ПроДавать

Пример:

Клиент: «На конференциях звучит больше другой метод».

Продавец: «На каких именно конференциях? Кто это говорил? Где это было?».

Вопрос 2: И вы тоже?

Слова: они думают, делают, считают, виноваты.

Пример:

Клиент: «Они думают, что клиенты глупые».

Продавец: «Можете ли вы это сказать о себе? Вы думаете, что продавцы глупые?».

2) Расширение границ.

Вопрос 3: Что вас останавливает? Что случится, если вы этого не сделаете?

Слова: я должен сделать это, надо, необходимо, никогда.

Пример:

Клиент: «Мне надо купить бежевую сумочку».

Продавец: «А что случится, если она будет не бежевая?».

Вопрос 4: Можете ли вы вспомнить такие ситуации, когда вы что-либо сделали или, наоборот, не сделали?

Слова: я всегда, мне никогда, никто, никому.

Пример:

Клиент: «Я всегда делаю неудачные покупки».

Продавец: «Наверняка вы можете вспомнить ситуацию, когда покупка была удачной».

3) Изменение значений

Вопрос 5: Как вы узнали?

Высказывания: «Я уверен, знаю, точно, думаю, считаю»,

«Я так и знал».

Пример:

Клиент: «Я знаю, что зеленый мне не идет».

Продавец: «А почему вы сделали такой вывод? Откуда вы это узнали?».

Вопрос 6: Как они дали основания вам чувствовать это?

Высказывания: «Они недовольны, ненавидят».

Пример:

Клиент: «Меня ненавидят все официанты».

Продавец: «Что они сделали, что вы это почувствовали?».

Вопрос 7: По отношению к кому?

Высказывания: «Они делают плохо, безответственно, опасно, (оценка)», «Ее безответственность раздражает меня».

Пример:

Клиент: «Официанты работают медленно и невнимательно».

Продавец: «Медленно по сравнению с кем? Невнимательно по отношению к кому?».

Таким образом, карта мира человека формируется путем опущений, искажений и обобщений, которые вы можете выяснить, задавая правильные вопросы. И о том, как правильно задавать правильные вопросы, мы еще не один раз поговорим.

Глава 3. Как работает мозг?

Есть одна очень интересная теория, которая, на мой взгляд, имеет право на существование и может объяснить множество реакций, происходящих в процессе жизни и взаимодействия между людьми. Поль Мак-Лин, автор модели структуры и эволюции мозга, которую он назвал «триединым мозгом», говорил: «Мы должны посмотреть на себя и на мир глазами трех совершенно разных личностей», две из которых не вооружены речью. Человеческий мозг, считает Мак-Лин, «равнозначен трем взаимосвязанным биологическим компьютерам», каждый из которых имеет «свой собственный разум, свое собственное чувство времени и пространства, собственную память, двигательную и другие функции».

Часть 1. Рептильный мозг

«Рептильный мозг» (R-комплекс) – мозг млекопитающих. Существует 100 миллионов лет, он самый древний. Оказывает фундаментальное влияние на наши поступки. Отвечает за безопасность вида и управляет базовым поведением. Это инстинкт размножения, защита своей территории, агрессия, желание всем обладать и все контролировать, следование шаблонам, обман, борьба за власть, стремление к иерархическим структурам, ритуальное поведение. Ему присущи хладнокровие, отсутствие сопереживания, безразличие к последствиям наших действий относительно других людей. Говоря современным языком, «победитель получает все», «у кого сила, тот и прав», «победителей не судят». Не даром убийцу мы обычно называем «хладнокровным», а философ Никколо Макиавелли провозглашал принцип «растить в себе зверя».

Функции рептильного мозга достаточно просты: «бежать – сражаться – замереть». Он очень полезен для немедленных действий. Сначала реакция, затем – обдумывание. В этом смысле это наш «автопилот», которым мы не можем сознательно управлять. Его главная задача – защита тела, он настроен на оборону, постоянно «на страже» и высматривает опасность для организма. Следовательно, он всегда воспринимает окружающий мир негативно, как полный угроз и подвохов.

