Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями
Шрифт:
А сейчас — несколько уроков советской армейской политпропаганды и примеры ее работы в Афганистане. Напомню, что в этой книге мы учимся и приспосабливать всевозможный опыт к работе с клиентскими возражениями, и видеть в далеких примерах близкие ассоциативные и смысловые связи.
«Слухи являются одним из эффективных каналов для передачи внушения. Внушение, как и убеждение, представляет собой воздействие коммуникатора на индивида или на объединения (вооруженные группы, племена и проч.) с целью изменить их взгляды, установки, интересы, идеи, а в конечном счете — поведение. Но на этом сходство двух способов
Важнейшим условием для достижения эффекта убеждения является наличие у субъекта развитого критического восприятия и логического мышления. Если для получения внушения объект должен слепо верить авторитету, а эмоциональность содержания служит фундаментом для образования веры в услышанное или прочитанное, то в убеждающем процессе опора только на эти факторы приведет к провалу.
В руках профессионала-спецпропагандиста слухи — надежное и острое оружие, способное существенно снизить, а то и вовсе свести к нулю боевой дух противника [42] .»
42
Пиков Н. Наше оружие — слухи // Soldier of fortune. 1995. № 1.
Помните у Высоцкого:
Закаленные во многих заварухах, Слухи ширятся, не ведая преград, — Ходят сплетни, что не будет больше слухов абсолютно, Ходят слухи, будто слухи запретят!Как последний патрон, как реализация принципа «и сам не гам, и конкуренту не дам» — это заявить потенциальному клиенту примерно следующее:
— Бери у нас — у меня и у моего конкурента — по очереди! Так ты сможешь заставить нас предельно жестко конкурировать по ценам и получишь максимально выгодные условия! Расшатай всех своих поставщиков!
К счастью, ситуации, при которых в бизнесе остается лишь этот «последний патрон», достаточно редки, иначе бы все мы уже работали в минус.
Есть у П. С. Таранова книга под названием «Приемы влияния на людей» [43] . С ней стоит познакомиться отдельно. Наряду с описанием широчайшего арсенала влияния, с которым агенту, конечно, стоит познакомиться, в ней есть перечень тех приемов, которые достойны главы «Безопасность». Итак, к вам как к неугодному для кого-либо человеку могут быть применены следующие способы воздействия:
43
Таранов П. С. Приемы влияния на людей. М.: Издательско-торговый дом «Гранд»; Агентство «Фаир», 2000.
Обычные способы:
1) упрек;
2) разговор по «душам»;
3) «убеждающие» беседы;
4) «охлажденное» общение;
5) замечание;
6) постановка на вид;
7) оконфузить:
— вызвать неподготовленным для доклада;
— напомнить прилюдно о давней оплошности;
— громко и нарочито крикливо переспрашивать о чем-либо;
— переставать подавать руку;
— не предлагать сесть, присутствуя в кабинете;
8) начать критически отзываться:
— о нем;
— о
его работе;— о сделанном им ранее;
— о его образе мыслей;
9) «уколоть» зарплатой:
— уменьшить ее неугодному;
— повысить ее всем, кроме него;
— повысить ее его недоброжелателю;
10) отчитать как мальчишку;
11) разово лишить премии;
12) пригрозить увольнением;
13) провести кампанию «мелких придирок»;
14) представить его нарушителем трудовой дисциплины;
15) объявить выговор (все равно за что);
16) «забыть» пригласить на общеколлективное мероприятие, к примеру:
— поездку «на море» или «по грибы»;
— празднование дня рождения начальника;
— «обмывание» очередных достижений;
17) психически надавить угрозой причинить неприятности коллективу, где он, неугодный, работает;
18) начать ущемлять по работе:
— «загнать» в неудобный график;
— ухудшить условия труда;
— «измордовать» командировками или «доставально-выбивальными» поездками;
— обеспечивать материалами только по «остаточному» принципу;
19) перевести в другое подразделение с целью отделения его от «своих»;
20) устроить ему персональное обсуждение на одном из собраний;
21) схлестнуть с кем-нибудь якобы «на национальной почве»;
22) обойти в повышении по службе;
23) «устроить» увольнение людей из-под его подчинения;
24) не предоставлять отпуск по его просьбе;
25) обвинить в алкоголизме;
26) демонстративно уделять время всем, кроме него;
27) сделать внезапно… паузу в критике, то есть начать против него «выжидающие действия»;
28) попробовать «купить» (намекнуть на возможные перспективы в якобы строящемся жилье и т. п.);
29) поручать ему такую работу, от которой он будет заведомо отказываться;
30) «доверить» внешне почетную, но явно невыполнимую работу с целью опозорить;
31) неподготовленно повысить его в должности;
32) заклеймить «придурком»;
33) в присутствии других покрыть грязными ругательствами;
34) натравить на него коллектив;
35) еще раз… объявить ему выговор;
36) регулярно лишать премий;
37) «заподозрить» в наркомании;
38) испытать подстроенной выдачей «лишних денег» при получении им в кассе зарплаты или иных сумм (цепочка здесь такая: слезы кассира — проверка остатка в сейфе — подозрение — гнев сослуживцев — шушуканье за спиной — осуждающее общение и т. п.);
39) организовать «коллективное письмо» в «инстанции» против него;
40) пустить порочащий слух;
41) намекнуть во всеуслышание, что у этого человека-де «не все дома», что он «шизик»;
42) организовать «утечку» сведений о якобы «неэтичном» его поведении в семье;
43) демонстративно давать дорогу «наверх» его оппонентам или явным недругам;
44) задергать вызовами «на ковер»;
45) замучить «проверками»;
46) нагрянуть с комиссией;
47) подвергать непрерывно дисциплинарным санкциям;
48) начать копаться в биографии, вороша там «грязное белье» и ища уже там неблаговидные следы;
49) кулуарно причислить его к сексуальным меньшинствам;
50) провести структурную реорганизацию с целью ликвидации должности;
51) уличить в финансовых нарушениях;
52) организовать «пропажу» из его стола или сейфа важного производственного документа;
53) подбросить в вышестоящую организацию компромат на него;
54) организовать поток обличающих анонимок;
55) устроить провокацию (скандал, драку, шумное выяснение отношений по поводу якобы похищенных чужих денег или вещей);