Секреты мотивации продавцов
Шрифт:
4. Оценка коллегами. Используется не очень часто, так как конкуренцию никто не отменял. В лучшем исходе коллеги ясно представляют, как оцениваемый должен выполнять работу; в худшем – они не хотят оценивать (очевидно, опасаясь возмездия).
5. Оценка подчиненными. Надо быть альтруистом, чтобы это допустить. Но вполне можно показать таким образом потенциал оцениваемого вышестоящему руководству. Руководители будут активно сопротивляться, опасаясь подрыва авторитета, а подчиненные опасаться репрессий.
Едва ли не самое сложное при проведении
• выполнение должностных обязанностей;
• особенности поведения;
• эффективность деятельности;
• уровень достижения целей;
• уровень компетентности;
• особенности личности и т. п.
На подготовительном этапе необходимо ответить на следующие вопросы:
• Что конкретно мы оцениваем?
• Каковы критерии оценки?
• Какая информация у нас имеется?
В одной из организаций применяется следующий комплексный подход: аттестация проходит одновременно по трем направлениям – оценка деятельности, оценка квалификации, оценка личности.
1. Оценка деятельности включает в себя выполнение должностных обязанностей, выполнение плана работ (сроки, качество), достижение поставленных задач. В организации четко определены должностные обязанности (ясно, с чем сравнивать), есть план-график работ (фиксируется выполнение заданий), сотрудники имеют четкие задачи. Аттестация проходит быстро и объективно. Надо помнить, что, чем слабее организационная основа оценки деятельности, тем сложнее получить объективный результат.
2. Оценка квалификации заключается в «экзамене» – работники в письменной форме отвечают на вопросы по специальности. (Возможна и устная форма – необходимо только стандартизовать ее.) Опросник заранее подготовлен и согласован с ведущими специалистами, определено, какой результат «экзамена» приемлем для специалистов различной квалификации.
3. Оценка личности. Организация использует, к примеру, систему Томаса. Система Томаса позволяет оценить основные поведенческие характеристики человека, сопоставить их с поведенческими требованиями к данной должности, оценить взаимоотношения в коллективе. В результате можно:
• сравнив личностные требования, предъявляемые к должности, с фактическими личностными особенностями сотрудника, занимающего данную должность, разработать для сотрудника программу обучения и развития;
• при наличии стрессовых или конфликтных ситуаций определить причины и пути устранения конфликтов;
• при наличии существенных претензий к деятельности сотрудника оценить, одинаково ли работник и его руководитель понимают поведенческие требования, предъявляемые к данной должности;
• избегая субъективизма, построить структурированное аттестационное интервью.
Такое проведение аттестации позволяет получить и формализовать комплексную информацию о работнике. Однако для многих компаний этот вариант мало применим, особенно на первых порах, когда только начинается внедрение процесса аттестации. Например, если в компании нет четкого плана работ (доведенного до каждого сотрудника) или не фиксируются случаи отклонения от плана, оценка деятельности может оказаться непонятной как руководителю, так и подчиненному. Разработка мини-экзамена по специальности – также процесс трудоемкий, требующий высокого уровня квалификации экзаменатора.
1. Отвечаем на вопрос: чем должен заниматься сотрудник в данной должности.
2. Отвечаем на вопрос: каковы ключевые факторы для данной должности.
3. Подбираем критерии оценки, соответствующие ключевым факторам.
4. Описываем критерии оценки. Если можем – вводим шкалу от «очень плохо» до «очень хорошо». Если хотим – шкала от 2 до 10 баллов удовлетворит вполне.
5. Проверяем, насколько понятны наши критерии для конкретных работ. Если критерий непонятен («результативная работа», «творческий подход» и т. п.) или же слишком сложен (например, «достижение положительного результата в определенный срок»), его следует разбить на простые или более четко описать.
6. Рассматриваем критерии, важные для данной должности и не очень (от последних стоит отказаться).
7. Группируем аналогичные критерии (именно группируем, а не превращаем в один необъятный).
8. Еще раз оцениваем оставшиеся критерии (достаточно ли они понятны) и приводим шкалу оценки в соответствие с реальностью (слишком завышенные требования так же опасны, как и слишком заниженные).
8
Использована выдержка из статьи: Е. Борисова. Критерии оценки персонала // Персонал-Микс, 2001.
Работа выполняется без ошибок (или с незначительными погрешностями, которые исправляются самостоятельно), аккуратно и тщательно.
(5) Постоянно очень высокий уровень аккуратности и точности, не требуется дополнительная проверка, можно полностью положиться на его работу, может выполнять работу практически без помощи руководителя.
(4) Аккуратность и точность выше ожидаемого уровня, ошибки встречаются очень редко, хорошо выполняет инструкции, нуждается в незначительной помощи со стороны руководителя.
(3) Качество работы соответствует предъявляемым требованиям.
(2) Бывает небрежен, встречаются ошибки, иногда приходится проверять его работу.
(1) Низкое качество работы, постоянные ошибки, требуются постоянные проверки и исправления.
Работа выполняется в запланированном объеме.
(5) Очень быстрый и энергичный сотрудник. Постоянно с завидной легкостью делает больше, чем от него ждут.
(4) Работает быстро. Часто выполняет больший объем работ, чем запланировано.
(3) Работает стабильно. Выполняет плановые показатели.
(2) Работает медленно. Необходимо подгонять.
(1) Работает медленно, теряет много времени впустую, не справляется с запланированным объемом работ.
В рабочее время занят работой. Редкие пропуски по уважительной причине, оговоренные заранее.
(5) Чрезвычайно надежен. Всегда на работе и вовремя.
(4) Надежен. Редко отсутствует, если отсутствует, то по уважительной причине. Всегда ставит заранее в известность об отсутствии руководителя и коллег.