Опыт переговоров

Возможно, он рассчитывал, что, развернув вектор 35 усилий, вызовет у меня желание ухватиться за открывшуюся возможность.

Переговорщику следует хорошо считать, потому что так или иначе, все переговоры ведутся в отношении обмена какими-то ценностями. Если нет такого навыка, будете иметь слабую позицию.

Изначально номинал моей доли в этом бизнесе составлял 10%. После того, как мой друг без моего согласия отказался от партнерства и от каких-либо выплат, его доля обнулилась. Когда он согласился снова сесть за стол переговоров, после моих разъяснений, мы договорились с ним, что разделим все полученное пополам. Это была плата за мою работу по исправлению ситуации, которую он создал. То есть, моя доля в бизнесе и прибыли выросла до 25%. Когда мы во время переговоров решили дать скидку 50%, моя доля уменьшилась до 12,5%. Но это все равно было на четверть больше, чем я имел изначально.

35

Вектор – это направленный отрезок прямой, для которого указано, в какой точке он начинается, а в какой заканчивается.

При таких раскладах участие в «новом» партнерстве на прежних условиях (10%), не имело смысла.

Я в него не пошел. Ничего личного – это бизнес!

– –

– Он же умный и хитрый, почему он не смог этого просчитать?

– Я думаю, что считал он неплохо. Он не знал о наших договоренностях с партнером в отношении этих переговоров. Стратегия – это закрытый инструмент.

1) Он не знал, что мне положена половина от суммы сделки. А это делало его новое предложение непривлекательным;

2) Ему было выгоднее «нарисовать нам на бумаге» 1/2 от стоимости компании, которую контролирует он, нежели отдать 1/4 от стоимости этого же бизнеса здесь и сейчас живыми деньгами;

3) Он не хотел оставаться на рынке без нашей защиты. К хорошему быстро привыкают.

4) Он плохо понимал людей, не доверял им, демонстрировал плохие манеры, пытался захватить власть там, где не мог доминировать по определению, считал себя гением манипуляций. Это делало его расчеты ошибочными.

– –

Если вы думаете, что каждый раз, когда вы будете находить компромиссное решение, благодушие обеих сторон будет неотъемлемой частью завершения переговоров, то вы заблуждаетесь.

Очень часто стороны чувствуют себя, мягко говоря, не очень счастливыми. Это зависит от тех ожиданий, которые были у каждой из них. Скажу честно, ожидания порой бывают очень странными.

– –

В СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ НИЧЬЯ – ЭТО ПОБЕДА,

А «НИЧЬЯ В КАРМАНЕ» – ПОБЕДНАЯ СТРАТЕГИЯ.

– –

Ничто не угнетает людей так сильно, как мысли о несправедливости. Компромисс даже если он тяжелый, сохраняет справедливость. В конце концов каждая из сторон ранее что-то такое сделала, раз вынуждена сейчас согласиться с таким решением.

Если кто-то советует вам «порвать» оппонента несмотря ни на что, или биться с ним в переговорах до его полной капитуляции, и если этот оппонент не является фашистом, загнанным в угол, то у вас плохой советчик.

Несправедливость в переговорах всегда вызывает фундаментальные несогласия, которые в будущем обязательно выстрелят. Стратегия «ничья в кармане» позволяет их снять, и найти решение по выходу из затруднительной ситуации.

– –

НЕСПОСОБНОСТЬ СТОРОН ИДТИ НА РАЗУМНЫЙ КОМПРОМИСС ИСКЛЮЧАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ УСПЕШНОГО ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

– –

Поэтому мы должны уметь побуждать собеседника к принятию компромиссных решений. В противном случае нам придется воевать, а это почти всегда дороже. Война это уже другая область профессиональной деятельности, но если мы не имеем представления о её инструментах, то ваша позиция на переговорах будет намного слабее.

Есть такая шутка, если это можно назвать шуткой. Тот, кто не хочет вести переговоры с Сергеем Викторовичем (Лавров – министр иностранных дел РФ), будет иметь дело с Сергеем Кужугетовичем (Шойгу – министр обороны РФ).

Большинство книг о переговорах описывают технологию 36 того, как следует поступать, а какие действия – приводят к неудачам. Они описывают «истребитель» нового поколения.

Моя задача состоит в том, чтобы выяснить, какие необходимые навыки переговорщика у вас в наличии, а какие отсутствуют. Потому что, если человека посадить в самый высокотехнологичный истребитель, то успех будет определяться качеством подготовки пилота.

