Опыт переговоров
Шрифт:
– –
ЖИЗНЬ – СУРОВЫЙ УЧИТЕЛЬ, БЬЕТ СИЛЬНО, БЕРЕТ ДОРОГО.
– –
Моим клиентам повезло. Моя помощь помогает им избегать ошибок «премиум-класса».
Чтобы добиваться желаемого результата, я всю жизнь учусь, и, конечно, я не сразу нашел правильных наставников и правильные книги. Теперь я знаю, у кого учиться не стоит.
В этой книге, я приведу примеры реальных переговоров из своей практики, которых явно не хватает в свободном доступе. А вы, ознакомившись с ними, в завершающей части книги сможете проверить наличие и потенциал, либо отсутствие у себя необходимых навыков.
Однажды я проводил тренировку
Я спросил её: «Как вы считаете, пока у вас не было этого осознания, были ли у вас шансы что-то исправить в своей жизни?»
Она ответила: «Очень мало». – Понятно.
Я продолжил: «Выросли ли сейчас шансы улучшить вашу жизнь?»
«Да!» – ответила клиентка. – Отлично!
«Как вы считаете, какое состояние лучше, тогда, когда вы находились в неведении, или сейчас, когда вы осознали источник своих проблем?» – уточнил я.
Она ответила: «Сейчас».
Энтузиазма женщина в этот момент не источала, но было очевидно, что жизнь для неё разделилась на «до» и «после».
Каждый пример из этой книги делил мою жизнь на «до» и «после». Кого-то из вас некоторые примеры тоже взволнуют.
Первый жесткий навык, без которого все ваши переговоры полетят в тартарары 15 – навык формирования стратегии.
– –
– Алексей, стратегия в переговорах – это что-то особенное?
– Стратегия в переговорах – это ясное понимание цели встречи. Это ответ на вопрос: «Для чего ты идешь на эту встречу?»
1) Каких изменений в голове представителей противоположной стороны ты хочешь добиться.
15
Тартарары – Подземное царство мёртвых, место, где души грешников после их смерти подвергаются вечным мукам; ад, преисподняя.
2) Как ты будешь это делать.
3) Какими ресурсами ты располагаешь, чтобы достичь желаемой цели.
4) Как ты будешь действовать, если что-то пойдет не так.
Вот если например я скажу сыну: «Пойдем со мной на переговоры?»
Он спросишь меня: «Какова цель этой встречи?»
А я ему отвечу: «Не знаю. Просто поговорить. Этот дядя постоянно меняет жен. Возможно, он хочет забрать себе нашу маму».
Некоторые удивятся такому подходу к переговорам. Но, к сожалению, многие только так их и проводят.
– –
ГЛАВА ПЕРВАЯ. СТРАТЕГИЯ.
Победа в переговорах означает, что обе стороны на пьедестале.
Каждый, вступая в переговоры должен понимать, в каком положении находится его сторона, чего он хотел бы добиться, что движет противником, какие у него сильные и слабые стороны, каковы способы и инструменты, с помощью которых можно добиться поставленной цели. Упустите из внимания любую из перечисленных выше составляющих стратегии переговорного процесса, и вы рискуете стать «сбитым летчиком».
Но самое главное в стратегии – это цель, она определяет отношение к противнику.
Неправильное отношение к противнику всегда приведет к нежелательному
результату.Существует много книг по ведению переговоров, авторы которых успешно общались с королями и президентами, мировыми звездами кино и бейсбола, вершили судьбы мира. Только Ларри Кинг 16 и Генри Киссинджер 17 чего стоят.
Но есть нюанс. Вести переговоры с зулусами 18 – это не одно и тоже, что вести переговоры с индейцами Северной Америки, хотя и те и другие мужественно сражались с захватчиками за свою свободу.
16
Ларри Кинг – Американский тележурналист, ведущий ток-шоу «Larry King Live», с июля 2012 года ведёт программу Larry King Now на веб-сайте Hulu и на канале RT America.
17
Генри Киссинджер – Американский государственный деятель, дипломат и эксперт в области международных отношений. Советник по национальной безопасности США и Государственный секретарь США.
18
Зулусы – африканский этнос численностью около 10 млн человек, обитающий в основном в Южно-Африканской республике.
И уж тем более, это не одно и то же, что вести переговоры с собственником бизнеса на территории СНГ 19 , которого, как и зулусов с индейцами не раз пытались захватить врасплох конкуренты, чиновники и криминал.
Молодые предприниматели в переговорах будут отличаться от тех, кто строил свой бизнес в лихие 90-е. Матерая бизнес-леди в переговорах будет отличаться от предпринимательницы с таким же стажем, если последняя является вашей супругой, да еще и партнером одновременно.
19
СНГ – Международная организация, призванная регулировать отношения сотрудничества между государствами, ранее входившими в состав СССР.
Чиновники, представители фискальных, правоохранительных органов, банковской системы, или государственных монополий – это вообще другая планета. В работе с разными типами публики следует использовать совершенно разные подходы и инструменты.
Для маркетологов идея о разных типах публики не нова.
Но для них возможно будет новым понимание победы в переговорах, которая становится возможной при реализации универсальной стратегии для работы с любым типом публики.
Это звучит как какой-то антимаркетинг!
В шахматах есть такой термин «ничья в кармане», это стратегия, которая означает ведение поединка без риска проиграть, с гарантированной ничьей в случае необходимости.
У большинства моих знакомых слово «Победа» ассоциируется с победой союзников во Второй мировой войне или победой русских войск на Куликовом поле, когда враг был повержен и посрамлен.
Проблема в том, что для переговоров цель – победить любой ценой, опасна с точки зрения долгосрочной перспективы выживания самого переговорщика. А стратегия с такой целью изначально ошибочна.
Только дилетант, не имеющий никакого опыта в разрешении кризисных ситуаций, может пожелать своим коллегам бесспорной победы в переговорах и сказать что-то вроде «Порвите их в клочья».
Переговоры – это особая игра.
В них победа наступает только в том случае, если каждая сторона осознает, что хоть немного, но улучшила свое положение в сравнении с начальной позицией или угрожавшей перспективой.
– –
ПОБЕДА В ПЕРЕГОВОРАХ – ЭТО ВСЕГДА КОМПРОМИССНОЕ РЕШЕНИЕ