Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
Шрифт:
«Боевые команды продаж»
Эта книга фактически является продолжением книги «Построение отдела продаж». Поэтому имеет смысл сначала прочитать «Построение отдела продаж», а уж потом – «Боевые команды продаж». При этом учтите, что некоторые разделы из конца первой книги пришлось включить в начало второй, чтобы обеспечить связность изложения материала для тех, кто начинает с «Боевых команд продаж». При последовательном чтении повторяющиеся разделы можно пропустить.
В данной книге рассмотрены многие дополнительные вопросы, которые по объему не могли быть включены в первую книгу. Например, подробно рассказывается о том, как следует проводить набор кадров в различных компаниях. Также излагаются стратегия и тактика межрегиональных продаж, а особый упор делается на наиболее распространенные, но крайне губительные схемы таких продаж. Кроме того, подробно рассматривается текущий документооборот менеджеров по продажам.
В приложении к книге приводятся практические рекомендации по постановке финансовых целей и управлению личными финансами. Там же Вы найдете обширный бизнес-цитатник, собранный Константином Бакштом за многие годы.
Вот что пишут о книге «Построение системы продаж» в Интернете.
Я уверен, что это лучшее произведение автора на сегодняшний
В современном маркетинге существуют две диаметрально противоположные концепции. Первая – «военная» концепция члена Гильдии маркетологов Джека Траута. Вторая – концепция «голубого океана», или концепция отказа от конкуренции Чана Ким, и Рене Моборн. Выбор концепции обычно не зависит от продавцов. И чаще им приходится работать в условиях жесточайшей конкуренции. Именно поэтому считаю, что методика подготовки «боевых команд» Константина Бакшта – одна из наиболее эффективных методик подготовки продавцов на сегодняшний день.
Изложение материала опирается на популярную у многих современных бизнес-писателей «американскую схему». То есть много внимания уделяется рекламе метода и подтверждению его эффективности, в то время как сам метод можно изложить несколькими предложениями. В случае с методом Константина его квинтэссенция сводится к трем компонентам системы продаж. И тем не менее весь дополнительный материал крайне интересен и имеет большую практическую ценность. Особую ценность представляют цифры. Отдел продаж можно создать за з (три!) месяца. Для достижения хороших результатов при конкурсном отборе продавцов вам потребуется от 60 до 100 резюме и т. д.
Книга информационно избыточна. Хотя автор, как уже было сказано, не забывает себя рекламировать, иногда прерывая изложение на самом интересном месте: «Дайте им прочитать эту книгу, приведите их на наш семинар…» Он компенсирует эти остановки колоссальным объемом практических примеров из опыта своей компании и опыта клиентов. Явно автор переполнен знаниями и жаждет поделиться ими с читателями. Приложения к основному материалу занимают треть всей книги.
Тут вы найдете и мудрые изречения, и инструкции по управлению личными финансами. Для себя я решил, что для продавцов, большую часть доходов которых составляют проценты от продаж, очень важен тренинг по управлению своими финансами. Спасибо за идею, Константин! Спасибо за все идеи, изложенные в данной книге.
Рекомендую эту книгу всем руководителям и специалистам, отвечающим в компании за коммерческий успех: от генеральных директоров до рядовых продавцов! Интересно эту книгу будет прочесть и специалистам по маркетингу.
Даже несмотря на то, что автор избегает говорить о маркетинге, а рекламе, если верить его словам, и вовсе не доверяет.
Разумеется, вы найдете для себя ответы на многие еще не решенные вопросы.
Даже те идеи, с которыми вы, может быть, не будете согласны, помогут найти правильные решения [4] .
Дмитрий Иванюшин, маркетолог компании ADT Security Solutions, член Гильдии маркетологов
«Усиление продаж»
Эта – пятая по счету – книга Константина Бакшта вышла в свет через несколько лет после его предыдущих двух книг той же тематики – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». За эти годы автор наработал обширный дополнительный опыт, связанный с развитием отделов продаж, их видоизменениями с течением времени и повышением эффективности их труда.
Во вводном разделе книги рассказывается, как усилить работу отдела продаж и повысить его результативность. При этом показывается, как на основе формулы эффективности продаж поэтапно проанализировать различные компоненты, которые воздействуют на итоговый результат работы отдела продаж.
