Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Если вы печатаете книгу за свой счет — оптимальным будет тираж в 100 экземпляров, с помощью книги можно сделать отличный пиар своей системе, рассылая книгу в газеты и тематические издания. Если у вас уже ест back-end (коробка и семинар), можно очень успешно продавать корпоративные тренинги. Корпорация оплачивает вам определенную сумму (оптимально — $1000 за 1 день, $2000 за 2 дня) и вы проводите семинар для ее сотрудников.

Книги нужно засылать в крупные компании, которые могут заказать корпоративный семинар или коробку. Обычно если корпорация проявляет интерес, она заказывает все: и коробку, и публичный семинар, а затем заказывает и корпоративный тренинг. Около 50 книг нужно отложить для рассылки журналистам, которые пишут на вашу тему, чтобы они смогли написать и о вашей системе.

Помимо этого нужно пытаться выставить книгу на продажу во всех крупных книжных магазинах, в том числе интернет-магазинах (Болеро, Ozon), чтобы у людей была возможность купить книгу и получить ее по почте не только на вашем сайте, но и на общих сайтах тоже.

Если ваш back-end — это семинары, то в выступление на чужих семинарах может быть вашей front-end-деятельностью.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как правильно оформить печатную книгу?

Нужно переверстать ваш мануал формата А-4 в книгу формата А-5. Если вы хотите, чтобы книга обошлась вам относительно дешево (около 100 рублей за экземпляр), нужно планировать тираж 500 — 1000 экз. Уменьшение тиража повышает цену за экземпляр и снижает качество печати. Можно напечатать книгу за свой счет или за счет издательства. Последнее предпочтительнее. Чтобы найти издательство, которое может вами заинтересоваться, нужно пойти в книжный магазин, посмотреть, кто издает книги на вашу и смежные темы, и связаться как минимум с десятью издательствами.

В издательства можно послать описание книги, ее оглавление, введение и первую главу для примера, а также показать свой веб-сайт. Если договориться с издательствами не удастся — можно издать книгу за свой счет и вернуть вложенные деньги на продажах, когда клиенты будут заказывать вашу книгу.

Продавать книгу можно по 300–600 рублей, это окупит рекламу книги и принесет небольшую прибыль. Заработать на издании книги практически невозможно, но книга сама по себе (с обязательной ссылкой в конце на ваши сайты, страницу, с которой можно скачать промо-диск, и информацией, продающей вашу систему или живой семинар) — это отличный способ привлечения новых клиентов.

ВОПРОС: Можно ли пользоваться crm-системами для взаимодействия с покупателями?

Я пользуюсь системой 1shoppingcart (использование стоит около $29 в месяц), также можно работать с системами Constant Contact и Aweber. На русском рынке аналогичным сервисом является SmartResponder, но он, на мой взгляд, не всегда корректно работает.

Самое удобное — установить на своем компьютере Mailloop или Advanced Email Parser и работать с различными списками. Триггером для каждой группы будет то или иное событие. Человек, например, подписавшийся на рассылку, и человек, заплативший за семинар, будут отправляться в разные группы и получать письма различного содержания.

ВОПРОС: Что такое бизнес по подписке?

В живых кастах обычно участвует очень мало людей. Поэтому очень многое решает возможность записывать касты в формате mp3 и выкладывать их в сети для скачивания. На более продвинутом этапе развития бизнеса касты записываются на диски отсылаются клиентам.

В бизнесе по подписке каждый месяц за определенную плату (любая сумма, как правило, до $300) клиент получает диск с записанным кастом на определенную тему. Дисков может быть два: на одном каст или записанное интервью с каким-нибудь успешным бизнесменом в нише, а на другом ответы на часто задаваемые вопросы. Кроме диска присылается newsletter объемом около 16 страниц: 8 страниц новой полезной информации и 8 страниц критики.

Если вы правильно выстроите продажу коробки и будете предлагать сертификат на бесплатную консультацию — люди будут вам присылать ссылки на сайт или свои тексты, чтобы вы их покритиковали. Необходимо ставить условие, что вы сможете те вещи, которые они присылают, или ваши критические замечания по поводу именно из бизнеса использовать дальше, в том числе в коммерческих целях.

Собранные вместе, такие присланные на критику тексты или примеры бизнеса можно затем помещать в свой очередной newsletter.

ШАГ 29: ФОРМА ЗАКАЗА

Форма заказа (order form) должна быть выложена в формате pdf на вашем сайте, чтобы каждый желающий мог распечатать ее, заполнить свои данные от руки и отправить заказ по факсу.

От правильного построения order form во многом зависит количество заказов, которое вы получите, будь то заказ коробки или запись не семинар.

Эта страничка в распечатанном виде должна быть вложена в каждую посылку, которую вы посылаете своим клиентам по почте, вне зависимости от того, что вы рассылаете. В сети выложено очень много примеров order form, ничего нового придумывать не нужно. У каждого продукта на сайте dankennedy.com есть своя форма заказа, которую можно скачать и моделировать в своем бизнесе. Хорошую форму заказа можно взять в качестве примера у Джея Абрахама (Jay Abraham).

При составлении формы заказа необходимо учитывать множество факторов, которые могут существенно повлиять на ваши продажи.

По объему order form не должен быть длиннее одной страницы формата А-4. В форму заказа клиент вносит свои контактные данные (адрес, телефон, номер кредитной карты и т. д.), присылает вам по факсу и делает заказ продукта. Предпочтительней работать с кредитными картами. Но специфика инфобизнеса в России такова, что очень часто люди расплачиваются электронными деньгами.

Даже на одной странице order form должно быть достаточно информации, чтобы продать вашу коробку или семинар. Это необходимо для того, чтобы если ваш клиент взял форму заказа, отложил ее заполнение на некоторый срок и вернулся к ней снова, при чтении ему должно быть понятно, за что же он решил заплатить деньги. Страница order form должна продавать сама по себе.

В названии страницы не должно звучать слово «заказ», нужно выбрать какие-нибудь более нейтральные слова. В английском варианте есть названия opportunity form, fast start enrollment form. Слово «заказ» в русском языке отпугивает меньше, но, тем не менее, нужна более мягкая формулировка.

При продаже коробки обязательно нужно вкладывать в нее order form для заказа ваших продуктов оптом (от 2, 3, 5, 10 штук) с большой скидкой. Даже если ваш клиент никогда не собирался покупать что-то таким образом, вы дадите ему мысль об оптовой покупке и когда-нибудь она может сработать.

По тому же принципу в каждую вашу книгу можно помещать форму для заказа книг оптом с указанием, насколько будет снижаться цена за экземпляр при увеличении количества купленных книг. Это замечательно срабатывает, если человек хочет купить очень много ваших дешевых книг и раздать каждому продавцу в своей компании, поэтому не нужно противодействовать этому процессу, ведь фактически это ваш маркетинг, который кто-то сделает за вас.