиент становится теплым, он передается для конвертации из потенциального в реального менеджеру, который осуществляет продажу и закрывает сделку. Приходя на работу, «охотник»видит список тех, кто заинтересовался продукцией. Менеджер умел, информирован, нагловат и использует все психологические и маркетинговые ходы. Закрытие сделки – это подписание договора. Через шесть месяцев он уже не хочет искать клиентов, привыкает уговаривать и продавать тем, кто интересуется.

Но у него повышается КПД и становится больше закрытых сделок. Ему приятно работать и нравится оттачивать навык конвертации.

В случае увольнения работника можно нанять человека со стороны, дать ему скрипты и быстро обучить. Звезда больше не нужна!

Однако в классическом варианте, если уходит менеджер по продажам высокого уровня, натаскать новичка очень сложно – требуется передать слишком много информации.

Узкая же специализация дает возможность заменять персонала без серьезных провалов для бизнеса.

в) Реальный клиент передается менеджеру- «фермеру», который за ним ухаживает и контролирует процесс общения.

Здесь крутятся самые большие деньги – продать тому, кто уже что-то купил, проще, чем в первый раз.

Существует ряд методик по работе с существующими клиентами. При правильном подходе высокая квалификация здесь не требуется.

В отделе по работе с существующими клиентамиобязанности можно разделить на двух человек – менеджера и его помощника:

а) Один делает звонки, чтобы узнать, дошел ли груз, информировать об акциях и новых поступлениях. Он же выполняет функцию отдела обслуживания VIP-клиентов. Если возникает потребность в товаре, сведения об этом передаются соответствующему менеджеру. То есть напрямую этот человек не продает товар, но осуществляет косвенные продажи.

б) Второй участник тандема закрывает сделку – справляется о здоровье, детях и продажах, говорит о футболе и т. д.

Любой сторонний менеджер, каким бы талантливым он ни был, будет продавать хуже, чем это делал бы сам владелец, но владелец должен развивать бизнес и стоять НАД ним.

Если вы продолжаете сами закрывать сделки, бизнес не будет развиваться – просто потому, что в сутках всего 24 часа.

3. Поэтому нужна четкая систематизация и регламентация деятельности каждого отдела.

4. Кроме того, следует автоматизировать все, что возможно, и прописать скрипты. Например, на основе своей работы или работы другого успешного менеджера.

Разбивка отдела на звенья позволяет снизить требования к квалификации людей. А узкая специализация создает условия для быстрой взаимозаменяемости персонала и сохранения клиентской базы.

Да, «фермер» может увести базу. Но он не умеет искать и «продавливать» первую сделку. Только нянчить, а в большинстве компаний требуется все сразу. Станьте первыми!Конечно, потребуются жесткий контроль, статистика продаж и введение обязательного требования – произнесение каждым сотрудником на входящих и исходящих звонках названия компании (бренда). Причем первой фразой и бодрым голосом. То есть клиент работает с компанией, а не с хорошим парнем Васей или Петей.

...

Проверяйте своих сотрудников!

Не стройте работу по одношаговой схеме: купил что-то за тысячу – продал за три.

...

Используйте двухшаговые продажи!

Цены снижаются, рынок увеличивается, и пионеры с него вылетают.

Почему? Потому что привыкли к одношаговой программе «купил – продал» или «сделал – продал». А со временем это перестает действовать.

Нужно регулярно подбивать статистику и вовремя активизироваться.

Представьте себе, что у вас не текстиль, а помидоры. Они могут испортиться.

Таблицы для анализа розницы хорошо работают и в опте. Так что берите их на вооружение.

Постройте свои продажи так, чтобы на первой практически ничего не зарабатывать или совсем немного.

Используйте первую продажу как приманку для новых клиентов, которым можно продать гораздо больше товаров. И продолжать это делать постоянно.