Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Шрифт:
Форма привлечения клиентов играет очень важную роль в прибыльности этого бизнеса. Этот человек нашел несколько конференций и семинаров, на которых он выступает с рассказом, который длится около часа, о том, как написать правильный «работающий» отзыв, и какие существуют 10 способов такой отзыв получить.
В конце выступления всем, кто не хочет проделывать это работу самостоятельно, он предлагает свой сервис, 12 профессионально сделанных отзывов за $2 497. И на каждом выступлении около 15 % сидящих в зале покупают его услугу. Одна простая идея, которая нашла отклик в целевой аудитории, может приносить деньги изо дня в день.
Эту модель, которая фактически
Всем данный сервис можно не рекламировать, а предлагать его только как backend-продукт, причем только тем, кто уже купил книгу, систему и понимает, для чего нужны отзывы. Этот процесс не будет виден вашим конкурентам, но вам будет приносить деньги изо дня в день. Можно будет зарабатывать те самые $10 000 в месяц непонятным и необъяснимым для внешнего мира (клиентов и конкурентов)способом.
Конкуренты будут видеть только книгу, которой вы «заманиваете» людей в свою коробку и в живой семинар, на котором зарабатываете $100–500 с человека.
Поскольку основной доход вы будете делать на backend-продуктах, у вас будет возможность гораздо больше денег тратить на рекламу. При налаженном доходе от backend-сервисов можно все деньги, приходящие с frontend-a (и даже больше) сразу же тратить на рекламу. А конкурентам придется часть денег изымать из бизнеса, чтобы жить.
И для них будет непонятно, как вы, зарабатывая столько же, в состоянии тратить в 3 — 10 раз больше на рекламу своих продуктов и сервисов, привлекая в разы больше клиентов, чем ваши конкуренты.
Интервьюировать владельцев бизнесов — вообще очень перспективное направление. Издавая интервью с успешными людьми отдельным журналом, можно зарабатывать до $20 000 с выпуска.
С самого начала развития инфобизнеса необходимо думать о backend-продуктах. Сервис, связанный со сбором отзывов, не может и не должен предлагаться как frontend, потому что неподготовленным клиентам необходимо будет очень долго и нудно объяснять, для чего нужны отзывы. Те же, кто уже купили у вас что-то, доверяют вам как эксперту и вообще находится «в теме», обязательно купят ваш сервис.
Если стоимость ваших frontend-продуктов составляет 50–60 % от общей суммы — значит ваш бизнес хорошо развивается. Backend по определению дороже, чем frontend. К тому же в backend-е стоимость продажи не должна быть больше 10 % самой продажи.
Backend-ов должно быть много, можно начать с одного.
По мере развития бизнеса каждый backend становится отдельным бизнесом. Любой из них можно будет впоследствии продать.
В инфобизнесе очень многое решает автоматизация. Каждый фрагмент бизнеса можно запустить и автоматизировать, чтобы он приносил деньги практически без вашего участия. Даже в случае с бизнесом по составлению отзывов вы можете найти человека, который будет писать эти отзывы за $500 — $1000, и разницу вы положите себе в карман. Гораздо проще найти способ продать больше, чем делать все самому.
Frontend перестает быть очень прибыльным в течение 1–2 лет, когда на рынке появляются конкуренты предлагаемому продукту или услуге. Даже консалтинговые компании могут при получении крупного заказа от государства расширяют свой штат до 100–200 человек, и могут вновь сократить численность сотрудников до 5, когда срок заказа истекает.
Инфобизнес должен быть стабильным и не
зависящим от подобных колебаний на рынке. Он изначально избавлен от многих проблем консалтинга, и, в первую очередь, от нерегулярности прибылей и возможности того, что все ваши «звезды» от вас уйдут, уводя за собой ваших клиентов и предлагая им аналогичные услуги за полцены. Многие консультанты держатся на рынке очень непродолжительное время, и это, к сожалению, реальность многих консалтинг-бизнесов.Бизнес по подписке
В настоящее время наиболее распространенную модель бизнеса по подписке используют газеты и журналы (continuity).
Обычно для того, чтобы подписаться на получение журнала или газеты в очередном году, нужно вырезать из издания форму, заполнить ее и отправить вместе с денежным переводом по указанному адресу. Или самому прийти на почту и заполнить бланк подписки там. В этом случае в течение года вы будете получать журнал или газету.
Через год вам придется повторить подписку и так продолжать каждый год. Статистика показывает, что продляют подписку только 20 % всех подписчиков. остальным нужна очень активная реклама для того, чтобы они подписались повторно.
Поэтому первая революция в инфобизнесе была придумана тогда, когда клиент должен был что-то сделать не для того, чтобы подписаться, а для того, чтобы отписаться. Процент людей, которые что-то сделают, стался прежним — 20 %, но это уже были не подписчики, а люди, которые от подписки отказались. Таким образом, результативность подписки увеличилась в 4 раза и 80 % оставшихся людей сохраняли свою подписку долгие годы.
Бизнес по подписке является основой, которая раскручивает все остальные коммерческие предложения. Несомненным плюсом бизнеса по подписке является то, что в нем нет необходимости постоянно тратиться на рекламу и маркетинг. Клиент подписывается и получает что-то ежемесячно за свои деньги до тех пор, пока он не пришлет какое-то извещение о том, что хочет прервать подписку.
Разрабатывая бизнес по подписке, вы запускаете механизм ежемесячной оплаты и с каждого подписавшегося будете получать ежемесячно $9, $19, $29, $99 и т. д.
Если вы продолжаете контактировать с людьми, которые подписались на ваш журнал, newsletter, CD и т. д., они могут купить вашу коробку или backend тогда, когда им это удобно. Бывают случаи, когда человек может в течение 7 лет никак не реагировать на ежемесячно посылаемую ему информацию, не отписываясь и не задавая вопросов, но как только у него возникает проблема, которую решает ваша коробка — он приходит и скупает все, что у вас есть.
Потому что за долгие годы, которые вы присылали свою информацию, у такой категории людей выработалось к вам почти рефлекторное доверие.
Следующее преимущество, которое дает бизнес по подписке — это возможность включать в ваш ежемесячный newsletter рекламу своих семинаров, тренингов, системы, backend-продуктов и т. д.
Запуск бизнеса по подписке в разы увеличивает себестоимость бизнеса. Как только вы перестаете работать в бизнесе по стандартной трехшаговой модели (книга — семинар — индивидуальное консультирование) — прибыли резко падают. Но если у вас есть бизнес по подписке, в котором каждый клиент приносит вам ежемесячную, пусть и небольшую прибыль, с учетом нескольких десятков тысяч людей, которых вы подписали — прибыли выглядят очень внушительно и такой бизнес целом не зависит от того, занимаетесь вы им лично или поручаете это кому-то еще.