Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
Шрифт:
♦ как стать профессиональным собственником и построить систему бизнеса.
Невозможно построить бизнес, не совершив собственных ошибок. Но ведь не обязательно все ошибки совершать самому, не так ли? Если книга убережет Вас хотя бы от нескольких промахов, каждый из которых может стоить Вам бизнеса, то Вы не зря ее читаете!
Данная книга будет весьма интересна собственникам Компаний. Вполне возможно, что она заинтересует и руководителей различного ранга. Особенно же ее следует рекомендовать к прочтению тем, кто находится в самом начале создания своего бизнеса. Или только планирует его организовать. Возможно, эта книга поможет начинающим предпринимателям развеять вредные иллюзии и покажет, что создание бизнеса – тяжелая, нервная и местами откровенно вредная работа, а не быстрый и легкий путь к успеху, как почему-то кажется многим. Но только не тем, кто уже много лет владеет и управляет своим бизнесом.
Вот что пишут о книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» в Интернете.
Настоящему руководителю для управления организацией достаточно просто факта, что «руководитель существует».
Владимир Тарасов
…книга Константина Бакшта, владельца и генерального директора ООО «Профессиональные системы продаж» (ТМ «Капитал-Консалтинг»), – часть трилогии.
Предыдущие
Я бы рекомендовал к прочтению все три книги, хотя здесь речь идет всего лишь об одной – посвященной профессии предпринимателя.
Да-да, именно профессии, хотя звучит это несколько коряво.
Прочитав книгу, начинаешь понимать, что это только в мечтах здорово быть собственником бизнеса. На практике это набор определенных навыков, большая ответственность и риски. Как сказал один мой знакомый, организовавший свой бизнес: «Я женился, женился на работе».
Причем в таком режиме работает большая часть предпринимателей (во всяком случае, в малом и среднем бизнесе). По меткому замечанию Бакшта, по сути такая работа – это «самостоятельно организованные рабочие места».
Автор предлагает альтернативу: организацию бизнеса таким образом, чтобы собственнику не приходилось участвовать в текущем управлении фирмой. Чтобы он был именно собственником, а не наемным менеджером своей компании. (Сравните с тренингом Владимира Тарасова, у которого учился Бакшт, «Восемь ступеней управленческого искусства». Но там все менее технологично. Также очевидно влияние работ Кийосаки.)
Кстати, идея полезная не только собственникам, но и любым топ-менеджерам, погрязшим в текучке.
Вот некоторые принципы профессионального собственника, по мнению Бакшта.
Собственники полностью исключены из текущего управления своей компанией.
Собственники могут влезать в свой бизнес всегда, когда захотят.
Бизнес стабильно доходен и успешно развивается вне зависимости от первых двух принципов.
Собственник сохраняет контроль над бизнесом.
Обеспечивается независимость от 2–4 ключевых сотрудников, работающих по найму.
Эффективность собственника проявляется в следующем.
– Редкие визиты в офис.
– Не очень много звонков по сотовому телефону.
– Получают доход от многих бизнесов вместо того, чтобы с утра до вечера «пасти» один бизнес.
– «Финансистский» подход к бизнесу.
Для того чтобы достичь такого состояния, автор рекомендует выстроить системную работу в таких областях, как продажи (акцент на активные продажи), кадры (обучение и отбор менеджеров по продажам) и финансы. Отдельно рассматриваются этапы организации системы бизнеса как таковой.
Поскольку автор – профессиональный консультант и бизнес-тренер, естественно, он заботится о продвижении своих услуг в перечисленных областях, что, к счастью, не снижает ценности приведенных советов.
Вот что, например, Бакшт пишет про рекламу (глава «Проблемы с продажами»):
«Реклама сама по себе в абсолютном большинстве случаев не может увеличить продажи» (она может привести клиентов, но нужны профессиональные продавцы, чтобы сделка состоялась. Исключение – реализация через розничную торговлю).
«Основная часть рекламы, размещаемой в России, практически бесполезна для привлечения клиентов и увеличения продаж.
Большинство “профессиональных” рекламистов не могут сделать рекламу эффективной с точки зрения привлечения клиентов и увеличения продаж. Они не знают, как это сделать. И более того, они в этом не заинтересованы.
