Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Если у вас не получается вызвать слушателей на контакт, нужно действовать дальше исходя из собственных целей. Если ваша цель — просто выдать информацию, можно продолжать ее выдавать.

Рано или поздно каждый сталкивается с пассивной аудиторией. Это может произойти в том случае, если вы будете выступать перед людьми, которые не привыкли или не хотят на вас реагировать в силу профессиональных особенностей, или, например, вы можете выступать перед работниками крупной компании, которых «согнали» на ваше выступление насильно, административным решением, и т. д. Если же вы хотите поработать с аудиторией и получить обратную связь, можно пойти на провокацию и предложить залу остановить лекцию, если то, о чем вы говорите, не является для них интересным. Даже такая обратная связь лучше, чем никакой.

Узнать цели аудитории абсолютно необходимо. Это позволит вам построить выступление так, чтобы с помощью ваших знаний и навыков они добились своей цели.

Если в конце вашего выступления вы будете что-то продавать, то результативность продажи будет напрямую зависеть от того, как аудитория на вас реагировала на протяжении выступления. Чем больше люди реагируют, тем больше вероятность, что вы что-то продадите. В команде Роберта Алана был специальный человек, который во время трехчасовой презентации стоял в конце зала и считал, сколько раз Роберт заставляет слушающих его людей поднять руку. Если это случается меньше 50 раз — этот человек получал от Роберта 100$.

Чем больше люди включаются в презентацию, тем больше они будут позволять вести их за собой. Вам необходимо занять позицию лидера, потому что у вас есть, что им рассказать, и это гораздо более ценно, чем то, что они знают на сегодняшний день. Нужно провоцировать людей задавать вопросы, например, после каждого часа вашего выступления и провоцировать их на участие в дискуссии. Эта возможность и отличает Интернет-тренинг от живого тренинга.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как можно развить навыки на устном тренинге?

Для развития навыков нужны домашние задания, выполнение которых нужно проверять, необходим follow up. Группу нужно собирать, получать обратную связь и мотивировать, постоянно подстегивая к активной деятельности. Но это не является задачей первого живого тренинга. Если тренинг проводится в виде семинара, когда вы продуцируете информацию, его цель — не встроить навыки, а выдать как можно больше информации в единицу времени и позиционировать себя как эксперта. У присутствующих на живом тренинге должна набраться критическая масса, именно в этом его цель, помимо того, что на материалах тренинга делается инфопродукт.

ВОПРОС: Пускать ли своих студентов бесплатно на следующий тренинг?

Можно, если вы еще не сделали три своих первых продукта, причем нужно поощрять тех, кто использует вашу информацию и делает свой бизнес.

ВОПРОС: Как спровоцировать аудиторию на обратную реакцию?

Обратной реакции можно добиться с помощью вопросов, которые нужно продумать заранее. Получить обратную связь проще от небольшой аудитории, а работать легче с большим количеством людей. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы на них можно было дать простые ответы, и это должны быть ожидаемые вами ответы. Вопросы от аудитории к тренеру обсуждаются не в процессе самого выступления, а в заключении выступления.

ВОПРОС: Что делать, если аудитория не хочет ничего делать бесплатно?

Если вы работаете в формате семинара — самое важное для вас просто выдать информацию. Если вы проводите тренинг в формате workshop — в нем должно быть множество последовательных практических заданий, которые вы будете проверять по мере из выполнения. Задания должны быть несложными и небольшими, чтобы можно было быстро их выполнить и получить видимый результат своих действий.

Если же человек хочет большего, он должен будет прийти и купить коробку. В живом тренинге задания не нужны, можно дать чек-лист со списком того, что можно сделать самостоятельно по окончании тренинга. Хотя обычно дома будут что-то делать 1–3 % ваших студентов. Именно на них и вместе с ними в дальнейшем будете выстраивать свой инфобизнес. Результаты студентов обычно становятся ощутимыми после вашего третьего тренинга. Из них можно набирать VIP-группу и работать с ними отдельно.

ВОПРОС: Можно ли делать коробку без отзывов?

Да, на первых порах можно. Чем больше вы будете проводить тренингов, тем больше будет критическая масса, и тем больший процент ваших студентов будет добиваться успеха.

ВОПРОС: Что делать, если тема надоела?

Это типичная проблема инфобизнеса. Нужно определиться, надоела ли тема или целевая аудитория. Если надоела тема, можно взять другую тему или смежную с уже выбранной для той же целевой аудитории.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Сделать два дополнительных инфопродукта по предложенной схеме для более широкого охвата целевой аудитории.

Часть 4 Монетизация инфобизнеса: увеличиваем свой доход и выстраиваем свой лайфстайл

ШАГ 20: МОНЕТИЗАЦИЯ ИНФОБИЗНЕСА. ВВЕДЕНИЕ

В инфобизнесе существуют способы зарабатывания денег, которые не видны с первого взгляда и не являются прозрачными для тех, кто не в бизнесе. Для того чтобы заработать $1000–2000 в месяц системы книга — коробка — тренинг вполне достаточно. Но подняться на уровень дохода выше $10000 очень трудно, если не использовать дополнительные стратегии.

В настоящее время тема инфобизнеса развивается очень активно, но с конкурентами бороться не нужно. В продажах есть да понятия: frontend и backend. Frontend — это то, что видно окружающим. Это, в первую очередь, продукты (в нашем случае книга, коробка и тренинг). С продуктами все могут познакомиться и купить их. На продажах книг, тренингов и коробок можно сделать деньги, но больших денег на frontend-продуктах не заработать. Действительно большие деньги делаются на backend-продуктах. Существуют пошаговые стратегии и инструменты увеличения продаж инфопродуктов (в том числе backend-продуктов), а также сервисов, коучинга и консалтинга.

Конкуренты, как правило, копируют только frontend. Это книги, инфопродукты и сервисы, которые видны всем, поэтому они продаются людям, которые пришли «с улицы». И эти продукты, к сожалению, перестают быть прибыльными максиимум в течение 1–2 лет. Инфопродукты очень нужны и важны для бизнеса, но $100000 и больше в месяц на них заработать практически невозможно.

Для увеличения доходов от инфобизнеса необходимо разрабатывать премиум-сервисы, индивидуальное и групповое консультирование, групповые и индивидуальные тренинги, а также пользоваться такими инструментами как блоги, рассылки, бизнес по подписке и т. д. Конкуренты, копирующие фасад вашего бизнеса, будут вымирать в течение 3–6 месяцев, потому что внутренние механизмы вашего успеха будут им недоступны.