Прибыльный маркетинг

Сейчас большинство предпринимателей огромное внимание уделяют внешней составляющей своего бизнеса: богатый офис, роскошный вебсайт, красивая визитка, дорогая реклама в СМИ. Это все правильно, и я тоже хочу, чтобы мои клиенты ездили на дорогой машине, чтобы у них был крутой офис в шикарном районе, отличный вебсайт за несколько тысяч долларов и чтобы их реклама не сходила со страниц дорогих журналов. Но ничто из вышеперечисленного не заставит клиента довериться предпринимателю, если у него не будет достаточно доказательств. Конечно, кроме тех клиентов, которые верят в «понты» и показную роскошь. К счастью, таких у нас меньшинство, а большинство потребителей с каждым днем становятся умнее и требовательнее при выборе поставщика счастья.

Для того чтобы маркетинговая стратегия действительно имела финансовый успех, рекомендую умному предпринимателю сделать приоритетными следующие цели:

• Стать экспертом в своей нише.

• Постоянно повышать квалификацию своей команды.

• Системно собирать доказательства, подтверждающие экспертность компании и продукта. Особый упор делать на решенные проблемы клиентов – это лучшее доказательство.

• Системно говорить рынку о своих доказательствах.

Если предприниматель еще не является экспертом в своей сфере, то для успеха его маркетинговой стратегии всегда будут нужны большие бюджеты, хотя в стратегическом плане стать экспертом ему будет стоить намного дешевле. Если он не станет позиционировать себя лучшим в своей сфере, это сделает его конкурент, а он из-за своей интеллигентной скромности будет тихо плакать в жилетку своим родным.

Кстати, многие предпринимателей не любят конкурентов, которые в своей рекламе пишут «№1». Некоторые консультанты и бизнесмены говорят, что позиционировать себя таким образом нескромно. Тем не менее, факт остается фактом: потребители подсознательно запоминают эту цифру и тянутся к такому бизнесу. Достаточно посмотреть вокруг, чтобы понять, что и все мы подсознательно стремимся к лучшему, тянемся к лучшим продуктам и услугам.

Лучший – это необязательно доступно или дорого. Лучшим можно быть и по соотношению «цена-качество», и по экспертности. На мой взгляд, лучший – это тот, к которому рекомендуют идти за решением проблемы вне зависимости от цены. Да и сам умный предприниматель вряд ли пойдет к другому, если может позволить себе пойти к лучшему. Тоже самое касается и его потенциальных клиентов. Они должны знать: если предприниматель предлагает им купить ложку, то эта лучшая ложка на рынке, а он лучший продавец ложек. Если он продает чай, то у него самый вкусный чай, лучший в районе. Если предприниматель продает услуги, то он обязан быть №1 в этих услугах, а клиент должен быть уверен в правоте своего выбора. Поэтому умный предприниматель обязательно должен стать №1 или хотя бы должен стремиться к этому.

Если внимательно приглядеться к нашему рынку, то можно увидеть, что он все еще свободен для лучших предпринимателей и не насыщен экспертами различных отраслей. Лишь изредка попадаются действительные отличные специалисты, которые соответствуют своему маркетинговому обещанию рынку. Поэтому умному предпринимателю нельзя упускать эти возможности и, отложив в сторону свою интеллигентную скромность, следует срочно достигать вышеуказанные цели. Это значительно поможет ему в борьбе с конкурентами за место под солнцем, за любовь и деньги клиентов.

Пример

Однажды я консультировал очень интересного человека, который проработал много лет в силовых структурах, вышел на пенсию и открыл свое агентство, занимающееся вопросами безопасности бизнесов. Несмотря на то, что он являлся экспертом в своей сфере, поток клиентов был слабым, и он никак не мог правильно сформировать свое конкурентное преимущество. Конкурентов было больше десяти, причем они мало чем друг от друга отличались. У него был вебсайт с перечнем услуг, который слабо продавал его услуги, а те редкие клиенты, которые появлялись, приходили исключительно по рекомендациям.

Я проанализировал ситуацию и выяснил, что предприниматель боролся с организованной преступностью в лихие девяностые годы и был грозой бандитов. Мало того, оказалось, что этот человек, который был на вид очень скромным, принимал участие в различных полицейских операциях и лично спас более ста заложников! О нем в свое время даже снимали документальные фильмы и передачи. Но он стеснялся об этом говорить своим потенциальным клиентам. Его интеллигентная скромность не позволяла ему правильно продвигать свои доказательства экспертности, которые и являлись одними из главных конкурентных преимуществ своего бизнеса.

После нашего общения предприниматель смог побороть в себе скромность. На своей странице в Фейсбуке он начал рассказывать о своих доказательствах, и они вызвали большой резонанс среди его подписчиков. Люди начали больше доверять ему, потому что увидели в нем не просто очередного полицейского в отставке, который хотел заработать на своих навыках, а реального эксперта, который в сложнейших ситуациях лично спасал людей, рискуя своей жизнью.

После предоставления таких доказательств заработало сарафанное радио, и далее со временем предприниматель начал получать больше обращений и клиентов.

Совет умному предпринимателю

Доказательства должны быть в цифрах, потому что люди их лучше запоминают. Свои доказательства необходимо показывать на всех точках контакта с рынком (смотрите главу про точки контакта с рынком).

Большинство предпринимателей не знают, как получить первые отзывы, особенно если у них еще нет клиентов. Ответ прост: предоставьте свой продукт нескольким клиентам бесплатно или со скидкой и попросите их дать отзывы.

Пример

Хозяин одного кукси-кафе не мог четко сформировать свою уникальность, потому что таких кафе по городу было немало. Его заведение ничем особенным не выделялось среди своих конкурентов, которые обычно отличались друг от друга лишь внутренним дизайном и иногда хорошим сервисом. Кафе существовало уже три года, и все это время собственник был уверен в том, что его кукси было лучшего качества по сравнению с другими. Но судя по продажам, рынок думал иначе. Я дал ему несколько не требующих больших вложений рекомендаций, которые принесли ему нужный результат: отстройку от конкурентов и рост продаж.

Выяснилось, что кукси готовилось по рецепту его мамы, которая имела двадцатилетний опыт приготовления этого вкусного блюда. Это и стало его главным доказательством, ведь три года не сравнить с двадцатью. Тем более, на образ мамы в рекламе положительно реагируют практически все люди. А к его убежденности в том, что именно его кукси является лучшим, мы добавили географические ограничения, которые дали ориентир всем клиентам, желающих вкусно поесть. Теперь его уникальное позиционирование включало в себя следующие доказательства: