Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Особое внимание нужно обратить на бонусы, причем именно неденежные бонусы. Это может быть дополнительный продукт или тренинг, какой-то более узкий вариант системы и т. д. Для того чтобы люди что-то сделали, им нужно предоставить для этого как можно больше возможностей.

Живой тренинг должен быть дороже системы в коробке, в таком случае коробку покупают лучше. Если же тренинг стоит дешевле — к нему будут относиться с подозрением, но на тренинг придет больше людей. Оптимально живой тренинг должен быть дороже коробки в 1,5–2 раза, потому что в тренинге вы не просто предоставляете информацию, но еще и встраиваете навыки.

Грамотная запись промо-CD во многом будет определяющей для успешности вашей системы. Многие пытаются чему-то учить в таком вводном диске, этого не следует делать. Фактически это должна быть презентация продолжительностью 30–45 минут, единственная цель которой — чтобы люди купили систему.

Необходимо рассказать про типичные проблемы, существующие в бизнесе в вашей нише, эмоционально усилить впечатление того, насколько эти проблемы ужасны, и убедить покупателей, что все будет складываться еще более безнадежно, если эти проблемы не решить.

Затем необходимо рассказать о том, что вы работаете с определенным количеством клиентов, у которых все получается, рассказать, что примерно нужно делать (но без подробностей и объяснений как все это делать).

После того, как интерес к вашей системе уже будет подогрет, можно говорить о гарантиях возврата вложенных денег в течение 3 месяцев — 1 года в случае, если система у кого-то из тех, кто ее купит, в конкретном бизнесе не сработает. Нужно сделать форму, чтобы можно было оформить заказ системы по почте или через сайт. Вводный каст должен быть переписан именно в таком ключе, без обратной связи и ответов на вопросы.

Такой диск можно будет рассылать за символическую плату или давать для бесплатного скачивания в обмен на контактную информацию. Для тех, кто не может печатать диски и заниматься их почтовой рассылкой по России, существует возможность воспользоваться сервисом, которому можно передать ссылку на аудиофайл, его скачают, запишут на болванку и отправят почтой по адресу, который будет вами указан.

Вместе с диском необходимо посылать бесплатный репорт (или курс), который фактически будет вашим sales letter для продажи всей вашей системы.

Можно давать диск в обмен на пиар. Но если вам не хотят за него заплатить — это значит, что вы имеете дело с потенциальным клиентом, который вряд ли будет платить вам впредь. Поэтому лучше в таком случае давать ссылку для скачивания, а не сам диск, потому что печать и пересылка диска все же чего-то стоит, и, хотя он и работает на порядок лучше, чем просто скачанный файл, все равно лучше отсылать его только тем, то за него заплатит.

Если же вы видите, что имеете дело с человеком, который в перспективе может быть вам очень полезен — можно отослать ему диск. Если это, например, редактор крупной газеты в вашей нише или человек, который может вам устроить пиар на радио или телевидении — можно отсылать и диск, и книгу, и даже коробку (лучше в облегченной версии).

Вообще можно давать свою коробку для ознакомления людям, которые могут написать о вас отзыв в прессе или включить в обзор, но это уже маркетинговая стратегия более продвинутого уровня.

ШАГ 28: РАССЫЛКИ И ПЕЧАТНЫЕ КНИГИ

Чтобы поучиться составлять тексты репортов для регулярных рассылок, можно подписаться на 5 — 10 рассылок в любой теме, сравнить информацию, которая приходит по электронной почте, и смоделировать что-то подобное именно в вашей нише в русскоязычном сегменте рынка. Наблюдать за рассылками и постепенно понимать, как они работают, очень интересно.

Особенно рекомендую подписаться на рассылки Дэна Кеннеди и Мэтта Фьюри. Также полезно выбрать рассылки, которые идут именно в вашей нише, как в англоязычном, так и в русскоязычном сегментах рынка.

Особенного внимания заслуживает работа с теми людьми, которые поинтересовались системой, но ничего не купили. В течение первых 30 дней нужно очень плотно контактировать с потенциальным клиентом и сделать максимальное количество касаний. Не нужно рассылать обучающую информацию и показывать конкретные формулы и техники. Вся информация должна работать на продажу, потому что самая главная задача на этом этапе — продать.

Можно послать ссылку на промо-CD (ваш перезаписанный вводный каст к тренингу), который можно скачать; можно продолжать посылать отзывы о вашей коробке, информацию о том, какие преимущества клиенты получат, купив коробку. Обязательно нужно послать 1–2 письма с разбором часто задаваемых вопросов. Вопросы и ответы можно придумать самим. Все вопросы должны быть типовыми и предупреждать возражения клиентов, например:

Почему система стоит так дорого?

Почему система стоит так дешево?

Как я могу получить дополнительную информацию?

Как я смогу полученную информацию использовать?

К кому мне обратиться, если у меня возникнут вопросы по использованию системы?

Какие существуют гарантии?

и т. д.

Это те самые вопросы, которые уже были освещены, в этих последующих письмах их необходимо подать еще раз как ответы на часто задаваемые вопросы.

В течение первых 30 дней можно отсылать е-мейлы очень часто, от одного раза в неделю до ежедневной рассылки. Необходимо сделать как минимум 10 касаний за это время, в продвинутом инфобизнесе можно довести количество касаний до 21.

Для удобства можно один раз разработать цепочку из 21 письма и поставить его на автореспондер. Например, в программе Mailloop (или любой подобной программе) можно установить настройки таким образом, чтобы на разные группы входящих писем отсылались разные ответные сообщения.

В результате каждый написавший будет последовательно получать по одному письму каждый день до тех пор, пока он не купит вашу систему. Если после первого контакта с клиентом прошло больше 14 дней — нужно срочно отправить ему письмо с напоминанием о себе: поводом для письма может быть что угодно, можно прислать список часто задаваемых вопросов, напомнить о себе и своей системе просто необходимо.

Начинать касания нужно именно с электронных писем, потому что это условно бесплатно. Даже тем, кто просто подписался на бесплатную информацию, в течение 30 дней нужно продавать свою коробку или семинар. Если же в течение месяца человек ничего у вас не купил — нужно продолжать посылать ему письма, но теперь достаточно делать это один раз в месяц. В каждом письме к клиенту должны обязательно присутствовать три блока: очередная новость, фрагмент информационного продукта и заключительный фрагмент, продающий вашу систему.