Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

ВОПРОС: Стоит ли делать бесплатную урезанную версию книги?

Да, стоит делать бесплатную книгу.

У инфопродуктов есть две цели. Первая цель — заработать деньги, и вторая цель — раскрутиться в выбранной целевой аудитории в качестве эксперта. На сегодняшний момент это можно сделать только через бесплатную книгу, это даст вам широкий охват целевой аудитории.

При работе с издательством возникают некоторые трудности. Вы теряете контроль над тем, как ваша книга будет называться и выглядеть, сколько пиара она будет содержать и т. д.

Многие спорные моменты нужно будет отвоевывать, например, что бонусы повышают продажи. Задача издательства — продать как можно больше книг, поэтому вам нужно будет доказать, что вы все делаете именно так, чтобы увеличить продажи книги.

Урезанную версию тренинга можно превратить в книгу. Причем книгу можно сделать и на полном материале тренинга. Информация из книги воспринимается совершенно по-другому, ценность подаваемого в книге материала почему-то воспринимается как менее значительная.

Поэтому люди после покупки книги все равно будут приходить и покупать коробки. Даже если материал в книге и в коробке будет абсолютно одинаков. После того, как напечатана книга, к ней можно уже не возвращаться и не менять ее содержание.

Коробка никогда не печатается большим тиражом, это живой организм. Она печатается только после того, как ее купили. Поэтому коробка все время развивается. Вы будете добавлять в нее бонусы, будете находить новые фишки, делать на эту тему отдельный каст и превращать его в бонусный продукт, который можно будет продавать как отдельно, так и в составе коробки. Поэтому через год работы за вашу коробку вполне можно будет купить только 1000$, а то и дороже.

ВОПРОС: Если цель инфобизнеса — выход на коучинг, то как работает в этом процессе коробка?

Принцип работы коробки тот же. Только коробку в таком случае нужно делать в двух версиях (дорогую и относительно дешевую). Чем больше у вас инфопродуктов, чем больше информации вы выдаете в единицу времени — тем больше люди приходят к вам учиться и тем больше им это действительно нужно.

ВОПРОС: Можно ли расформировать коробку и переупаковать на все сегменты рынка?

Так тоже можно сделать, но лучше действовать пошагово. У человека не должно быть при первом соприкосновении с продуктами огромного выбора. Тогда он теряется и не покупает ничего. Лучше сделать два варианта коробки, дешевую и дорогую. А если вы дадите выбор из 10 вариантов, человек перегрузится информацией и ничего не купит.

ВОПРОС: Как не уйти в минус при проведении живого тренинга?

Нужно будет отдельно продавать видео, причем дорого, на 300 рублях деньги не поднять. Участникам живого семинара можно дать видеозапись за 299$, остальные будут покупать только в премиум-коробке. Бонусом к премиум-коробке можно дать купон на часовую консультацию. Не нужно бояться давать много купонов на консультации. 90 % купивших коробку никогда эти купоны не используют.

Обычно используется 5 — 10 % купонов на бесплатные консультации. Поэтому можно спокойно давать к обычной коробке купон на часовую консультацию, и к премиум-коробке консультацию на полдня или день. Срабатывает человеческая психология, и купоны откладываются на неопределенное будущее, на время, «когда будет нужно». Человек покупает возможность получить вашу бесплатную консультацию.

К тому же, как правило, все вопросы, которые задают на консультациях — однотипны, поэтому консультирование не составит большого труда. Наиболее часто повторяемые вопросы с ответами можно будет оформить в FAQ и сделать бонусом к вашей системе.

Купон оформляется просто. Лист бумаги, на котором в красивой рамке написан некий текст, говорящий о том, что обладатель имеет право на вашу бесплатную консультацию. Лучше всего вписывать в купон имя и фамилию купившего коробку и присваивать купону номер.

ВОПРОС: Можно ли бесплатно давать видео?

Бесплатно давать ничего не нужно. К вам пришла целевая аудитория и люди готовы у вакс что-то купить. Поэтому бесплатно давать ничего ее нужно.

ВОПРОС: Какую книжку лучше давать в коробке: сброшюрованную обычно или на пружинку?

Больше подойдет книга, скрепленная пружинкой. Потому что срабатывает стереотип, что обычная книга стоит 300–500 рублей. Человек, смотря на книгу, начинает понимать, сколько примерно стоит ее изготовить.

Если же вы даете книгу в формате А-4, скрепленную пружинкой, это может стоить столько, сколько вы за этот продукт попросите. При печати книги в издательстве наверняка изменится название книги и расположение материала в ней.

Поэтому, несмотря на то, что 90 % информации будет повторяться, для людей это все равно будет уже другой продукт. И они будут покупать как книгу, так и коробку. Они будут по-разному подаваться, продаваться и помогать достижению разных целей. К тому же в книжку на пружинке можно и нужно добавлять новую информацию, что невозможно, если книга сделана обычным типографским способом.

ВОПРОС: Есть ли какие-нибудь специальные приемы привлечения людей на живой тренинг?

Самый эффективный способ сбора людей на живой тренинг — это работа с организациями. Можно прийти в организацию по своим контактам (или по любым контактам) и договориться либо на массовое посещение бесплатного тренинга, либо чтобы ваш тренинг давали как бонус к каким-то своим услугам, сервисам, продуктам.

Таким образом, через один контакт, работу с одним человеком по продаже своего семинара можно найти 50, 100, 200 клиентов и продать им свои продукты.

ВОПРОС: Как перейти к системе платного коучинга, если люди привыкли, что они получают ответы на свои вопросы бесплатно?

Есть работа в режиме запуска инфобизнеса, когда вы проводите тренинг и формируете коробку, и есть работа в ежедневном режиме. В последнем случае свои ответы необходимо по информативности ограничивать и давать людям альтернативу, когда они могут заплатить вам и получить подробную консультацию. Консультирование может происходить в группах за сравнительно небольшие деньги и индивидуально, но дорого.

ВОПРОС: Не будет ли небольшой возраст тренера препятствием для адекватного восприятия информации?