Секреты мотивации продавцов
Шрифт:
Многоопытный руководитель не так жаждет перемен. Он легче инвертирует понятия, нежели озадачивается необходимостью формализации процессов. «Продажи, если компания работает, уже и так бизнес-процесс, независимо от того, как мы это называем и изображаем в несметном количестве бумаг. Все эти моделирования отвлекают менеджеров от работы и вынуждают их заниматься бумажной рутиной, а особо ярких сотрудников подталкивают к уходу. Как только мы начнем все фиксировать и прописывать, требования к менеджерам возрастут нереально, и мы их потеряем».
Если в вашей компании мотивация реальной командной деятельности так же актуальна, как проблема эффективности вегетативного размножения или размножения черенкованием,
• Одинаковость в условиях оплаты допустима, но не обязательна.
• Одинаковыми должны быть правила и стандарты работы на каждом этапе и в каждой фазе бизнес-процесса. Они должны быть известны всем сотрудникам фирмы, однозначны и зафиксированы на бумаге. Если компания прошла легендарный этап семейно-родственных отношений, значит, период устного народного творчества тоже закончился.
• Одинаковым должно быть наличие регламентирующих документов для всех подразделений цепочки создания ценности (продукта). Роднить сотрудников любого уровня компетенции и специфики деятельности должно наличие квалификационных требований к должности.
• Выравнивание компетенции заключается не в завышении требований к менеджерам, а в их снижении. Грамотно выстроенный бизнес-процесс позволяет насладиться плодами системы, делает специалистов заменяемыми и избавляет от капризов «виртуозов от продаж». Как бы ни был талантлив менеджер, его любовь к родной фирме непостоянна. Если руководитель не стремится поставить работу компании в зависимость от настроения конкретного менеджера, одним из стандартов работы станет формирование кадрового резерва. Кстати, этот бизнес-процесс наряду с другими нуждается в формализации. Итак, процесс выравнивания компетенций вместо лихачества команд и культивирования индивидуалистов.
Работа бизнес-процесса в любой фазе на любом участке минимум на 3,5, а не каждого отдельного специалиста с теми же показателями.
Заменяемость специалиста вместо уникального опыта и обладания эксклюзивной клиентской базой.
Равномерное распределение усилий и темпа работ вместо авралов и надрывного энтузиазма.
Недаром на Руси во время покоса крестьяне тщательно следили за темпом работы своего соседа. Если среди косарей некий энтузиаст резко вырывался вперед, его огревали по голове оглоблей. Менеджерам по продажам знаком этот метод борьбы с энтузиастами ради предотвращения повышения плана на следующий месяц. Однако у косарей была другая мотивация: слишком резкий рывок и спешка оставит энтузиаста без сил, он быстро устанет и выдохнется, а работу придется делать всем остальным. Вывод таков: главное не торопиться. Правильная команда выполняет работу одинаково хорошо и успевает брать дыхание.
Избранный секрет № 19. Легализация откатов – это не только вредно, но и полезно (для злоупотребляющих сотрудников)
– В результате последней проверки нам стали известны еще более удручающие обстоятельства, – грустно начал работу «в тандеме» с Розой Петлицыной директор по продажам. – Пока мы бились с громадной «дебиторкой», стало выясняться, что часть долгов погашена… в карман менеджеров. Большинство уже не работают в компании. Мы вынуждены сейчас как ищейки идти по следу, разыскивать какие-то личные счета и уволенных сотрудников. Но это не все…
– Да-да, дорогой мой Жорж, – впервые Петлицына обратилась по имени к директору по продажам. – Я знаю, что Вы мне можете сказать, даже не продолжайте. Если бы Вы изначально прислушивались ко мне и перенимали мой богатейший опыт, для Вас этот факт не был бы таким удручающим.
Упупуськин передернул плечами, поднял одну бровь
и сделал совершенно оскорбленное лицо. Потом все-таки решился задать осторожный вопрос:– А что предполагает Ваш богатейший опыт, дорогая моя Роза? Боюсь подумать, что эта проблема не нова для Вашего понимания?
Роза Петлицына хохотнула сиплым смехом:
– Ну, конечно, о чем я Вам толкую! Вы зарылись в своих бизнес-процессах, навыдумывали черти-чего, а мы с самого начала все это поднимали и с этим сталкивались.
– И как Вы раньше, в те доисторические времена решали проблему… воровства?
– Так и решали, – Роза, улыбаясь, смотрела на Упупуськина как на несмышленыша. – Жорж, менеджеры всегда воровали и будут воровать. Просто кто-то это делает, не нанося фирме ущерба, а кто-то начинает зарываться. Конечно, то, что Вы сказали о личных счетах, является вопиющим фактом, куда смотрел предыдущий директор по продажам?
– То есть позвольте, Вы хотите сказать, что и «левые» заказы, и откаты, и прямое воровство, – известные факты в компании? Что же, и Президент в курсе событий?
Петлицына оглянулась по сторонам и понизила голос:
– Тихо-тихо, Вы прямо буквально все воспринимаете. У наших менеджеров не очень высокие оклады, план регулярно завышается. Получить нормальную зарплату нет возможности. Нет, не подумайте, что я как-то в этом участвую, я просто понимаю, что толкает этих «брошек» на небольшой приработок. Каждая из них ведь не имеет ни семьи нормальной, ни мужа, который бы ее обеспечивал, многие детей растят одни. Если она подзаработает тысячу-другую, разве это преступление? Вот возьмите Плюшкину, у нее ситуация совсем другая – план она всегда перевыполняет, клиентура такая, что сами просят что-нибудь им отгрузить и побольше. Так ведь она такая одна! Да, надо что-то делать обязательно с Плюшкиной, я с ней договорилась встретиться на нейтральной территории, буду в ноги падать, просить доработать хотя бы до конца квартала.
Переход к болезненной теме увольнения шантажистки Плюшкиной директора по продажам заставил разозлиться. Каждый день Закопейко-Удавицкий вызывал его к себе и, игнорируя важные вопросы, контролировал работу их с Петлицыной «тандема» по вопросу удержания ценнейшего менеджера по продажам. На замечание Упупуськина о том, что такие, как Плюшкина, являются балластом для фирмы, потому как представляют собой не более чем отработанный ресурс, Президент разразился гневной тирадой в защиту балласта. Хотя несколько минут назад сетовал на невыполнимость и недопустимость ультиматумов госпожи опытного менеджера.
– Мне стали известны факты незаконного использования скидок для сотрудников при продажах клиентам, – продолжил рассерженный Упупуськин, – Вам и об этом, должно быть, известно?
– Господи, Жорж, схема стара как мир… Но тут правда Ваша, конечно, это надо пресекать, я займусь этим вопросом. Только послушайте меня, Вы сейчас озадачены этой охотой на ведьм, а лучшие менеджеры уходят, кто будет план делать?
Упупуськину было тяжело отвечать, ему было тяжело думать и еще тяжелее принимать решение. Хроническое невыполнение плана ставило под вопрос развитие его карьеры, появление на горизонте Розы Петлицыной и ее вмешательство во все дела отдела ставило под вопрос существование отдела как такового.
В это время Роза решила перейти в привычное наступление:
– Скажите мне для начала, что Вы намерены предпринять, уж я-то лучше знаю, как надо действовать, Вы ведь человек новый, пришли после Тридцатисеребреникова, всей специфики не знаете.
– Я намерен принимать решение самостоятельно, информируя, естественно, Закопейко. Но последовательность такова: разобраться с погашением «дебиторки», начать срочное формирование кадрового резерва, усилить контроль и в ближайшее время провести хронометраж работы менеджеров.