Однако самым важным, а также самым объемным в книге является следующий раздел – «Этапы развития системы продаж». В нем подробно и обстоятельно описывается, как со временем должна видоизменяться оргструктура коммерческих подразделений Компании. Это развитие не может носить случайный или произвольный характер. Напротив, оно должно быть объективным отражением роста клиентской базы, изменения приоритетов и целей Компании, а также стратегии и тактики Компании в работе с Клиентами. При этом, если своевременно не формировать новые подразделения коммерческой службы, не перераспределять функциональные обязанности и ответственность в области работы с Клиентами – продажи неизбежно придут в состояние стагнации, коллапса. С очевидными и крайне тяжелыми последствиями для бизнеса в целом. К сожалению, многие из читателей, изучающих этот раздел, видят описание проблем, которые они уже успели создать собственными руками. В этом случае книга может помочь найти выход из сложившейся ситуации.
Рассказ о постепенном развитии оргструктуры коммерческих подразделений Компании и формировании новых подразделений в рамках этой оргструктуры сопровождается детальным рассмотрением схем мотивации и оплаты труда, применяемых для каждого из подразделений. Выясняется, к примеру, что система оплаты труда сотрудников клиентского отдела не только полностью отличается от системы мотивации менеджеров по активным продажам, но и строится на совершенно иных идеологических принципах. Хотя, казалось бы, в работе сотрудников обоих подразделений есть много общего.
Однако ни коммерческий, ни клиентский отделы, даже если их работа выстроена безукоризненно, не в силах решить две важнейшие для бизнеса задачи. Сотрудники этих отделов не могут должным образом укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами. Кроме того, они весьма малоэффективны в продаже имеющимся Клиентам новых видов товаров и услуг. Чтобы успешно справляться с указанными задачами, необходимо составить отдельную программу работы с Клиентами и сформировать подразделение, которое будет работать по ней. Рассказ об этой программе – VIP-программе, комбинирующей программу лояльности со 100 %-ным контролем качества обслуживания Клиентов, – Вы также найдете в книге.
Кроме того, в книге рассматривается ряд вопросов, относящихся к задачам продвинутого уровня, связанным с управлением коммерческими подразделениями Компании и их развитием. Из них особый интерес представляет подробный рассказ о наиболее результативных схемах ведения межрегиональных продаж. Он может быть особенно интересен руководителям тех бизнесов, которые ведут активную межрегиональную экспансию или планируют начать ее в ближайшем будущем.
Книга «Усиление продаж» рассчитана в первую очередь на руководителей и собственников бизнеса. А также на директоров по развитию, коммерческих директоров и руководителей продаж. Книга абсолютно самостоятельна. При желании Вы можете именно с нее начать знакомство с книгами Константина Бакшта. Однако, учитывая сложность рассматриваемых вопросов, начинающим руководителям лучше все же сперва прочитать «Построение отдела продаж».
Вот что пишут о книге «Усиление продаж» в Интернете.
Экономика, которая работает
Знакомство с книгами Константина Бакшта из серии «Искусство продаж» издательства «Питер» стало для меня, представителя «академической» ветви бизнес-образования, своего рода откровением. В обыденном сознании бытует представление об экономике, будь то макро– или микроуровень, о финансах, об управлении компанией как о материях весьма и весьма сложных. Немалую роль в формировании этого мнения играет и «истеблишмент» от экономической науки и бизнес-образования. Действительно, выступать в роли гуру, обладающего неким эзотерическим, недоступным для понимания рядового обывателя знанием о бизнесе, порою и приятно, и почетно. Вместе с тем разразившийся экономический кризис наглядно показал несостоятельность многих мудреных теоретических положений экономической науки. Но, может быть, мир устроен несколько проще? Недавно в свет вышли книги серии «Искусство продаж» практика, генерального директора холдинга «Капитал-Консталтинг» Константина Бакшта. Никакая экономика не будет работать без четко отлаженной системы продаж производимых товаров и услуг, вне зависимости от того, является рынок «растущим» или «падающим». Рецепты, предлагаемые Константином Бакштом в книгах этой серии, просты и доступны для понимания. Причем собственный опыт в продажах позволяет Константину Бакшту утверждать, что принципы, изложенные в его книгах, «чрезвычайно важны… и не устареют как минимум еще несколько десятков лет». То есть автор претендует, и не без оснований, на всеобщность излагаемых им принципов и методов.
Книга «Усиление продаж», если хотите, «книга кризисного периода», поскольку именно в кризисное время вопрос о продажах товаров и услуг встает наиболее остро. Эта книга одновременно и набор рецептов, и философский взгляд на процесс продаж. Например, как это ни странно звучит, очень многие менеджеры по продажам, работающие с корпоративными клиентами, упускают из виду простой принцип, о котором настойчиво, а иногда даже навязчиво (а как иначе?) напоминает Бакшт: «Настоящие продажи делаются на личных встречах». Отсюда и пропагандируемая автором философия, заключенная в емких, запоминающихся формулах «Личный контакт = Личные отношения = Личные встречи», «Рабочее место менеджеров по продажам – “в поле”, на территории Клиентов» и др. Это всего лишь здравый смысл, но которым во многих компаниях и на рынке В2В, и на рынке В2С, увы, очень часто не пользуются.
