Психология менеджмента
Шрифт:
Таблица 8.7
Ранжирование характеристик специалиста по переговорам (по Каррасу)
Место
Оценка
Характеристики и критерии оценки
Место
Оценка
Характеристики и критерии оценки
Готовность к выполнению задачи
Коммуникативность
1
15,0
Умение планировать
1
11,9
Умение
2
8,3
Умение решать проблемы
2
9,3
Умение слушать
3 4
7,8 7,7
Целеустремленность Инициативность
3
9,3
Способность координировать действия
5
6,4
Знание предмета переговоров
4
8,2
Эмоциональное реагирование
6
3,4
Надежность
5
6,9
Умение спорить
7
1,2
Настойчивость
6
5,2
Умение играть роль
7
1,5
Невербальная коммуникация
Агрессивность
Самооценка
13,0
Использование силы позиции
1
11,9
Умение добиться уважения оппонента
2
9,3
Соревновательность
2
10,0
Самоуважение
3
8,9
Стремление к лидерству в команде
3
9,4
Самоконтроль
4
5,8
Настойчивость
4
8,8
Этические нормы
5
5,0
Готовность к риску
5
6,2
Чувство собственного достоинства
6
3,5
Смелость
6
5,0
Умение добиться уважения начальства
Окончание табл. 8.
7
Место
Оценка
Характеристики и критерии оценки
Место
Оценка
Характеристики и критерии оценки
7
1,6
Умение защищаться
7
3,9
Нелюбовь к риску
8
1,7
Место в организации
Общительность
Мыслительный процесс
1
13,1
Межличностное общение
1
12,2
Умение четко мыслить под давлением
2
11,0
Открытость
2
12,2
Общая деловая сметка
3
10,3
Тактичность
3
10,0
Умение
вникнуть в сущность проблемы4
7,8
Терпение
4
3,9
Способность к аналитическому мышлению
5
7,7
Обаяние
5
7,0
Решительность
6
4,8
Внешность
6
6,5
Опыт ведения переговоров
7
4,1
Умение идти на компромисс
7
5,4
Умение видеть перспективы
8
1,5
Доверительность
8
1,0
Образованность
8.4. Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции
Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы. К тупикам могут привести и собственные действия.
Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».
Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего».
Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».
Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».
Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.
Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?»
Способы выхола i
Правильное использование времени: отсрочки, затягивание.
Использование различных точек зрения.
Совместное исследование альтернатив.
Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий.
Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.
Ограничение количества вопросов для обсуждения.
Конфликт как фактор развития переговоров.Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.
Во-первых,переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.