Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Вы можете найти множество отличных картинок для своих публикаций в блоге, в Facebook или на сайте PhotoPin.com, а также с помощью платного ресурса iStockphoto [60] . Помимо этого вам могут пригодиться такие сайты, как Flickr или Google’s Panoramio.com [61] – для хранения изображений.

Инфографика

Если изображение может рассказать историю, представьте, какой она получится, если данные представить в виде картинки. Инфографика стала очень популярным способом представления данных, превратив этот процесс в нечто более увлекательное, а иногда и более полезное. Возьмите тенденции вашей сферы, характеристики продукта и сравнительные данные, а затем переделайте все в презентабельную визуальную историю, максимально облегчив процесс понимания данных. С помощью таких ресурсов, как Visual.ly и Piktochart, можно с легкостью создать собственные примеры инфографики.

60

iStockphoto – платный фотосток, работает по принципу фри-роялти (то есть платите за изображение один раз и используете многократно). Доступен на русском языке. Аналог в Рунете – Fotolia. Прим. науч. ред.

61

Flickr – популярный фотохостинг, предназначенный для хранения фото– и видеоконтента. Пользователям предоставляется 1 терабайт свободного места; Google’s Panoramio.com – онлайн-глобус и фотохостинг, интегрированный с Google Earth. Используется в основном для репортажных фотографий. Прим. науч. ред.

Скринкаст [62]

Когда вам нужно продемонстрировать, как сделать что-то на компьютере, лучше всего использовать визуальное представление. Видеозапись экрана, или скринкастинг, – отличный способ создания демонстрационного контента. Такие приложения, как Screen-Flow (для системы Mac) и Camtasia (для PC), – отличные ресурсы для этого. Создайте серию образовательных скринкастов, которые демонстрируют характеристики продуктов и показывают основные, но скрытые от чужих глаз советы и методы по применению. Эти видеозаписи также подтвердят ваш профессионализм и предоставят более персонализированную помощь вашим клиентам.

62

Скринкаст (англ. screencast) – запись с экрана.

Онлайн-семинары

Технологии по проведению совещаний, презентаций и семинаров в интернете в наши дни преуспевают. Сегодня любой человек может быстро и эффективно подготовить качественный образовательный контент и привлечь публику из любой точки мира. Тот факт, что приложения GoToWebinar и MeetingBurner [63] также позволяют вам записывать и хранить такие встречи, – огромный плюс. Кроме того, сервис Google Hangouts дает вам возможность транслировать ваши семинары в прямом эфире на YouTube.

63

GoToWebinar, MeetingBurner – англоязычные сервисы для проведения и записи вебинаров. Аналоги на русском языке – webinar.ru, fastwebinar.ru, webinary.biz и другие. Прим. науч. ред.

Аудиоинтервью

Запись интервью клиента с экспертом – отличный способ создания легкораспространяемого контента. В наши дни, когда почти у каждого потенциального клиента есть смартфон, аудиоконтент становится очень выгодным предложением. Используя такие сервисы, как Skype с дополнительным приложением Call Recorder, вы можете проводить интервью по телефону и без труда записывать подобный разговор.

Опросы клиентов

Опросы – хороший метод для одновременного изучения того, какой вид контента необходим людям, и преобразования полученных ответов в еще одну форму контента.

Используя приложения типа Wufoo для создания и заполнения форм опроса или же SurveyMonkey для обработки данных опроса, вы можете с легкостью узнавать мнение покупателей и делиться знаниями рынка, которые журналисты и потенциальные клиенты с радостью проглотят.

Транскрибирование

Наконец, не забудьте продумать способы видоизменения ваших аудио– и видеоинтервью. Используя такие инструменты, как Rev [64] , вы можете получить текстовую транскрипцию любого аудио– или видеофайла. Очень часто онлайн-семинары или аудиоинтервью можно немного подкорректировать и получить отличную электронную книгу или публикацию в блоге.

64

Rev – платный сервис, который специализируется на конвертировании аудио и видео в текст, оснащении видео субтитрами и переводами. Аналоги на русском языке – zvukoed.ru и www.polilingua.com/ru/transcription_services.htm, но в России эту услугу, как правило, предоставляют фрилансеры. Прим. науч. ред.

