Опыт переговоров
Шрифт:
Он получил нашу защиту и девять месяцев жил припеваючи. У нас в бизнесе осталась доля в два десятка миллионов и прибыль за период совместной работы. А теперь, вроде как по обоюдному согласию, все это совершенно безвозмездно перешло из нашего владения во владение основателя.
Но, решение о прекращении партнерства противоречило духу нашего соглашения. Такое решение, согласно положению, о партнерстве могло быть принято только единогласно всеми его участниками, независимо от размера долей участников.
Это значит, если хоть один из четырех участников был не согласен с предложенной инициативой, решение в партнерстве принято быть
Я связался со своим партнером и напомнил ему о содержании соглашения. Он был немного удивлен. Я спросил его, считает ли он справедливым кинуть коту под хвост мою и его работу за девять месяцев? Он сказал, что справедливым это не считает.
Тогда я спросил его о том, считает ли он допустимым прекратить действие партнерства в нарушение пункта о необходимости единогласного голосования по таким вопросам. Он ответил: «Нет».
Я сказал: «Хорошо! Тогда результат вашего общения с основателем, я считаю выдвинутой вами инициативой, с которой я не согласен». Партнер ответил: «Принимается».
Я предложил партнеру исправить ситуацию, правильно провести переговоры с основателем, закрыть вопрос партнерства и при этом добиться, чтобы какая-то часть средств принадлежащих нам по праву была выплачена. За это я попросил половину того, что мы сможем получить от основателя. Я также сообщил партнеру, что, если в переговорном процессе основатель откажется платить, у меня есть другой способ компенсировать стоимость нашей доли на этом рынке. Если бы я пошел альтернативным путем мы с партнером получили бы еще больше денег, так как за 9 месяцев я хорошо изучил эту область. Но, как часто бывает, наш основатель в этом случае понес бы потери, значительно превышающие предполагаемую выплату.
Вот такой нарисовался специальный переговорный проект.
После этого, я согласовал с партнером мою встречу с основателем для того, чтобы прояснить все возникающие в связи с их инициативой вопросы и найти приемлемый выход из сложившейся ситуации.
Основатель встречу подтвердил, так как я сказал ему, что необходимо согласовать технические вопросы, связанные с реализацией принятого им и моим партнером решения.
На встрече я задал вопрос: «Расскажи пожалуйста, что произошло на вашей встрече?»
Ответ был пренебрежительным: «Это твой партнер, вот пусть он тебе все и расскажет».
Отношение основателя сильно поменялось за столь короткий срок.
Было очевидно, что он больше не приемлет плебисцит 31 .
Для него вопрос был уже решен и решен очень выгодно. Перед ним сидел «второстепенный» участник партнерства, за которого уже все решили.
Но, моя работа обязывает…, как у боевого пловца-ныряльщика, незаметно появиться, а потом также неизвестно куда исчезнуть. Поэтому, я продолжил: «Я пообщался с партнером, он рассказал мне, какой разговор состоялся между вами. Я допускаю мысль, что у вас разное представление о том, о чем вы договорились. Поэтому я все-таки хотел бы от тебя услышать ваш приговор».
31
Плебисцит – это своеобразная форма референдума, которая сводится к опросу населения о политической судьбе территории, на которой оно проживает.
Видимо, озвучить приговор основателю было даже приятно. Поэтому он сказал: «Мы приняли решение прекратить партнерство, твой коллега от денег отказался».
Я подтвердил основателю часть сказанного, мой партнер действительно больше не хотел с ним работать.
«Но! – сказал я, – есть один момент, который вы не учли в своей беседе. Вы не имеете права прекратить партнерство без моего согласия».
«В смысле?! – возмутился он и продолжил, – мы с основным партнером обо всем договорились, и твое мнение больше никого не интересует!»
«А
зря! – парировал я, – согласно пункту нашего партнерского соглашения, такое решение подразумевало бы беспредел в отношении меня. А беспредел – это всегда очень плохо и очень дорого».«Поэтому, ваша инициатива мною изучена, я против неё, и мы должны будем найти решение по выходу из сложившейся ситуации» – подытожил я вступительную часть нашей встречи.
«Нет никакого единогласного голосования, есть ваша сторона и наша сторона, и мы с твоим партнером приняли окончательное решение, у него 40% в бизнесе, у тебя 10! Это все!» – почти с ненавистью выдавил он.
Используя свои hard skills 32 , я сказал: «Все верно! У тебя с напарником 50, у моего партнера 40, у меня 10, но, согласно нашему партнерскому соглашению, решение может быть принято, только при моем согласии. Увы!
Ты целенаправленно нарушал пункты нашего соглашения. Это вызвало отторжение у моего партнера, и ты теперь рассчитываешь выйти из партнерства без оплаты нашей работы и наших долей. Это несправедливо.
Или мы продолжаем работать, или мы выходим, а ты выплачиваешь нам причитающиеся доли и прибыль».
32
Hard skills (с англ. «жесткие навыки») – профессиональные, технические компетенции, которые можно наглядно продемонстрировать, оценить и проверить. Например, знание иностранных языков, навыки работы за компьютером, умение управлять автомобилем или самолетом. Они неизменны для конкретной профессии и не зависят от того, в какой компании или в каком коллективе работает человек.
«Ты не имеешь права ни на какой голос! Голосует ваша сторона! Твой партнер принял решение! Ты ведь меня знаешь, если я решил, я все равно не буду с тобой работать!» – возмущение переполняло основателя.
Он встал и «вбил» точку: «Больше с тобой я встречаться не буду. Если захочешь мне что-то сообщить, пиши на почту. Общаться буду только с твоим партнером, если он посчитает нужным, мы тебя пригласим».
Он пожал мне руку, развернулся и ушел.
Мы обсудили результаты этой встречи с партнером.
Он сказал, что основатель позвонил и просился к нему на встречу, и даже готов был привезти какую-то причитающуюся нам прибыль за два последних месяца. Мы решили такую встречу провести.
Мой партнер встретился с основателем, никаких денег брать не стал, сказал, что деньги – это область ответственности Алексея, и объяснил, что решения по партнерству будут приниматься только единогласно.
«Единогласно» выбешивало основателя до тех пор, пока он вдруг не заметил, что перепутал два документа: наше с ним основное партнерское соглашение и соглашение нашей компании с дистрибьютером. Именно там, в соглашении с дистрибьютером, были обозначены две стороны соглашения, а в нашем каждый участник имел право вето 33 .
33
Право вето – вето (от лат. veto – «запрещаю») – право, означающее полномочие лица или группы лиц в одностороннем порядке заблокировать принятие того или иного решения.
После этого осознания основатель стал упрашивать моего партнера подписать бумагу, о том, что тот не претендует на деньги и готов выйти из партнерства налегке, как и озвучил это при их первой встрече. Основатель обещал ему, что разберется со мною отдельно. Мой партнер теперь понимал, что основатель пытается обнулить его полтора десятка миллионов.
Он больше не реагировал на манипуляции основателя и сообщил, что все вопросы будут обсуждаться и по ним будут приняты окончательные решения на общей встрече.