Философия философией, но ведь Бакшт – практик. И буквально с первых страниц книги он переходит к изложению конкретных рекомендаций, щедро иллюстрируемых конкретными практическими примерами. Хотите знать, сколько менеджеров должно быть в вашем отделе продаж? Откройте стр. 21 книги: «Если у вас около 2оо корпоративных заказчиков… пяти-семи сотрудников в отделе продаж достаточно, чтобы контролировать интересующий вас сегмент рынка». Почему? Чтобы узнать секрет подобных расчетов, прочитайте книгу. Среди рецептов от Бакшта есть и по-луэмпирические (проверенные на практике) формулы и оценки (см., например, схемы расчета мотивационной программы сотрудников коммерческих отделов), есть и доказавшие свою состоятельность модели организационной структуры компаний, ориентированных на продажи, есть и инструментарий из области hard skills – конкретные таблицы по ведению конкретными менеджерами статистики коммерческой работы. Немало уделяется места техническим приемам работы менеджера по продажам, например таким, как «холодный звонок». В докризисное тучное время многие руководители отделов продаж технологию «холодного звонка» стали считать чем-то унизительным, отрицательно сказывающимся на имидже компании, поскольку было более чем достаточно звонков входящих. К чему эта позиция привела после наступления кризиса, известно. Много плодотворных идей высказывает Константин Бакшт и в области адекватной оценки прогнозов продаж. Вот уж где традиционно скрывается извечное желание человека выдать желаемое за действительное! При этом в разных ситуациях возможно как завышение, так и занижение прогнозируемых объемов. Хотите научиться эффективно бороться с обманом и самообманом? Читайте Бакшта!
С книги «Усиление продаж», на мой взгляд, начинается новый этап в «литературном творчестве» автора. Он не ограничивается больше «до боли известным предметом» – технологией построения «боевого отдела продаж». Глава 6-я книги посвящена… экономическому кризису. Но опять: это не обсуждение явления кризиса с позиции абстрактных умозрительных теорий и нелихорадочный поисктого, «кто виноват», а конкретные рецепты – «что делать». «Делать» не на уровне государства… Зачем? На нашем с вами уровне. На уровне менеджеров любого звена. И на личном уровне, поскольку Бакшт дает рекомендации и по личному инвестированию в условиях кризиса. И тогда, даст Бог, если на микроуровне экономические субъекты будут действовать логично и разумно, то и на макроуровне тоже все сложится благополучно. И тут следует читателя предостеречь. Рецепты Константина Бакшта в этой области, как было принято выражаться в социалистическую эпоху, «исторически конкретны».
Им надо следовать сегодня и сейчас, поскольку важнейшим фактором эффективности инвестиций является их своевременность [5] .
Станислав Фурта, старший тренер-консультант компании CBSD Thunderbird Russia, доктор физико-математических наук, профессор Академии народного хозяйства при Правительстве Российской Федерации
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям»
В отличие от трех предыдущих книг, данная книга посвящена не построению и развитию профессиональных отделов продаж, а вопросам построения и развития бизнеса в целом.
Согласно результатам анализа тысяч отечественных предприятий, в России самый опасный для бизнеса человек – это его владелец.
Многие бизнесы у нас обречены уже на этапе создания. Если же дело все-таки начало подниматься на ноги, то владелец может прикончить его сотней различных способов. Пытаясь наладить и развить бизнес, его владельцы постоянно совершают типичные ошибки. Причем ошибки эти одни и те же у владельцев совершенно разных Компаний в разных концах страны.
В своей книге Константин Бакшт постарался перечислить основные грабли, которые тормозят развитие или губят на корню большинство малых и средних бизнесов России. Если Вы при построении собственного дела не повторите хотя бы этих ошибок, Ваш бизнес уже сможет считаться образцово-показательным.
Из книги Вы узнаете:
♦ как угробить бизнес еще до его создания и как этого избежать;
♦ какие этапы проходит каждый бизнес в процессе своего роста и какие характерные проблемы возникают на каждом из этих этапов;
♦ как руководители бизнеса сами себе создают проблемы с продажами;
♦ как угробить деньги с помощью рекламы и что сделать, чтобы реклама была эффективной;
♦ как построить профессиональный отдел продаж, стабильно обеспечивающий необходимые результаты и не зависящий от отдельных сотрудников;
♦ что порождает проблемы с кадрами и почему большинство предприятий набирает сотрудников самым неэффективным образом;
♦ кто такие профессиональные собственники бизнеса, каковы их цели и чем они отличаются от обычных собственников;