Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями
Шрифт:
Бывают ситуации, в которых существование конкурентов невероятно выгодно.
Например, я сам очень люблю работать с теми, кто уже имеет хоть какой-то тренинговый опыт — это одна из моих личных изюминок и фишек.
Кстати, иногда, не имея конкурентов, есть смысл кого-нибудь из представителей пограничных бизнесов притянуть за уши и выдавать за своего конкурента!
Проиллюстрируем суть этого приема.
Меня спрашивает мой потенциальный клиент:
— А
Если спрашивает, то весьма высока вероятность, что в итоге он их найдет. Отвечаем:
— Есть у нас конкурент А. Он вам о нас скажет, что у нас сумасшедшие цены. Есть конкурент Б. Он вам скажет, что с нами, бывшими геологами, дела лучше не иметь, а тренинг надо заказывать только у психологов. Клиент идет к А и слышит там критику наших безумных цен. Потом он идет к Б и получает там претензии к геологии. Вы понимаете, куда он в итоге вернется? То-то же!
Дайте возможность клиенту убедиться в вашей честности!
Кстати, обратите внимание: в ответ на его вопрос мы ничего не рассказали ни об одном из наших конкурентов. Мы только рассказали о том, что конкуренты обычно рассказывают о нас!
Вам стоит выяснить, что конкурентные фирмы говорят спрашивающим о вас и о вашем продукте. Иногда такие ответы очень строго регламентируются руководством конкурентных компаний.
Попытайтесь однажды под видом клиента или, используя подставных лиц, узнать, что о вас говорят ваши конкуренты! Это полезно.
— Вы спрашиваете, кто еще это продает? Да многие… Вон уже даже в хлебных магазинах начали фигастерами приторговывать. Да, мы-то этим занимаемся с 1812 года, это наш профиль, но кому еще это надо — вот так углубляться в продукт, расширять сервис и стараться сделать и выбор, и использование фигастеров для своих клиентов и безопасным, и приятным.
Или:
— Сейчас все кому не лень пытаются на этом заработать. Обидно, что в наш бизнес приходят те, кто не в состоянии ни подобрать клиенту подходящую модель, ни отговорить от приобретения того, что внешне симпатично, но по клиническому эффекту просто пагубно…
Если в общении с клиентом обливать конкурента грязью, то и сам по локти испачкаешься. Это аксиома, это один из постулатов теории продаж. Но разве редко вы как покупатель отдавали деньги тем, кто раз и навсегда избрал для себя именно эту тактику?
Мы не рекомендуем вам этот прием. Существуют более контрконкурентные подлости.
Разоблачить, как конкурент дурачит его, моего потенциального клиента. А лучше, чтобы он это обнаружил сам. Вообще все диверсии предпочтительнее проводить по четкому сценарию.
Хорошо работает на выполнение этой задачи демонстрация того, как поставщик-конкурент «разжирел». Возбудить в человеке зависть гораздо проще, чем любое из иных чувств.
Мне известны случаи, когда, всерьез обидевшись, закупщики с огромными потерями уходили к другим поставщикам. За этим явлением стоит всеобщая склонность вразрез с соображениями рентабельности делать
выбор в пользу «человеческих отношений». Чаще всего действия, предпринимаемые в направлении «очеловечивания отношений», оказываются ключевыми в наиболее громких аферах.Бывает так, что продавец ради своей продажи помогает покупателю лишиться запасов. Помните стекольщика, который снабжал рогатками мальчишек своего квартала?
Я не знаю, какой диверсант из вас получится. Но почему не попробовать?
А теперь помогите мне квалифицировать следующий фокус. В ресторане клиент устраивает скандал из-за духоты. Клиент — торговец кондиционерами. Как назвать его поступок? Это не диверсия?
Разновидностью диверсии вполне можно считать дискредитацию конкурента. Наиболее чувствительны к таким ударам банки, трастовые и страховые компании.
Особенно эффектно дискредитация работает там, где бизнес завязан на клиентское доверие.
Вам важно верить в то, что на излюбленной вами заправочной станции бензин не разбавляют, искусственно поднимая октановое число газолином, убивающим карбюраторы и инжекторы?
Вам важно верить, что педагоги в лицее вашего сына являются образцами добродетели?
Вам важно верить в то, что ваш финансовый консультант не связан дружбой с фискальными службами?
Вот и тем, кто сегодня вам предпочитает вашего конкурента, столь же важна вера в качество продукта и порядочность вашего злейшего врага!
Мешающий нам бизнес конкурента — это тоже товар.
Вы об этом пока не думали?
Если люди берут не у нас, а у наших конкурентов, то, может быть, лучше не дергаться, а плюнуть на свой товар с высокой горки да и начать продавать товар конкурента?
Предложение «Просто протестируйте наш продукт!» выглядит обычно совершенно безобидным.
Но когда в ходе тестовой эксплуатации наш продукт затыкает за пояс все конкурентные, то это уже не безобидная самоотверженность, а сильный коммерческий ход.
Один из традиционных способов уйти от конкуренции — сузить свою рабочую нишу до тех масштабов, в которых у нас конкурентов не будет.
Свой бизнес можно сузить географически — закрепиться на локальной территории.
Можно сузить сегмент рынка — попробовать сосредоточиться на узкой клиентской нише.
Можно сузить свой ассортимент — продавать только то, что нами лучше всего продается.
Можно сделать одновременно все сразу.
Внимание! Делюсь своим опытом! Однажды я решил продавать тренинги только на Украине и в европейской части России, сосредоточиться только на теме переговоров и продаж и — только для торгового персонала, для тех, кто управляет сбытом, и для профессиональных переговорщиков. Результатами доволен!