Прибыльный маркетинг

Это может показаться смешным, но есть некоторые предприниматели, которые смотрят новости по ТВ и считают эту информацию достаточной и достоверной, чтобы понять все происходящее на своем рынке. А есть еще такие, кто ходит к шаманам, чтобы те погадали на удачу в бизнесе и показали верную дорогу к ошеломляющему маркетинговому успеху.

Иногда я думаю, что главный конкурент наших маркетологов – это народные колдуны, которые за определенное пожертвование наколдуют в любой бизнес много клиентов. Чтобы проверить это, достаточно спросить у своих знакомых суеверных предпринимателей, как часто они берут консультации у «народных маркетологов» – колдунов. Или можно самому съездить в святые места и послушать, о чем некоторые предприниматели просят у мертвых, сколько денег они оставляют на пожертвования. Культурный феномен и, наверное, довольно прибыльный бизнес.

Предприниматель должен честно признаться самому себе, откуда он берет сведения о своем рынке, и что еще интереснее, как он это делает. Уверен, что большинство предпринимателей полагаются на свой ум и интуицию, а также на помощь единомышленников. А некоторые особо прыткие бизнесмены умудряются даже получить статистические данные от различных государственных структур. Но не нужно быть волшебником или заканчивать иностранные университеты, чтобы четко понимать реалии рынка, в котором предприниматель собирается зарабатывать деньги, – для этого разработано много различных инструментов и методов.

Некоторые богатые компании заказывают полноценные исследования, на которые уходят месяцы и много денег, а в итоге получают то, что могли бы узнать, используя следующий простой и очень эффективный инструмент под названием PEST или STEP анализ. Практически все предприниматели из малого и среднего бизнеса могут лучше узнать свой рынок, применяя его во время формирования своей маркетинговой стратегии.

Итак, что представляет собой этот инструмент?

PEST (STEP) анализ

Социальные тренды (Social)

• Численность населения, половозрастная структура населения, прогнозы на ближайшие 3 года

• Здоровье и уровень образования населения

• Нормы поведения, общественное мнение и табу

Технологические тренды (Technological)

• Развитие технологий и их вклад в развитие рынка

• Уровень использования сети интернет и различных технологий в бизнесе

Экономические тренды (Economical)

• Развитие бизнеса в экономике

• Развитие банков, доступность кредитов

• Состояние экономики, безработицы, инфляция

Политические тренды (Political)

• Законы, влияющие на бизнес

• Законодательство в области труда

• Стабильность правительства

Примеры использования

• Если предприниматель хочет предложить рынку онлайн обучение, но в городе слабое покрытие интернета или скорость крайне низка, тогда будут проблемы с качеством продукта. Поэтому стоит предлагать обучение в офлайн режиме, то есть в реале.

• Этот инструмент хорошо используют предприниматели, зарабатывающие в сфере спорта, например, центры фитнеса и кроссфита. В нашем обществе в последние годы становится все больше людей, которые хотят следить за своим здоровьем, которые увлеклись здоровым образом жизни, и это становится трендом вне зависимости от возраста и социального статуса. На этой тенденции сегодня зарабатывают свои миллионы те, кто умеет удовлетворить этот спрос.

В интернете можно найти достаточно много ресурсов, подробно объясняющих, как правильно использовать этот важный и эффективный инструмент. Выделив для его изучения всего пару часов, умный предприниматель может сэкономить свои деньги, время и нервы. После анализа он, несомненно, начнет лучше понимать свой рынок. Но особое внимание ему необходимо уделить пониманию менталитета своих клиентов. Именно менталитет существенным образом повлияет на то, каким образом и для кого предприниматель будет вести свой бизнес. Многие наши предприниматели достаточно быстро скопировали продукт и бизнес модель у своих зарубежных коллег, но им довольно тяжело заставить своих потребителей относиться к их бизнесу так, как относятся зарубежные потребители. И причина этому – разница в менталитете.

