Потребители будущего. Кто они и как их понять

При этом мы корректируем масштабный тренд, больше узнав об одном из его аспектов

Сеть или исследовательская команда должны заниматься именно этим: вычленять микросдвиги и сопоставлять их с макросдвигами. Использовать все интерпретированные данные и собранные сетью подробности, чтобы сочинить историю или сценарий. Это сформирует план бренда, или стра–тегию, или философию отзывчивого бренда, на основе которой должны приниматься решения.

Команда собирается, чтобы изучить «досье» потребителя подобно тому, как группа следова–телей изучает и «просеивает» улики, найденные следы и свидетельские показания. В нашем случае это – документальные профили и свидетельства, собранные иссле–дователями и руководителями нужных направлений. На этом этапе мы сравниваем более масштабные тренды с трендом группы потребителей или «обитателя края». (См. часть 12 «Брифинг по трендам».)

Краткая история трендов: с помощью картографического подхода Seymour Powell предлагает клиентам быстрый и легкий способ увидеть прошлые направления дизайна и понять, как они, вероятно, повлияют на текущие проекты и ожидания потребителей от новых продуктов, которые выводятся на рынок.

При этом мы корректируем масштабный тренд, больше узнав об одном из его аспектов. Например, исследовав культуру «сильных де–вушек», прожив неделю с представителями группы «бывшая Rainbow молодежь» или пообщавшись с «солнечными подростками» или «семь–ей-конструктором», мы применяем полученные результаты, чтобы по необходимости углубить соответствующие макротренды, уточнить их содержание и характер.

«Микро» – симптом «макро»

Важно помнить, что микротренд – симптом макротренда. Не обяза–тельно макротренда самого по себе, например, «бывшая Rainbow моло–дежь» – состоятельные люди за 50 лет – охотно и четко выражают свои мнения, имеют хорошее образование и полны решимости действовать, используя свои доходы и активы для отдыха по высшему разряду и по–лучения новых ощущений. Но они не обязательно являются типичными представителями этой возрастной группы.

Возможно, макротренд – стареющее население, а «бывшая Rainbow молодежь» – возникший в нем микротренд. В некотором роде эти люди – «обитатели края». Но если они превратятся в привлекательную и заметную нишевую группу, умеющую настоять на своем, то имеют шансы стать макротрендом в будущем и тем самым проложить путь, по которому пойдут менее предприимчивые члены их «племени».

Однако «бывшая Rainbow молодежь» как подгруппа или микрогруп–па также может стать частью гораздо более широкого макротренда. Он связан не с возрастом или поколением, а со сдвигом в культуре: стремлением замедлить темп жизни или ощущением, что нужно зано–во определить, как и почему мы работаем. По сути, они могут входить в наш тренд «медленный рост», или «культура ощущений»; входить в сдвиг от «оглупления» к «повышению интеллектуального уровня» или к тому, что мы называем «культурой серьезного содержания».

Маркетерам и традиционным клиентам всегда трудно понять, что могут существовать тренды внутри трендов, что людей больше не опре–деляют такие традиционные характеристики, как возраст, доход, класс, социальное происхождение или образование. У женщины за 50 лет за–частую бывает больше общего с 20-летними, чем с ее формальной воз–растной группой.

Ожидание: этнографическое исследование влияния мужчин на процесс покупок своих жен и подруг, Великобритания, 2002 г.

Такие вещи замечаешь, когда выводишь клиентов «в поле». Эти факты очевидны, бросаются в глаза, но обучение и традиционные воззрения на поведение рынков и потребителей мешают клиентам их увидеть. Как мы обнаружили, клиенты рассматривают все под углом отношений со своим целевым рынком. Предположим, клиент – производитель алкогольных напитков, который пытается создать новый бренд или найти подход к целевой демографической группе (обычно это попытки протолкнуть очередной вариант слабоалкогольного напитка или вод–ки с добавками конопли – «Молодежи такое нравится!»). Мы водим клиентов в бары, которые, по нашему мнению, им полезно увидеть, но они замечают только своих нынешних целевых клиентов и их напитки (обычно бренд конкурента).

