Опыт переговоров

И вот для этой работы нами был найден лучший московский специалист, со своей командой.

Стратегия переговоров была простой – помочь корейской стороне зарегистрировать ассортиментную группу продукции, показать им, что нами для выполнения этой задачи подобраны самые компетентные специалисты, что мы обеспечиваем услугу с наилучшим соотношением цена/качество. Конечно же мы делали это с прицелом на будущее, чтобы в дальнейшем получить право дистрибуции на этот товар в России.

Этот вид деятельности имеет уровень рентабельности на порядок выше того, чем мы занимаемся сейчас.

Поэтому перед нами стояла задача показать корейской стороне сложность задач, с которыми нам придется справляться в столь короткий срок (полгода) и в наилучшем свете представить найденного эксперта, от профессионализма которого зависит успех этого совместного мероприятия.

Мы сели в конференцию. Я с экспертом в Москве, наш партнер, занимающийся дистрибуцией стоматологических имплантантов в своем региональном офисе, а корейский производитель в Сеуле. Мы с экспертом прорывались через утренние московские пробки разными маршрутами, поэтому вместе смогли подключиться к конференции на 15 минут позже назначенного. На самом деле мы могли бы как наши коллеги из региона и Кореи сесть в конференцию прямо дома и не тратить полтора часа на дорогу, но успеху переговоров придавалась такая важность, что во избежание любых непредвиденных обстоятельств было принято решение собрать меня и эксперта в одном месте в Москве.

К нашему удивлению, когда мы подключились к конференции, беседа между партнером и корейским представителем продолжилась, а эксперт представлен не был. Он не был представлен и потом на протяжении еще 10-15 минут. Это вызывало непонимание и некоторую растерянность у женщины-коллеги. Я отключил микрофон на компьютере и постарался успокоить её, объяснив, что наш партнер видимо заполнял паузу, возникшую из-за нашего опоздания, а так как навык сдерживать поток красноречия у участников беседы, судя по всему, отсутствует, то они скоро выговорятся и мы начнем переговоры.

Наконец мы были представлены, и эксперт получила слово.

Женщина достаточно детально посвятила корейского производителя в нюансы регистрационного процесса, кореец озадачился из-за объема предполагаемой работы, и еще из-за того, что многое в этой работе придется делать их стороне. Он даже стянул с лица медицинскую коронавирусную маску, в которой зачем-то сидел перед монитором. Из-за этого напрягся наш партнер в регионе. Он очень не хотел, чтобы кореец волновался. Это проявлялось и в его тональности, и в организации процесса коммуникации при обсуждении вопросов. Он просто оборвал женщину, когда ему показалось, что она перегружает данными корейца.

Напомню, что стратегия переговоров состояла именно в том, чтобы просветить корейца, показать ему сложность и объем планируемых нами работ, и в лучшем свете представить эксперта. Работа и контроль над всеми названными факторами – заслуга нашей стороны.

Наш партнер решил «придушить» эксперта, дабы кореец не сказал, что заниматься регистрацией не станет. Он боялся, что кореец пойдет к тем, кто уже один раз украл у него ноу-хау, или пойдет искать по рынку другого эксперта и фантастическим образом успеет запрыгнуть в уже ушедший поезд, который отошел от перрона месяц назад.

Я снова выключил микрофон. Мы обсудили с коллегой происходящее, чтобы спустить пар. Я работал как предохранительный клапан на скороварке.

Эксперта опять попросили что-то пояснить. Женщина собралась, подавила собственные эмоции и продолжила разговор. Через несколько минут её снова оборвали. Выглядело это как мужской шовинизм.

Мне пришлось включиться в процесс раздачи прав на общение.

Я попросил модератора – нашего партнера вернуть слово эксперту и дождаться, когда она закончит, начатое предложение. Меня никто не услышал. Кореец с партнером говорили о своем.

Я повторил, просьбу. Меня по-прежнему игнорировали.

Я имею специальную подготовку ведения экстремальных переговоров, поэтому наивное стремление участников встречи отделаться от меня, не сработало.

Я повторил просьбу.

Для всех стало очевидно, что меня придется заметить. И мне ответил партнер: «Конференцию организовал я, и поэтому давать слово и забирать слово тоже буду я».

Просился ответ, а точнее вопрос: «А ты не охренел?» Но, у дипломата жесткость и сильные эмоции никогда не вылетают по собственному желанию.

Поэтому я сказал: «Это некорректно перебивать человека, когда он говорит!»

Партнер не воспринял мое замечание и видимо хотел произвести впечатление на корейского производителя, чтобы тот был уверен, что у российской стороны все под контролем.

«Кому хочу, тому даю слово, кому не хочу, не даю» – попробовал подытожить он.

«Может быть тогда вы нас отключите и проведете оставшуюся часть переговоров вдвоем?» – спросил я.

Партнер поймал конфуз.

Я служил в армии и однажды слышал, как министр обороны РФ заслушивал доклад и сказал: «Металла в голосе не слышу, товарищ офицер!»

Поэтому я включил металл в голосе и объяснил, что больше никто эксперта перебивать не будет, а я за этим прослежу. Кореец не расстроился, создалось даже впечатление, что ему стало весело, он заулыбался.

Дальнейшая часть переговоров прошла без эксцессов.

После переговоров, когда мы уже все разъехались я получил сообщение от эксперта, она сообщила, что еще раз все обдумала и решила, что работать с нами не будет, её не устраивает отношение нашего партнера. Она подчеркнула, что имеет такую возможность не работать с теми, с кем не хочет.

После этого мне позвонил партнер и спросил на чьей я стороне.

Я уточнил: «Что ты имеешь ввиду? Я сказал что-то необдуманное или неосмотрительное?»

«Ты давил на меня и защищал её» – высказал он мне.

«Скажи мне пожалуйста, есть ли в Москве еще специалисты, с которыми мы могли бы заключить контракт на выполнение этой работы?» – спросил я.

«Нет» -ответил он, – «Мы всех проверили. Она лучшая!»

«То есть, кроме нее нам никто не сможет помочь получить регистрацию до конца года?» – уточнил я.

«Никто!» – ответил он.

«Значит от нее зависит будет у нас шанс получить право на дистрибуцию корейской продукции в следующем году или такого шанса не будет?» – завершил я опрос.

«Ну да» – ответил он.

«Супер!» – воскликнул я и отправил ему сообщение, только что полученное от эксперта, – «Прочитай пожалуйста сообщение».

«Эээээ…» – повисло в трубе.

«Что будем делать?» – спросил я.

«Ну я…, ну могу…, я позвоню и извинюсь…» – стал искать решения партнер.