Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

С помощью методик, которым я вас обучаю, вы можете значительно сократить этот процесс и развить в себе хороший лидерский потенциал буквально за несколько месяцев регулярных тренировок. В таком случае, когда у вас появится возможность стать лидером, вы будете к ней готовы.

Многие лидеры прошлого впоследствии признавались в своих сомнениях перед принятием важных решений – сомнениях, которые они в свое время сумели скрыть. Так, Черчилль на протяжении Второй мировой войны провел немало ночей, наполненных неуверенностью, колебаниями и страхами, однако держал все это при себе, выступая на радио или в палате общин. Какое счастье для Англии, что у нее был лидер, способный даже в самые темные часы ее истории излучать спокойствие и уверенность! [59]

59

См., например, главы, посвященные годам войны, в книге Мартина Гилберта «Жизнь Черчилля»: Martin Gilbert, Churchill: A Life (London: Heinemann, 1991).

Искусство убеждения зависит от согласованности посланий, содержащихся в обоих диалогах. А это означает, что успешный лидер должен научиться контролировать и приводить их в соответствие друг с другом, когда это важно. Все начинается с голоса. От умения его контролировать могут в буквальном смысле зависеть жизни людей.

Полевые заметки

Как поддерживать свой голос в рабочем состоянии

Отыскать свой командный голос чрезвычайно важно для любого, кому приходится регулярно говорить на публике. Однако если вы оратор, вам необходимо нечто большее, чем просто овладеть собственным голосом, вы должны поддерживать его в рабочем состоянии.

В качестве оратора вы живете – или прозябаете – благодаря своему голосу. Наука лишь начинает открывать, каким образом мы слышим голоса друг друга, но уже сейчас ясно, что голос может передавать поразительное количество информации о себе и своем носителе. Например, недавние исследования показали, что по (мужскому) голосу можно достаточно точно судить о мускульной силе человека, которому он принадлежит [60] .

Поэтому забота о голосе и его развитие имеют невероятно большое значение для вашего долговременного успеха. Ниже излагается программа из пяти пунктов, позволяющая получить от вашего голоса максимум возможного и использовать его для поддержания карьерного успеха на протяжении длительного времени.

60

Ewen Callaway, Male Voices Reveal Owner's Strength, New Scientist 2765 (June 2010).

Отыщите у себя высоту максимального резонанса.

Как я уже отмечал, для каждого голоса имеется некая оптимальная высота. Обязательно отыщите ее у себя, поскольку голос, звучащий на высоте своего максимального резонанса, наиболее приятен и убедителен для окружающих. Напряжение голосовых связок со временем приводит к их повреждению, если вы постоянно говорите на более высоких или более низких тонах.

Поддерживайте этот голос и повышайте его естественный резонанс при помощи сильного брюшного дыхания.

Из-за того что мы целыми днями сидим за компьютером, большинство из нас дышат верхней частью грудной клетки. Это делает наши голоса гнусавыми и нерезонирующими. Такие голоса неприятны для слуха и неубедительны.

Чтобы справиться с этой проблемой, встаньте прямо и вдохните животом, надувая его воздухом. Затем сожмите мышцы диафрагмы и позвольте воздуху медленно выходить через рот одновременно с вашей речью. Певцы называют это поддержкой голоса. Обладая хорошей поддержкой, ваш голос будет не только лучше резонировать (а соответственно, станет более приятным и убедительным), но также сможет звучать дольше.

Кроме того, вы обнаружите, что такое брюшное дыхание действует на вас успокаивающе, когда вы ощущаете прилив адреналина перед публичным выступлением. Перед тем как выйти к публике, сделайте три или четыре глубоких вдоха животом – от этого выиграете и вы, и ваш голос. Не забывайте делать такие вдохи во время речи – это принесет вам еще больше пользы.

Оставьте в голосе немного носового звучания, чтобы вас было лучше слышно.

Гнусавые голоса ужасно раздражают, однако резонирующий голос, обладающий лишь малой толикой носового звучания, одновременно приятен для слуха и достаточно хорошо слышен.

Голос, совершенно лишенный носовых оттенков, трудно различим за фоновым шумом, и поэтому ему не хватает убедительности. Мы называем эту толику гнусавости индивидуальностью, а она необходима каждому голосу.

Выпустите свой настоящий голос наружу.

Теперь, когда вы позаботились о технических аспектах звукоизвлечения, вам необходимо сделать свой голос более слышимым в широком смысле. Позвольте своему голосу повышаться, подчеркивая страсть, и понижаться, выражая авторитетность, по примеру Мартина Лютера Кинга в его речи «У меня есть мечта». Не проглатывайте свой голос и не сдерживайте эмоции. Некогда считалось, что голос человека, как и его дыхание, неразрывно связаны с душой. Выпустите его наружу, чтобы он был услышан. Иначе зачем было подниматься с места и произносить речь?

Технически, чтобы добиться идеального звука, вам необходимо держать голову высоко и говорить, обращаясь к задним рядам, широко открывая рот и выталкивая звук вперед. Никогда не проглатывайте свой голос, как делают многие американцы, в особенности мужчины. Это вредит голосовым связкам и придает голосу неприятное и раздражающее звучание. Более того, это физическое выражение сдерживаемых эмоций, которое слушатели интерпретируют как неискренность, неуверенность или занудство.

Ведите со своими слушателями диалог на высоком уровне.

Жанр публичных выступлений сегодня предполагает обыденность. Мы лучше откликаемся, когда люди говорят с нами неофициально, а не читают нам нотации или декламируют речи в стиле середины прошлого века. Однако это не является оправданием для отсутствия четкости, каши во рту и бесконечных «э-э-э» и «хм-м».

Говорите отчетливо и ясно, варьируя темп, заканчивайте предыдущую фразу, прежде чем перейти к следующей, и в целом стремитесь к точности. Слушать речь или презентацию – тяжелая работа для аудитории; запомнить услышанное еще труднее.

Вы должны облегчить эту задачу, говоря понятно, убедительно и доступно для восприятия.

Резюме

– При разговоре мы все издаем низкочастотные звуки, определяющие наше лидерское положение.

– Мы бессознательно подчиняемся лидерам, издающим более сильные низкочастотные звуки.

– Можно научиться повышать лидерский потенциал голоса посредством дыхания и других вокальных упражнений, а также добавляя голосу авторитетности.

Глава 5. Вести диалог как лидер

Как комбинировать голос и язык телодвижений, чтобы добиться успеха

Ученые Массачусетского технологического института выяснили, как можно спрогнозировать успех рекламной акции для привлечения капитала с поразительной точностью, даже не знакомясь с деталями этой кампании. Невысказанные сигналы – положение тела, вышагивание, паузы в речи – поддаются измерению, после чего по ним можно достоверно предсказать успех или неудачу. В этой главе я рассматриваю так называемые сигналы искренности и предлагаю способы их усиления для достижения успеха.