Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Если вы продаете систему, вы должны иметь хотя бы 2–3 ее версии. Больше трех не нужно, это снижает продажи. Более дорогую систему нужно ставить на продажу первой. У покупателя происходит отторжение высокой цены, поэтом он с легкостью соглашается на более дешевый вариант коробки и покупает ее. Если первой стоит более дешевая коробка, отторжение цены происходит точно так же, но выставленная за ней более дорогая коробка же совершенно точно не будет куплена.

В свой одностраничный сайт желательно включить опцию ответа на вопрос, какая проблема является в бизнесе ваших потенциальных клиентов самой главной. Чтобы, заполняя поля контактной информации, люди могли по желанию на этот вопрос ответить. В полученном списке ответов необходимо тщательнее всего проработать самый часто повторяющийся ответ и следующие 3 варианта ответа.

Скорее всего, самой главной проблемой среди тех, которые о которых вам напишут, будет привлечение новых клиентов. Несмотря на то, что все на самом деле хотят зарабатывать больше денег, тем не менее, ответ будет именно такой. Поэтому всем текстом своего sales latter нужно будет отвечать на эти 4 наиболее часто упоминаемых позиции, убеждать, что покупка вашей системы решает именно эти проблемы.

Также для повышения уровня продаж в тексте одностраничника нужно обращать отдельное внимание и прописывать то, что ваша система будет приводить к людям все новых и новых клиентов.

Можно записать отдельный каст на тему «Как привести больше новых клиентов» и дать его бонусом к своей системе. И будут приходить люди, которые будут покупать всю систему именно ради этого диска, потому что им кажется, что именно привлечение новых клиентов решит их проблемы.

Гарантии должны занимать как минимум полстраницы, лучше целую страницу текста, эта информация должна быть выделена особо. Гарантия может быть двух видов. В первом случае вы гарантируете возврат денег при любых обстоятельствах, а во втором случае гарантируете какой-то результат. В первом случае вы можете не задавать клиенту никаких вопросов, во втором случае для возврата денег клиенту нужно будет доказать, что он что-то все-таки сделал и не получил результата.

Если вы даете несколько гарантий, располагая их в письме одну за другой, это продает гораздо лучше, чем одна гарантия, даже самая убедительная. Обычно гарантия без лишних вопросов (unconditional guarantee) дается первой. Она может длиться от 3 месяцев до года, в течение этого срока вы возвращаете деньги без вопросов. На последующие, например, 5 лет, может распространяться гарантия того, что в случае если клиент придет к вам и покажет, что он что-то делал, но не получил результатов, вы возвращаете ему деньги. Такая двойная гарантия работает лучше, чем одинарная.

Также существует гарантия, которую в инфобизнесах дают несколько реже, чем первые две. Это гарантия того, что вы заплатите покупателю при обращении в ваш офис за потраченное на чтение письма время какую-нибудь сумму, например, $10. Если он, познакомившись с вашей информацией (ваш курс, бесплатный репорт и т. д.), не встретил для себя ничего нового, не изменился сам и не почувствовал изменений в своей жизни, вы гарантируете ему заплатить определенные деньги. Такую гарантию можно давать в нишевых инфобизнесах для привлечения новых клиентов, если сам бизнес уже отлажен и приносит все больше и больше прибыли.

Особое внимание нужно обратить на страницу заказа. Она должна быть достаточно информативна и продавать сама по себе, независимо от сайта и всех ваших писем.

Чаще всех возникает вопрос, какого количества шагов достаточно для работающей многошаговой системы продаж.

Рецепт такой: если следующий шаг выгоден — его нужно добавить.

Если у вас трехступенчатая система, которая приносит деньги — добавляйте четвертый элемент.

Так может продолжаться до тех пор, пока с добавлением каждого шага прибыли растут. Как только уровень продаж падает — необходимо остановиться или перейти на условно бесплатные шаги, такие как e-mail и факс.

Если человек ничего не купил у вас в течение 30–45 дней — его нужно переключить в ваш общий канал и один раз в 2–4 недели контактировать с ним с помощью рассылки. Терять с ним контакт нельзя, потому что когда жизненная ситуация сложится так, что он все же решиться что-то купить, он придет именно к вам. За каждый месяц, который вы пропустите и не будете поддерживать контакт с этой частью вашего списка клиентов, вы потеряете 10 % прибыли, которую могли бы с этого списка получить.

Если вы работаете со списком клиентов раз в две недели и это приносит вам деньги — начинайте работать чаще, раз в неделю.

Чем чаще вы будете контактировать с вашими клиентами, тем лучше и активнее они будут реагировать на ваши предложения. Работа по выстраиванию системы продаж отличается от работы с клиентской базой данных.

В первом случае мы только продаем. А во втором — еще и учим, но все равно не как что-то делать, а только что. Что же нужно делать для достижения того ли иного результата, без излишних подробностей. И в конце письма в обязательном порядке необходимо продавать. Последний абзац вашего письма всегда должен продавать, и тогда вы сможете поддерживать уровень продаж на достойном уровне.

ШАГ 27: ТЕСТ ДРАЙВ

У многих людей, которые уже потеряли свои средства, вложенные во всевозможные финансовые пирамиды и инвестиционные фонды (различные МЛМ, Хопер-инвест, Гербалайф и подобные организации), зачастую складывается впечатление, что и инфобизнес с его продуктами — это такой же мошенничество, с помощью которого может заработать только его владелец.

Ответ на подобные возражения необходимо давать в тексте вашего одностраничника, очень однозначно указывая, что простого знания ваших стратегий и методик недостаточно для достижения поставленной цели. Вы гарантируете результат только в том случае, если эти методики будут применены на практике.

Ваши гарантии могут создать у покупателей впечатление, что ваша система похожа на очередной МЛМ. Поэтому необходимо сбалансировать это мнение, дав в описании своей системы информацию о том, что для достижения того результата, о котором вы говорите, необходимо будет много работать, но по уже готовым отлаженным методикам.

В некоторых случаях можно в гарантии оговорить, что деньги будут возвращены не в любом случае, а только если купивший выполнил 3–5 шагов (и показал это), но его доходы не увеличились. Снижение веса гарантии в некоторых темах, в которых вы не очень уверены, может сыграть вам на руку, а не наоборот.

Если вас забрасывают негативными комментариями на форумах и везде, где вы рекламируете свою систему, это хороший признак. Бороться с негативом извне можно, только создавая еще несколько продуктов для более узкой аудитории и по продавая их по более низкой цене. В таком случае можно давать более солидную гарантию на дорогую систему и менее солидные гарантии на дешевые продукты.

Объяснение возникает само собой: более дешевые продукты потому и работают хуже, что стоят дешево. Вообще низкая стоимость семинара автоматически позволяет считать его спамом, а саму информацию, которую вы на семинаре предлагаете — малодейственной и ненужной, потому что хорошее не может стоить дешево.