ПроДавать

Клиент: «Ну, давайте попробуем».

2. Модальные глаголы. Должен, надо… А что будет, если не…

Слова: должен, надо, обязан, хочу, могу, следует и т. п.

Высказывания: «Мне нужно срочно получить второе высшее образование», «Я должен успеть на встречу», «Тебе не следует делать этого» и т. п.

Вопросы, которые необходимо уточнить: «Что произойдет, если ты не получишь второе высшее образование?», «Что будет, если ты вдруг опоздаешь?», «Почему ты уверен в том, что мне не нужно этого делать?» и т. п.

Пример:

Неверный ответ:

Клиент: «Я должна купить платье черного цвета».

Продавец: «Вот у нас есть одно черное».

Клиент: «Мне оно не нравится».

Верный ответ:

Клиент: «Я должна купить платье черного цвета».

Продавец: «А что произойдет, если оно будет не черное?».

Клиент: «Черный цвет стройнит. В другом я буду казаться толстой».

Продавец: «О, у нас есть очень интересная модель синего цвета, и у нее покрой, который очень стройнит. Давайте попробуем примерить?».

Примеры распространенных обобщений с помощью модальных операторов:

1) Я должен

Я должен брать ответственность на себя.

Если меня просят, я должен помочь.

Я должен дать то, о чем меня просят.

Я должен сочувствовать и понимать, опекать и защищать.

Я обязан отблагодарить.

Я в неоплатном долгу.

За услугу я должна быть благодарна.

Отказываться нехорошо.

Я не должна обидеть отказом.

Я никогда не должен терять самообладания.

Я не должен воевать, ссориться, ругать.

Я все должна делать быстро.

Я должна нравиться.

Я должна все контролировать.

Я не должна быть одна.

Я должен вести себя правильно.

Я не должна быть лидером.

Если я вижу несправедливость, я должна ее устранить.

Я не должна платить за любовь.

Я должна быть оригинальной.

Я должен быть мужчиной.

Я должен превосходить других.

Я должна быть великодушной.

Я должна быть смелой.

2) Другие должны

Меня должны любить и не должны критиковать.

Люди не должны просить у меня денег взаймы.

Люди должны создавать вокруг меня атмосферу честности.

Люди должны быть справедливыми.

Все должны считать меня порядочным.

Все должны поступать порядочно.

Все должны быть честными.

Все должны следовать определенным правилам.

3. Утраченный перформатив. Правило гласит… Кто определил?

Высказывания: «Настоящий мужчина должен отслужить в армии», «То, что ты говоришь, полный абсурд», «Семеро одного не ждут» и т. п.

Вопросы, которые необходимо уточнить: «Кто сказал, что настоящий мужчина должен обязательно отслужить в армии?», «Кто именно определил, что мои слова абсурдны?», «Почему семеро не могут подождать одного? Почему ты в это веришь?» и т. п.

Пример:

Неверный ответ:

Клиент: «Жемчужные бусы походят только пожилым женщинам».

Продавец: «К Вашему платью эта нитка жемчуга отлично подходит».

Клиент: «Хорошо, спасибо. Я подумаю».

Верный ответ:

Клиент: «Жемчужные бусы походят только пожилым женщинам».

Продавец: «А кто определил, что жемчуг подходит только пожилым?».

Клиент: «Ну мне кажется, сейчас уже не носят жемчуг. Только бабушки его любят».

Продавец: «Как раз в этом году тенденция поменялась. Вот посмотрите последние модные коллекции. Здесь много разных вариантов жемчуга. Особенно вошли в моду ожерелья из нескольких нитей».

Примеры утраченного перформатива:

Кто долго работал, тот больше заслужил.

Будущее важнее настоящего.

Идеи важнее человека.

Если у нас что-то плохо, то это все равно хорошо, потому что это наше.

Надо подчиниться мнению большинства.

Двенадцать основных иррациональных идей (A.Ellis, 1958):

1. Для взрослого человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.

2. Есть поступки порочные, скверные, и повинных в них следует строго наказывать.

3. Это катастрофа, когда все идет не так, как хотелось бы.

4. Все беды навязаны нам извне – людьми или обстоятельствами.

5. Если что-то пугает или вызывает опасение, надо быть начеку.

6. Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.

7. Каждый нуждается в чем-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.

8. Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным. (Нужно все знать, все уметь, все понимать и во всем добиваться успеха.)

9. То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на нее.

10. На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать все, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.

11. Плыть по течению и ничего не предпринимать – вот путь к счастью.

12. Мы не властны над своими эмоциями и не можем не испытывать их.

Часть 5. Использование метамодели

Итак, мы подошли к пониманию сути задавания вопросов. Вопросы открывают перед вами дверь в истинную картину мира клиента. Эту картину и выясняет метамодель НЛП. Это не магия и не гипноз. Это не манипуляция и не обман. НЛП необходимо для лучшего понимания людей, для лучшей возможности изменить заблуждения и ошибочные суждения, мешающие вашим клиентам и не дающие сделать правильный выбор, которому они будут рады еще долгое время.

Метамодель состоит из 7 вопросов:

1. Как? Кто? Что? Где? Когда?

2. И вы тоже?

3. Что случится, если? Что останавливает?

4. Можете вспомнить ситуацию, когда не…

5. Как вы узнали?

6. Как вы почувствовали это?

7. По отношению к кому? К чему?

1) Сбор информации

Вопросы 1: Кто? Что? Где? Как?

Слова: кто-то сказал, сделал, что-то произошло, где-то, как-то произошло, лучше, хуже, самый сильный, самый ужасный.