Функция рептильного мозга, безусловно, полезна для выживания в случае реальных опасностей. Но, если состояние выживания становится сущностью всей жизни, вы попадаете в его плен. Также именно рептильный мозг в первую очередь становится объектом внешних манипуляций с целью внедрить вам постоянную боязнь не выжить, пичкая информацией о кризисах, о росте цен, войнах, катастрофах, авариях, насилии, проводя болезненные реформы и многое другое, чем пугает нас современное общество от колыбели до самой могилы. Помните, под воздействием такого программирования вас пытаются запереть в голове ящерицы, чтобы затем легко контролировать.

Под воздействием этой части мозга мы иногда путаем воображаемую опасность с реальной угрозой. В таких ситуациях рептильный мозг буквально берет под контроль ваш разум и тело. Наверняка вы можете вспомнить, что в вашей жизни были моменты, когда рептильный мозг брал верх над вашим разумом и вы «перереагировали» на ситуацию?

Часть 2. Лимбическая система

Лимбическая система – «эмоциональный мозг». Его возраст 50 миллионов лет, это наследство от древних млекопитающих. Он отвечает за выживание особи, самосохранение и самозащиту, управляет социальным поведением, материнской заботой и воспитанием. Он участвует в регуляции функций внутренних органов, обоняния, инстинктивного поведения, переживаний, памяти, сна, бодрствования и др. Этот мозг на 98 % идентичен мозгу млекопитающих.

Лимбическая система считается главным генератором чувств, связывает эмоциональную и физическую деятельность. Здесь зарождаются страх, веселье, смена настроений. Нарушения в работе лимбической системы могут вызвать ничем не объяснимые приступы ярости, страха или чувствительности. Важно знать, что это «однообразный мозг», он любит комфорт и рутину, стремится к безопасности и постоянству. Для эмоционального мозга самое лучшее – это делать сегодня то, что ты делал вчера, а завтра – то, что делал сегодня.

«Гравитация» эмоционального мозга в своем стремлении сохранить то, что у нас уже есть, проявляется в сопротивлении переменам, она удерживает и тянет нас назад, в так называемую «зону комфорта» – status quo, как часть гомеостаза. Любые наши попытки выйти из нее для эмоционального мозга – стресс.

Можно сказать, что это наш «заботливый родитель» и «оберегающий родитель». Ему нравятся знакомые вам вещи: «мамина» еда, все, что радовало вас с самого детства, привычное окружение, поведение и обстановка. Каждое решение, которое вы собираетесь предпринять, проходит через его фильтр: «А хорошо ли это для меня? Безопасно ли это для моей семьи? Нет ли в этом опасности?». И если что-то угрожает, вы отвергаете этот выбор.

Эмоциональный мозг не отличает угрозы нашему телу от психологической угрозы. Поэтому мы начинаем защищаться, даже не разобравшись в сущности ситуации. Когда кто-то задевает наши чувства, выделяется адреналин, он стимулирует приток крови к большим мышцам, мгновенно концентрирует наши мысли для защиты от угрозы. Важно знать, что до того, как в вас начнут происходить какие-либо трансформационные процессы, эмоциональный мозг должен понять, что вся группа, семья или клан будут в безопасности. Его мышление устроено так, что он всегда будет искать проявления сходства. Например, при общении с новыми людьми он почувствует безопасность «зоны комфорта», когда убедится, что незнакомый человек похож на вас. Это исполнение его функции «свой – чужой». Убедить его в этом – задача вашего разума. «Все, что вы хотите, находится сразу за зоной вашего комфорта», – говорит Роберт Аллен, соавтор книги «Миллионер за минуту». Рептильная и эмоциональная системы мозга существуют вместе уже 50 миллионов лет и очень хорошо взаимодействуют. Поэтому так важно понимать, что эти две крепко связанные системы часто способны брать контроль над разумом и телом. Для рептильного мозга угроза может быть физической, для эмоционального – эмоциональной. Например, потеря любви, страх неизведанного или изменения, происходящие в жизни человека.