Психология менеджмента
Шрифт:
Очень часто интересы путают с позициями,что приводит к остановке переговоров, тупикам, конфликтам, а то и разрыву отношений. В качестве примера может быть приведен процесс договаривания продавца и покупателя, которые сосредо-
точили свое внимание на стоимости транспортировки товара. За этим спором они упускают возможности для нахождения обоюдной выгоды в других вопросах, не говоря уже о том, что отстаивание собственной позиции может повредить их взаимоотношениям. Правда, существуют ситуации, когда позиции являются основой для отдельных
Проблемы — это то, что обсуждается на переговорах, вопросы повестки дня, основанные на интересах сторон.
Предложения — это то, как, каким образом будут решаться проблемы и, следовательно, удовлетворяться интересы.
Предложения возможно оценить с качественной и количественной стороны. Это деньги, материальные ресурсы, товары, территории и т. д. Интересы же, наоборот, имеют преимущественно субъективное измерение. Например, те же деньги я могу тратить по самому широкому спектру своих интересов: от очевидных до причудливых, иррациональных и невероятных.
Таким образом, если мы желаем понять интересы,необходимо задать вопрос почему:почему проявляется активность, почему сторона идет на переговоры. Если мы хотим/узнать проблемы —должны задать вопрос что:что мы будем обсуждать на переговорах и что приведет к нашему удовлетворению. Если хотим понять предложения— необходимо поставить вопрос как:как, при помощи каких договоренностей, какого конкретного соглашения мы сможем решить наши проблемы.
В модели переговоров, ориентированной на сотрудничество и принципы, разработаны специальные формы, сочетающие интересы, проблемы и предложения. Их заполнение способствует успешной подготовке и проведению самих переговоров. Кроме указанных категорий (интересы, проблемы, предложения) форма содержит такие позиции, как альтернативы, результаты от сорванных переговоров, систему предложений — от начального через ряд последующих до максимально возможной уступки (финальное предложение) и вопросы повестки дня (табл. 8.4).
Таблица 8.4
Форма подготовки и предъявления предложений на переговорах
Проблемы на переговорах (почему?)
Проблемы на переговорах (что?)
Предложения (как?)
Результат сорванных переговоров
Альтернативы
Начальное
Второе
Последующие (1-е, 2-е, 3-е и т. д.)
Сигнальное (отступления)
Максимальной уступки (финальное)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
2
7
8
9
6
5
3
4
Примечание:верхний ряд цифр — последовательность предъявления, нижний — порядок
заполнения.Следует отметить, что форма для подготовки и предъявления предложений, заполненная за себя и противоположную сторону, безусловно является важным инструментом, помогающим на переговорах. Этому в значительной мере может способствовать также заполнение формы, приведенной в табл. 8.5.
Таблица 8.5
Ключевые вопросы при подготовке к переговорам
Ключевой вопрос
Содержание
Моя сторона
Противоположная сторона
Другие
Зона интересов сторон: >личные * деловые
Кто причастен к теме переговоров Содержание интересов: ф- возможный спектр >глубинные интересы
Мои интересы
Возможные варианты
Интересы другой стороны
Варианты работы с интересами
Обеспечить выбор вариантов для удовлетворения интересов
Найти способы наибольшей совместной выгоды: (например, объединение ресурсов)
За
Против
Альтернативы
Найти несколько вариантов альтернатив Выбрать наилучшую альтернативу
Определить способы улучшения наиболее сильной альтернативы
Определить альтернативы, открытые другой стороне
Оценить лучшие альтернативы другой стороны
Способы легитимизации предложений
Применение стандартов
Использование понятия «справедливость»
Предложение привлекательного варианта для объяснения принятого решения
Коммуникация
Поставить под сомнение свои предположения
Изменить форму подачи, обеспечить понимание
За
Против
Взаимоотношения
Отделять отношения от сути вопросов
Строить хорошие рабочие взаимоотношения
Соглашения (обязательства)
Определить вопросы для включения в соглашение
Спланировать шаги на пути к соглашению:
•ф- предварительная договоренность ф- учет интересов по каждому вопросу
Предложенные модели имеют свой инструментарий реализации (см. табл. 8.3, 8.4) и концептуальные основания. Для приведенных моделей переговоров такими основаниями были: деятельность на переговорах и ориентация на интерес сторон через принципиальный подход — установку на сотрудничество.
Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к достаточно полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им. Примерами подобных моделей могли бы быть:
фазоваямодель переговоров, учитывающая содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговорам;
личностнаямодель, в основе которой лежит характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам;