Прибыльный маркетинг

• Лучшее кукси в этом квадрате.

• Кукси варим по секретному рецепту мамы хозяина, которая более 20 лет готовит это вкуснейшее волшебство.

Чуть позже хозяин признался в том, что на самом деле это и было его основное маркетинговое обещание рынку. Он просто не знал, как его сформировать, потому что не задавал себе правильных вопросов.

Далее я посоветовал предпринимателю расписать на ярких плакатах мамины рецепты и повесить их на стенах своего кафе; снять несколько видеороликов с участием мамы и крутить их на мониторах внутри кафе, а затем говорить о своих доказательствах на всех точках контакта с рынком.

Совет умному предпринимателю

Пройдите в любую кофейню вашего города и посмотрите, что написано на рекламном стенде, который стоит на улице с утра до вечера. Кофе и его цена. Иногда пишут об акциях: купи кофе и получи круассан в подарок. Все прямолинейно, сухо и непривлекательно. Такое сообщение взывает лишь к логике и экономности клиента.

А теперь сравните с моим вариантом.

У нас лучший капучино в радиусе 5 км! Варим с любовью, по итальянскому рецепту. Хватит пить подделку, вы достойны лучшего! Комплимент вашему правильному выбору – вкуснейший французский круассан.

После прочтения какого обещания хочется забежать в кофейню и попробовать на вкус такое доказательство?

Пример

Одна моя клиентка, многодетная молодая мама, имела небольшой бизнес по изготовлению тортов. На рынке Алматы у нее были десятки конкурентов. Долгое время она не могла сформировать свое преимущество, понять свою уникальность, чтобы затем заявить о нем рынку и привлекать больше клиентов. Я задал ей несколько вопросов, после которых она поняла, какие у нее были доказательства и в чем заключалась ее уникальность.

Выяснилось, что она один из редких кондитеров на рынке, которая имела профессиональное образование, и что на самом деле она пекла торты более 18 лет и готовила свои шедевры задолго до того, как начала свой бизнес.

Это первое доказательство было не так сложно вытащить из ее памяти сквозь ее интеллигентную скромность.

Но на вопрос «Сколько у вас довольных клиентов за 18 лет опыта?» она не смогла ответить сразу. Лица довольных клиентов начали крутиться в ее голове, и она неуверенно сказала: «Тысяча». Я переспросил, чтобы придать ей уверенность, тогда она твердо сказала, что за эти годы она точно накормила своими тортами пару тысяч клиентов. В это число входили все ее родные, близкие, коллеги и другие люди, которые пробовали ее продукцию. Это было ее вторым доказательством и довольно убедительным.

Инстаграм был единственным каналом, который она использовала для продвижения своих вкусных творений, впрочем, как и большинство ее конкурентов. Однако, там она показывала только свои торты, но не писала о своих доказательствах, не выставляла отзывы клиентов, потому что просто не собирала их. Такой маркетинг точно не привел бы ее к большим продажам.

А ведь если потенциальный клиент заходит в Инстаграм, видит шедевры, смотрит несколько коротких 30-секундных видеоотзывов от клиентов, и еще узнает, что она работает уже более 18 лет на рынке и что у нее более 1000 довольных клиентов, то он точно поверит, что она эксперт и купит у нее. Бизнес-леди прислушалась к моим советам, существенно усилила свое позиционирование, что позитивно сказалось на продажах ее тортов.

Совет умному предпринимателю

Ваши доказательства и есть ваше главное конкурентное преимущество. Но если вы не можете предоставить их потенциальному клиенту и скромно молчите о них, тогда клиент уйдет к конкуренту, который не стесняется это делать.

Если Создатель дал вам талант решать проблемы людей, и вы это отлично делаете, не стесняйтесь говорить об этом. Чем больше людей узнает о вашем таланте, тем большему количеству клиентов вы сможете помочь. И заработаете на этом.

Пример

Ко мне обратилась собственница сравнительно недавно созданной компании, предоставляющей бухгалтерские услуги юридическим лицам. Владелица не знала, как правильно позиционировать свою компанию и стеснялась молодости компании. У нее работали три бухгалтера, и продажи были очень слабыми. По мнению собственницы, на фоне своих конкурентов ее компания выглядела недостаточно солидно. Я помог ей сформировать свои доказательства, задав нужные вопросы, и вытащил подтверждения экспертности из прошлого опыта ее сотрудников. Как оказалось, каждый из трех бухгалтеров имел многолетний стаж работы в своей сфере и был настоящим профессионалом. Их совокупный стаж составил более 20 лет! Это было более убедительным доказательством экспертности фирмы, чем фраза «молодая и быстрорастущая компания с опытными бухгалтерами», которой она пыталась привлечь внимание своих потенциальных клиентов.

Затем я задал ей мой самый любимый вопрос, который задаю своим клиентам, представляющим услуги юридическим лицам, и которые не знают, как усилить свое позиционирование. Сколько денег вы помогли заработать или сэкономить вашим клиентам? Обычно этот вопрос ставит их в тупик, потому что они редко рассматривают свою услугу под таким углом. А я смотрю на любой продукт именно так: он помогает клиенту заработать или сэкономить деньги, либо способствует улучшению здоровья.

Моя клиентка призналась, что она не имеет представления, как ответить на мой вопрос. После этого я задал уточняющие вопросы, которые помогли правильно посчитать ценность ее продукта. И собственницу осенило!

Если бы ее клиенты не выполняли рекомендации ее специалистов, то они платили бы больше штрафов и налогов, и все это исчислялось бы миллионами тенге, которые ее компания помогла сэкономить им. «Мы помогли нашим клиентам сэкономить более 20 000 000 тенге» – это звучит намного убедительнее, чем фраза «Мы профессионально решаем все вопросы бухгалтерии». И когда я спросил по поводу отзывов и рекомендаций от клиентов, она ответила коротко – «Сделаем». В итоге молодая компания смогла занять свою нишу и получить много клиентов малыми затратами.

Совет умному предпринимателю

Несмотря на то, что вы новичок на рынке, всегда можно найти доказательства из своего прошлого опыта и включить их в свое позиционирование на всех точках контакта с клиентами. Главное, чтобы ваши доказательства не повторяли доказательства конкурентов.

Пример

Ко мне обратился врач-кардиолог, которого хорошо знали другие специалисты медики и уважали за квалификацию и опыт. Вместе с женой он занимался частной практикой, и поначалу у них все шло отлично, от клиентов не было отбоя, и деньги текли рекой. Но затем поток клиентов начал иссякать. И даже лояльные клиенты начали уходить к молодым конкурентам. Он понял, что пришло время что-то делать со своим маркетингом, и решил начать с обновления своего вебсайта, куда хотел выложить прейскурант услуг и свои регалии в виде сертификатов и дипломов. В общем, сделать все тоже самое, что делает большинство частных врачей.

После нашего двухчасового общения выяснилось, что он стеснялся собирать отзывы у своих клиентов. Он не до конца понимал их важность, потому что считал, если к нему пришли, то его уже знают как хорошего специалиста и должны автоматически доверять ему. Он стеснялся показывать количество спасенных им жизней за свою многолетнюю практику. И стеснялся озвучивать среднее число продленных лет жизни своим клиентам, которые добились этого благодаря его рекомендациям. Кроме того, врач стеснялся показать сколько семейных пар он помог сохранить, благодаря тому, что помог им восстановить и продлить репродуктивное здоровье.