Пока вы не считаете, какой результат дает реклама, и не анализируете эффективность рекламы, она вряд ли может быть эффективной.
Реклама принципиально гораздо менее эффективна для привлечения корпоративных заказчиков, чем для привлечения частных лиц. Тому есть объективные причины, которые изменить невозможно.
Лишь немногие виды рекламы и пиара относительно эффективны для привлечения корпоративных заказчиков. Особенно когда вы продаете новые, дорогие, эксклюзивные, сложные и высокотехнологические товары и услуги».
Соглашусь абсолютно со всем. Единственное, надо сделать оговорку: описываемый опыт автора относится и, соответственно, может быть применен в отношении активных продаж, офисных продаж и продаж через собственные магазины (салоны) в малом и среднем бизнесе. То есть для той части бизнеса, в которой занято наибольшее количество маркетеров (и наименьшее – денег на маркетинг) и которая игнорируется традиционными учебниками по маркетингу. Реклама массовых товаров, реализуемых в розничной сети, направленная на конечного потребителя, имеет свои отличия.
Для книги характерен простой понятный язык без какой-либо терминологической зауми, ясность изложения [6] .
Владимир Зотов
Кто не знаком с «Вредными советами» Григория Остера, вряд ли оценит и «вредные советы» Константина Бакшта российским предпринимателям, потому что он, наверное, вообще не читает книг. Если первые советы полезны всем – от мала до велика, то во вторых дети увидят лишь веселые картинки: на одной, например, изображен прикованный к лопате чудак, бросающий в топку все, что попадает под руку. Не уверен, что подрастающее поколение станет пристально изучать дым из трубы, где клубятся мировые валюты, и вряд ли обратит внимание на то, что прикованный – не кто иной, как собственник в России. Но этим «прикованным» как раз и предназначена книга Бакшта.
«Если вы создаете бизнес, чтобы стать свободным человеком, у вас это не получится, – уверяет автор. – В бизнесе нет более несвободного человека, чем его собственник».
«Вредных советов» у Бакшта много, начиная с такого: «Самая гибельная для будущего бизнеса идея – идея учредителей “мы создаем бизнес, потому что хотим стать владельцами бизнеса”».
Сам автор принадлежит именно к этой категории, но хватка у него, судя по книге, железная. Подчеркивая консультанта в себе, одной рукой он продвигает пять правил успешного бизнеса для собственников, другой – пять принципов профессионального собственника.
Есть у Бакшта в запасе и описание управленческих «грабель», которые он «изучил на собственном опыте», и описание построения системы продаж, и решение проблем кадрового голода и финансового кретинизма руководителей.
Теоретические изыскания Бакшта почерпнуты исключительно из практики. Например, он рассказывает о том, что собственники в России владеют не бизнесами, а «самостоятельно организованными рабочими местами». «У кого на десять сотрудников.
У кого-то на несколько тысяч сотрудников, – поясняет автор. —
Но перспектива в обоих случаях одна и та же. Случись что с собственником – и предприятие развалится в мгновение ока. А все сотрудники окажутся на улице». Иллюстрирует примером. Или вот еще: волшебная логика – предприниматель меньше доверяет своей способности рассчитать финансовое будущее собственного бизнеса и больше доверяет своей способности вылезти из любой передряги, в которой он очутился. Вывод: давайте срочно ввяжемся в передрягу, чтобы было откуда вылезать!
А этот «вредный совет» и вовсе не для слабонервного подражателя. Чтобы избежать краха, один известный автору руководитель крупного предприятия постоянно принимает на работу «ключевых сотрудников – женщин». «Все они перед назначением на руководящую должность – или сразу, или позже – становились любовницами генерального директора, – пишет Бакшт. – Судя по всему, этот генеральный директор в наиболее серьезных финансовых вопросах не доверяет мужчинам вообще, а женщинам по-настоящему доверяет только после того, как у них был секс. Причем все эти женщины отлично знают, что каждая из них входит в гарем генерального». Забавно, что все они также «в курсе, начиная с какого уровня иерархии участие в гареме обязательно», а жена генерального подбирает «сотрудниц на те должности, где без участия в гареме никак» [7] .
