Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Примеры возражений со скрытыми просьбами о дополнительной информации

– Я не думаю, что за такие деньги нельзя купить ничего лучше.

Для вас это звучит как скрытая просьба: «Прошу доказать, что за эти деньги я получу исключительно ценный товар».

– Этот размер не кажется мне подходящим.

Скрытая просьба: «Докажите, что это именно мой размер».

– Я никогда не слышала о вашей компании.

Означает: «Я готов купить у вас, но мне нужно знать, что ваша компания надежная и заслуживает доверия».

– Я пытаюсь урезать расходы и не собираюсь покупать ничего нового.

То есть: «Пока вы не убедите меня в том, что ваш товар – то, что мне нужно, я ничего не куплю».

– Пожалуй, я пройдусь по магазинам и посмотрю, что еще можно подыскать.

Значит: «Вы меня не убедили. Продолжайте продавать, пока не убедите меня в разумности этой покупки, либо до свидания».

В идеале покупатель рано или поздно проговорится, почему предпочитает привычную систему продаж вашей системе. Например, он может заметить: «Моя компьютерная программа позволяет вести ежедневную обработку дебиторских задолженностей, а ваша – нет».

Разумеется, персонал должен быть готов дать ответы на подобные возражения, а вы обязаны их заранее подготовить и постоянно контролировать (см. главу «УТП»).

Чтобы знать, какие вопросы возникают, их нужно поднимать на совещаниях, планерках, спрашивать у своих менеджеров либо продавцов в рознице – там, где тестируются возражения клиентов.Если вы используете цитаты в торговом зале или отделе продаж, выбирайте те, что вам нравятся. Вот ряд недвусмысленно передающих суть сообщений, популярных среди любителей тянуть время:

...

Никто и никогда не попытался бы что-то сделать, если сначала нужно было бы преодолеть все возможные возражения.

Английский литературный деятель С. Джонсон

...

Не злоупотребляйте ожиданием – время никогда не будет самым благоприятным. Начинайте там, где стоите, и используйте те инструменты, которыми располагаете. Более подходящие вы найдете по дороге.

Н. Хилл. Думай и богатей

...

Следующий день никогда не бывает так же хорош, как предыдущий.

П. Сир, римский поэт

...

Ни одно решение не является трудным, если у вас есть все факты.

Д. Паттон, американский генерал времен Второй мировой войны

...

Постоянно спрашивай себя, какой поступок окажется правильным.

Конфуций, китайский философ

...

Путь в тысячу миль начинается с одного шага.

Лао Цзы, китайский философ

...

Тот, кто начал, – наполовину сделал.

Гораций, римский поэт

Советуем оформить эти фразы в виде красивых постеров, которые можно разместить на стенах офиса и столах сотрудников.

Меня развеселила заставка на рабочих столах в одной компании. На всех компьютерах была надпись: «Ну что? Сколько денег сегодня заработал?»

Итак, вы создали «бизнес в коробке». Как его продавать?

Как и любой другой опт.

Существуют сотни приемов бесплатного маркетинга.

О! Я сделаю скидку, ко мне придут клиенты – и товар сам начнет продаватьСЯ.

Помните? Не начнет! «СЯ» не работает.

Это процесс.

Помните старый анекдот про самолет? В салон входит стюардесса и говорит: «Приветствуем вас на борту нового трехэтажного лайнера! На первом этаже – сауна, бассейн и SPA. На третьем этаже – ресторан, бар и дискотека. На втором этаже расположились наши уютные кресла и кинозал. А сейчас пристегните ремни – попробуем со всей этой фигней взлететь!»

Необходимо правильно построить отдел продаж b2b.

Превращаем отдел продаж в конвейер.

Какие главные признаки конвейера? Все должно быть легкозаменяемо.

Даже в общепите – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде, – работают подростки, то есть дешевая рабочая сила. Отличный пример – «Макдоналдс».

Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превращать в конвейер.

А если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, необходима взаимозаменяемость – возможность любого человека в любой момент заменить кем-то другим.

Трудно заменить того, кто совмещает несколько должностей. Вам нужно разделить его обязанности и заменить их частями.

Как строится отдел продаж? Обычно он состоит из руководителя и менеджеров, которые ищут новых клиентов и продают существующим.

...

Первая проблема состоит в том, что трудно найти хорошего менеджера по продажам.

Если же вы находите такого человека и начинаете платить ему хорошую зарплату, появляется звездность. Он отлично понимает, что может уйти и найти другую работу или открыть собственную фирму, используя вашу базу. Он знает, где и как вы ищете клиентов, все технологии, плюсы и минусы – от поиска до сопровождения. Знает, что покупали и чего хотели. Это проблема любой компании с классическим отделом продаж.

Если же у человека низкие амбиции, он перестает напрягаться, а ваш бизнес начинает тормозить. Ничего нового не делает и продолжает получать деньги. С точки зрения собственника бизнеса это неэффективно.

Продажников надо учить. Это стрессовая работа, и люди быстро выгорают, поэтому тренинги необходимы. Но даже с обучением лишь двое из десяти становятся нормальными продажниками. А спустя четыре-шесть месяцев они уже начинают поглядывать, куда бы «свинтить», где могут предложить более выгодные условия.