Часть II Новый подход к практике продаж

Почему практический маркетинг – новый элемент успешных продаж

В части I я затронул типы мышления участников процесса продаж, больше всего внимания уделив изменению образа мышления и переходу к стратегическому подходу в продажах, который существует уже сегодня.

В части II мы перейдем к практическим способам (некоторые из них не всегда ассоциируются с традиционной работой специалистов по продажам), которым должен научиться каждый продавец в современных условиях.

Если часть I можно назвать стратегией, то часть II – это тактика. Здесь будут представлены навыки, которые специалисты по продажам должны развивать и ежедневно практиковать для поддержки и тренировки своей команды.

Часть II включает в себя пять элементов тактической работы.

Создайте экспертную платформу. Уже недостаточно просто быть представителем бренда – сегодня продавцу нужно иметь собственную платформу. Это означает создание эффекта онлайн-присутствия, что включает контент, SEO, почтовый маркетинг [65] , социальные сети и даже рекламу, направленную на увеличение узнаваемости. Все это составные элементы для поддержания репутации в интернете и создания сообщества, которое выходит за рамки банального создания профилей.

65

Имеется в виду маркетинг по электронной почте.

Завоюйте авторитет. Один из самых важных способов для изменения контекста работы в сфере продаж – получение опыта и репутации посредством распространения полезной информации. Именно так вы можете заинтересовать других, чтобы они начали вас приглашать делиться своими идеями еще до того, как ваши конкуренты узнают о возможности для взаимодействия. Вы станете уважаемым экспертом благодаря вашим образовательным статьям, выступлениям на специализированных и общественных мероприятиях и даже дискуссиям в приложении Google Hangout с покупателями и потенциальными клиентами.

Анализируйте социальные сети. Существует целая серия онлайн-приложений, которые значительно облегчают процесс изучения рынков, тщательный анализ бесценных данных о том, что нужно пользователям, с кем они общаются и какие цели преследуют в этом году. Специалисты по продажам должны научиться замечать любые детали и информацию в сетях, чтобы налаживать межотраслевое сотрудничество и объединять тех людей, которым нужна помощь и которые могут эту помощь оказать.

Создайте свои песочные часы продаж. Будущие клиенты уже научились находить решения для определенных проблем, по большей части благодаря бесконечному потоку информации и данных, доступных в сети. Сегодня профессиональному продавцу нужно находить проблемы, которые до этого не осознавались даже самим рынком, и затем радовать увлекательным решением этих проблем потенциальных клиентов, постепенно обращая их в преданных и верных покупателей. Умение это основывается на том, чтобы помочь покупателям мыслить шире возможных границ.

Завершите сделку. Я всегда говорил, что продажу нельзя считать таковой, пока покупатель не получил конечный результат. Это означает, что вам придется участвовать в процессе продажи до, в течение и после непосредственного подписания или осуществления сделки. Кроме того, если вы остаетесь на связи с покупателем, то будете получать больше рекомендаций и станете лучше понимать будущие потребности клиентов.

Без сомнений, все, что я описываю, требует нового осмысления роли профессионального продавца, многие аспекты которой я уже обсуждал с вами в части I. Невозможно применять все эти методы без осознания того, что организациям необходимо по-другому подходить к найму работников, а также к подготовке и измерению успеха для того, чтобы изменить контекст продаж изнутри и снаружи.

Глава 8 Создайте экспертную платформу

В ноябре 2007 года Эндрю Маккей приехал в Васага-Бич в Канаде из Великобритании. Он был не один, а с женой и маленьким ребенком.

Маккей решил заняться сделками с недвижимостью, хотя никогда раньше не работал в этой области. Лицензию он получил в июне 2008 года. На первом этапе Маккей обучался традиционным методам создания сети деловых связей и контактов в отрасли: посещал местные клубы, родительские группы и тому подобное. Обдумав все, он понял, что все агентства недвижимости в округе используют одинаковую стратегию привлечения клиентов – ему же необходимо выделиться.