Андрей Дмитриевич Кузьмичев
«Большие контракты»
Четыре книги, описание которых приведено выше (от «Построения отдела продаж» до «Как загубить собственный бизнес»), рассчитаны в первую очередь на руководителей и собственников бизнеса. Далеко не факт, что эти книги стоит читать рядовым сотрудникам
Компаний. Не исключено, что знакомство рядовых сотрудников, в том числе менеджеров по продажам, с этими книгами будет преждевременным. Или просто вредным.Зато книгу «Большие контракты» можно спокойно рекомендовать к изучению не только ключевым переговорщикам Компании, в том числе топ-менеджерам, но и всем сотрудникам отдела продаж без исключения.
Если она Вам понравится, вполне вероятно, что Вы приобретете соответствующее количество экземпляров для всего своего отдела продаж, чтобы у каждого из его сотрудников был настольный экземпляр «Больших контрактов».
Тематика книги напрямую не связана с управлением бизнесом или построением профессионального отдела продаж. Она полностью посвящена тому, как вести переговоры с Клиентами. Особый упор сделан на переговоры с крупными корпоративными заказчиками и заключение серьезных сделок.
В данной книге Константин Бакшт отразил наиболее эксклюзивную часть собственного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу включен опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Только отборный опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!
Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров Компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим практическим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).
Вот что пишут о книге «Большие контракты» в Интернете.
Друзья!
На моей любимой почетной полке «книг с загнутыми уголками» всего две must read книги про продажи. Одна – Нил Рекхэм, которого я уже рецензировал; другая – «Большие контракты».
Автор – абсолютный практик, успешно управлявший и управляющий различными бизнесами. Я хорошо с ним знаком, бывал на его тренингах, видел его на переговорах. Он действительно отлично продает и на практике знает, о чем пишет. В его книге нет избитых банальностей в духе «добейтесь трех “да”, а четвертым шагом делайте ваше предложение», «альтернативных закрытий» и прочего маразма, годного для продажи ручек в электричке, ну и для подкорма некоторых бизнес-тренеров, которые ведут тренинги по продажам по избитым книжкам, сами продавать не умея.
Книга посвящена работе с крупными контрактами, длинными продажами, анатомически разбирает всю механику длинной сделки, при этом полностью учитывает российскую специфику. Что приятно, большой раздел посвящен главному и самому ответственному – переговорам о цене. Прочитав ее, вы поймете, что самое худшее, что вы можете сделать после переговоров, – это «выслать коммерческое предложение». И будете рвать на себе волосы, подсчитывая недозаработанные деньги.
Из недостатков: автор работает в основном с компаниями среднего бизнеса. Если ваш клиент – крупные корпорации, то к некоторым рекомендациям нужно относиться с осторожностью: в механизмах принятия решений у корпораций есть своя специфика.
Константин – автор еще нескольких книг: «Активные продажи», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж» и «Построение отдела продаж». Последняя у меня также находится на почетной полке и будет отрецензирована в обозримом будущем [8] .
Глеб Архангельский
Весьма сильная книга по продажам, Рекхэм рядом не лежал… Бакшт прочитан на 2/3.
Слишком личная и откровенная книга с кейсами, которую и описывать особо не хочется. Об этом не говорят, редко пишут. Это применяют и передают в виде бесценного опыта. Такие откровения, скажу вам!
Уже сделал несколько пометок «Применить завтра». Куча закладок.
Книга будет очень полезна начинающим продажникам – чтобы видеть, куда можно расти. Действительно, общий уровень продажников в стране (не знаю статистику по миру) крайне низок: тупые, все надо разжевать и постоянно подгонять, быстро уходят, опять заново обучать – кошмар «по больнице», если брать. «Большие контракты» в руки и зубрить.
Лично мне больше всех понравилась глава про «личный порог».
Совет – вести сразу несколько пороговых контрактов.
Многие кейсы из продажной практики читались с улыбкой, как анекдоты: про старую рекламщицу, про собаку, которую лень не пнуть, про варьированные в цене прайс-листы, про понты. Вообще, язык у книги очень разговорный. Типа «толку ноль», «вырыли себе могилу», «крутой»… У меня так друг байки травил в школе, как будто его голос слышу. Сейчас, кстати, машины продает – вот ирония.