36

Технология – это совокупность различных способов достижения нужного результата, а также совокупность инструментов, позволяющих этого добиться.

Для начала, будете ли вы терять сознание при обычных перегрузках 37 или нет? Вот в чем вопрос.

Беда в том, что в подавляющем большинстве случаев непрофессиональный переговорщик создает себе «перегрузки в переговорах» 38 сам. Точнее, к этому ведет отсутствие необходимых навыков.

Бывает и такое, что сильное эмоциональное давление инициируется профессиональным переговорщиком противоположной стороны с целью рассеять ваше внимание и взять контроль над процессом. Также сильное давление могут создать сумасшедшие, которые получают удовольствие от того, что расстраивают собеседника. Если вы будете не в состоянии переносить эмоциональные перегрузки, которые уготовит вам встреча, то ваша голова может просто отключиться, как у пилота при запредельных ускорениях на тренировочном стенде, и со стороны все ваши последующие решения и действия будут выглядеть по меньшей мере странно.

37

Перегрузка – это быстрота изменения скорости тела в любом направлении по отношению к величине ускорения свободного падения (9,8 м/с за секунду) Перегрузка указывается в количестве g. В момент, когда у спортсмена открывается парашют, быстрота изменения его скорости (торможение: от 98м/с за секунду до 147м/с за секунду) вызывает перегрузку от 10g до 15g. Быстрота изменения скорости самолета на взлетной полосе, которая позволяет ему разогнаться и оторваться от земли (14,7м/с за секунду), вызывает перегрузку у пассажиров примерно 1,5g. При перегрузках ощущение веса собственного тела становится кратным числовому коэффициенту, стоящему перед «g». Человек весом 100кг из-за перегрузки при взлете (1,5g) будет ощущать свой вес как 100*1,5= 150 кг. Перегрузка снаряда при выстреле составляет 47000g. В этом случае Мюнхгаузен, который утверждал, что он летал на снаряде на Луну, при такой перегрузке ощущал бы свой собственный вес (предположим, что он на самом деле весил 70 кг) как 70*47000=3.290.000 кг. Для таких перелетов нужно крепкое сердце.

38

Перегрузка в переговорах – это стресс, который является следствием неспособности человека противостоять внешнему эмоциональному воздействию. В результате чего он начинает демонстрировать неадекватные поступки, принимать неразумные решения

Этот феномен еще называют обрушением эмоционального интеллекта 39 .

Если у летчика истребителя голова отключается от оттока или сильного притока к ней крови при перегрузках, то отключение головы переговорщика происходит в результате падения уровня эмоционального интеллекта. Его реакции и эмоции становятся не соответствующими происходящему. Он не здесь.

Сейчас мы разберемся с тем, как избежать обрушения эмоционального интеллекта (EI).

39

Эмоциональный интеллект (EI) – способность человека распознавать эмоциональное состояние собеседника, собственную эмоцию, способность контролировать себя, принимать адекватные решения и оптимально действовать на основе этих решении.

ГЛАВА ВТОРАЯ. ДИПЛОМАТИЧНОСТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ.

40

«Дипломатия есть искусство обуздать силу» Генри Киссинджер

ШОВИНИЗМ – ВРАГ ДИПЛОМАТИИ. 41

Недавно мне довелось принять участие в переговорах по организации процесса регистрации в России продукции корейского партнера медицинского назначения.

Кореец уже обращался однажды за помощью такого рода к другой российской компании, после чего его техническая документация была без согласования скопирована, и на её основе в Германии было запущено другое конкурирующее производство.

40

Дипломатичность заключается в умении: подбирать слова, несущие положительный оттенок, проявлять уважение, внимание к оппоненту, подчеркивать достоинства других.

41

Шовинизм – отчуждение других по причине их принадлежности к иной культуре или по причине использования им другого языка, основанное на представлении о том, что одна культура является более развитой, чем другие.

Корейцы больше не хотели повторения этой грустной истории и обратились к нам.

В связи с объединением стран Евразийского союза в одно общее экономическое пространство ускоренными темпами готовилась новая законодательная база для регистрации медицинского оборудования, инструментов и материалов, на территории стран союза. Новая нормативная база должна была вступить в силу уже через девять месяцев. Как все это будет работать потом, никто точно сказать не мог. Поэтому все старались «запрыгнуть в последний вагон» и успеть зарегистрировать разрешения в текущем периоде до всех этих нововведений. А делалась эта процедура по шесть – девять месяцев.