При этом клиент не видит, что в этом баре смешались возрастные группы. 25-летний мужчина общается с человеком за пятьдесят, причем у первого – пинта настоящего эля, а у второго – бокал семийона. А вот две девушки – темнокожая и белая, обеим немного за двадцать; они болтают с группой парней, скорее по-дружески, а не как потенциальные партнеры; девушки пьют пиво, а парни – белый совиньон. Здесь есть и темнокожие мужчины – трейдеры, азиатка, агент по продаже недвижи–мости, мужчины в костюмах, сиреневых рубашках и пурпурных галстуках с большими узлами, характерными для брокеров; парни в футболках и кроссовках Acupuncture. Есть мать и дочь, которые решили устроить «девичник»; на обеих бренды из одних и тех же магазинов – Morgan, Oasis, Kookai, Mango, обувь из Pied A Terre, потому что они вместе ходят по магазинам, у них один размер и одинаковые стилевые предпочтения. Мать пьет водку с Red Bull, а дочь – коктейль «Морской бриз». Есть и однополая пара – девушки немного за двадцать, так называемые по–мадные лесбиянки: с помадой MAC, косметикой от Maybelline и волоса–ми оттенков «красное дерево» и «слива» с бронзовым мелированием от L'Oreal. Они тусуются с гетеросексуальными друзьями: мужчины пьют Guinness, а две женщины – неразбавленный алкоголь.

Море информации! А клиент видит лишь то, что присутствуют толь–ко 10 человек из его целевой аудитории, причем четверо из них пьют кофе-латте.

Что же он думает? Он игнорирует всех остальных – и тех шестерых, кто пьет пиво в бутылках, подобное его собственному продукту. Его забо–тит лишь то, как заставить пьющих кофе переключиться на его бренд!

И он спрашивает: а не создать ли водку с привкусом кофе или даже пиво с содержанием настоящих кофейных зерен? Никаких вопросов о культу–ре потребления кофе, о происходящем на его глазах слиянии и смеше–нии культур, о нашем переходе от стилей жизни к жизненным призмам.

Никаких вопросов о наших личных сетях, которые все больше улавливают культурную и социальную секуляризацию, о том, что мы все больше «жон–глируем временем» (это выражение, придуманное нашей сетью, означает скорость и ловкость, с которой мы благодаря возросшим техническим воз–можностям связи переходим от дел к развлечениям и обратно, от личного к общественному как днем, так и во время вечернего отдыха). Никаких воп–росов о растущем количестве повседневных контактов по принципу слабых связей и возможностях, которые они дают брендам и потребителям; о том факте, что так много людей пьют в середине недели (сейчас излюбленным временем для отдыха горожан в будни быстро становится вечер среды, а не четверга или пятницы, как раньше; а в понедельник вечером мужчины встречаются с друзьями, а женщины – с подругами, чтобы обсудить вы–ходные). Но клиент интересовался лишь своей целевой аудиторией и тем, как перетащить в нее других потребителей!

Вот почему полезно взять микротренд и найти его место в макротрен–де: это дает больше выверенных догадок о рынке в целом и напоминает, что более масштабные тренды определяет не возраст, доход или место проживания людей (хотя это возможно), а их жизненные установки, мировоззрение и все более сложное сочетание возраста, этнической и культурной принадлежности, сексуальных предпочтений и социаль–ного происхождения. Из-за этого людей будет труднее определять и понимать, если не изучить их визуально, к тому же на их собственной территории и условиях.

Тренды не любят, когда за ними наблюдают

Важно делать это постоянно: с помощью своей сети «шпионить» за ос–новными культурными сдвигами (макротрендами), благодаря этому находить и формулировать меньшие микротренды – те, которые помо–гают на интересующем рынке, а затем работать с этой группой людей, чтобы понять их, больше о них узнать и на основе этого понимания и догадок создавать то, что им нужно, а также дополнять свое представ–ление о макротренде.

Это нужно делать в режиме 24/7 по очень простым причинам: жизнь не стоит на месте, и это относится как к людям, так и к трендам. В соответствии с функционированием сложных адаптивных систем макротренды порождают микротренды, но и микротренды влияют на макротренды, создавая при этом собственные новые тренды и подтрен-ды. И это нужно учитывать, когда вы изучаете тренды – видеть их как «моментальные снимки» общей ситуации или как микротренды, которые отражают более масштабные изменения и сами отражаются на них.