Попутно в книге даются советы по:
– расширению бизнеса;
– проведению семинаров;
– пиару себя, сотрудников, компании (вполне резонные, кстати).
Достоинств много, своих денег книга стоит. А как рассказывал мне деловой партнер, друг автора, – его тренинги «прокачивают» еще больше. Даже боюсь представить.
Итого: читать однозначно. Даже больше доказывать нечего.
Что не понял:
Книга 2008 года, доптираж – в 2010-м. Почему на обложке «продано 100 000 экз.»? Правда? Как??? Профессиональный интерес.
Если «издание дополненное», почему там Янковский?
При заказе дополнительных документов… в теме письма надо писать «***Константину Бакшту…». У Сергея Бехтерева в книге те же три звездочки. Зачем?
Больше вопросов нет. Пошел применять.
Собственники бизнеса, коммерческие директора, молодые продажники, студенты, ИП (в том числе и диджеи!), бегом за «Большими контрактами»! [9]
Роман Масленников
«Вкус жизни»
Если предыдущие пять книг Константина Бакшта так или иначе связаны с вопросами бизнеса, то книга «Вкус жизни» может заинтересовать значительно более широкий круг читателей. Точнее, она может быть интересна всем, кто хочет изменить свою жизнь и жизнь своих близких к лучшему, а главное – готов длительное время прилагать направленные усилия для достижения этой цели. Если Вы прочитаете эту книгу и она покажется Вам полезной, вполне возможно, что Вы порекомендуете ее своим друзьям. Или своим детям.
Есть разные пути, которыми можно двигаться к светлому будущему. Кто-то ждет счастливого стечения обстоятельств, будь то выигрыш в лотерею или крупное наследство. Кто-то считает, что ключ к благополучию – это личные связи. Кто-то думает, что самый быстрый путь к богатству – выйти замуж за миллионера или жениться на дочке богатых родителей. Кто-то верит в визуализацию личных целей.
Что же до Константина Бакшта, то он сторонник технологичного подхода. Существуют определенные технологии, благодаря применению которых Вы можете сделать свою жизнь яркой, полной и насыщенной. А также повысить свое благосостояние и стать более обеспеченным – вплоть до достижения финансовой свободы. Именно этим технологиям и опыту их практического применения и посвящена данная книга. В основном речь идет о постановке жизненных целей и об эффективном управлении временем. А также об управлении личными финансами и инвестициями, причем вполне доступными жителям России и стран СНГ. Описание технологий сопровождается множеством примеров из жизни.
В окружающем нас материальном мире разумное отношение к деньгам необходимо каждому, кто хочет с уверенностью смотреть в будущее. Практически все мы так или иначе работаем и зарабатываем деньги. Мы прикладываем немало усилий к тому, чтобы наши доходы росли, а качество жизни становилось выше. Многие из нас уже научились не только зарабатывать деньги, но и сберегать и откладывать их.
И все же разве сберегать и откладывать деньги, чтобы накопить себе на пенсию, – это достойная цель?
Достойная цель – достичь пожизненной финансовой обеспеченности мирового уровня. И оставить своим детям достаточно для того, чтобы они ни в чем не нуждались – где бы они ни пожелали жить!
♦ Хотите ли Вы устраивать себе отпуск каждый месяц? Иметь возможность и необходимое количество средств для этого? И чтобы при этом Ваша работа, бизнес, любимые дела не страдали, а только выигрывали?
♦ Хотите ли Вы, чтобы работа не заменяла Вам жизнь? Чтобы Вы успевали и работать, и отдыхать, и проводить время с семьей, и общаться с друзьями?
♦ Хотите ли Вы, чтобы в любой точке земного шара многие относились к Вам с уважением, а некоторые – как к полубогу?
Хотите получить все это уже сейчас? Мгновенно не удастся – потребуется несколько лет. Но Вы достигнете этих целей не к глубокой старости, а тогда, когда сможете насладиться всем по полной! Да, не поздно начинать и в 50 лет, и в 60… А как хорошо начать в 20!