Например, в Германии, в одном небольшом городке, местный фермер выставлял свою сельскохозяйственную продукцию прямо на своем поле, на деревянных полках. Он расфасовывал овощи в пакеты, наклеивал ценники и оставлял надпись на небольшой коробке: «Бери, что надо, и оставляй деньги в коробке». При этом его мини-лавка не охранялась и стояла прямо вдоль дороги. Никто не воровал, и бизнес шел нормально. Я с трудом могу представить такую картинку где-нибудь у нас. Менталитет…

В Китае людей, которые арендуют квартиры, заставляли платить за три месяца вперед и еще взимали дополнительную оплату за один месяц в качестве депозита. Это было правилом рынка, и большинство риелторов работали по такому принципу. У нас просто невозможно представить подобное на рынке аренды квартир для физических лиц. Я бы сказал, что у нас более человечный подход, арендодатели входят в положение квартиросъемщика, и прекрасно понимают, что мало кто заплатит за четыре месяца вперед. Если это только не иностранец, расходы которого покрывает работодатель. Менталитет!

Почему-то мы, азиаты-степняки, хорошо приняли французскую выпечку, но наотрез отказываемся потреблять лягушачьи деликатесы. Мы можем смеяться над их вкусами, но, тем не менее, те же французы смотрят на нас, как на безжалостных варваров, когда узнают, что мы едим конину. Поэтому в Париже продажи конины вряд ли будут пользоваться успехом, а в Атырау вряд ли предприниматель много заработает на продаже лягушачьих лапок. Менталитет!

В США, человек ставший свидетелем любого преступления, включая экономического, обязан информировать об этом местные контролирующие органы, иначе ему может грозить штраф и даже арест. Это нормальное правило и для их бизнес среды. За информирование его могут даже наградить или поощрить. Об этом я узнал во время учебы в Чикаго. В нашем же обществе это воспринимается как донос и стукачество, и к такому явлению мы относимся отрицательно, по крайней мере, публично. Но и в нашей бизнес среде некоторые конкуренты могут активно стучать друг на друга в контролирующие органы, причем делать это совершенно бесплатно. Менталитет!

Пожалуй, главное, что должен понять умный предприниматель из PEST анализа, это насколько рынок готов к его продукту и бизнес модели, и насколько менталитет общества позволит ему быстро заработать деньги. Он должен помнить: когда дело касается изменения менталитета потребителей, это всегда будет стоить очень больших денег и займет очень много времени.

АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Все предприниматели, прежде чем открыть свой бизнес, примерно знают своих потенциальных клиентов. По крайней мере, их знают те, кто знаком с классическим инструментом составления портрета потенциального клиента.

Портрет клиента – это список различных параметров, характеризующих потенциального покупателя, на которого и будет направлен маркетинг предпринимателя.

Если клиент физическое лицо, то в его портрет входят такие параметры, как возраст, социальный статус, предпочтения, покупательская способность, места отдыха, увлечения, хобби и другие параметры.

Если клиенты юридические лица, то важно знать их бюджеты, будущие проекты, количество сотрудников, использование специфичных программ, иерархию, ЛПР (лицо, принимающее решение), методы отбора поставщиков и другие параметры.

Параметры могут быть различными, а их количество может исчисляться десятками, особенно после посещения бизнес тренингов и прочтения полезных бизнес книг на эту тематику. Тут нет жестких правил, и каждый предприниматель составляет портрет клиента на свое усмотрение, а затем направляет весь свой маркетинг на его привлечение и вовлечение в свой бизнес. Это классический подход, но он уже не всегда дает нужные результаты, потому что на самом деле в настоящее время для большинства бизнесов теперь не так важна жесткая классификация потенциальных клиентов по статусу, месту проживания, политическим взглядам и другим факторам. В современных реалиях рынка пред принимателям намного важнее понимать модель совершения покупок своих потенциальных клиентов. Любому бизнесу необходимо четко знать, как клиент ищет продукт и как он его покупает.