Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

В самом деле, без этих невербальных сигналов диалог получается гораздо менее эффективным. Вот почему телефонные разговоры никогда не приносят такого удовлетворения, как беседа лицом к лицу, а при селекторных совещаниях неизбежны гораздо более частые перебивания, неправильные истолкования сказанного и выступления нескольких людей одновременно. К нам не поступают сигналы, которые мы привыкли получать, чтобы знать, когда другой человек готов передать нам разговорную эстафету, а другие не принимают сигналы от нас.

Можно ли осуществлять влияние, используя только этот четвертый аспект? Мне доводилось наблюдать, как это делается в определенных ситуациях, но обычно другие три аспекта все же берут верх. Тем не менее однажды я видел, как руководитель высшего ранга без усилий завладел разговором в комнате, полной людей, по внешним признакам равных ему (это была группа ученых со всего мира, собравшихся, чтобы обсудить будущее информационных технологий). Буквально через несколько минут разговора все в аудитории бессознательно подчинились этому человеку, хотя он не обладал превосходством в положении и говорил о предмете без особенной страсти. Его мастерское владение незаметными сигналами и намеками, управляющими разговором, было совершенным, и вскорости он заставил всех танцевать под свою дудку. Наблюдать за ним было сущим наслаждением – он показал абсолютное управление разговором в действии.

Итак, влияние есть показатель того, какова доля в игре каждого из участников, и большинство из нас являются бессознательными специалистами по определению этой доли. Чтобы завладеть игрой, вам необходимо иметь преимущество по крайней мере в одном из четырех аспектов влияния, а предпочтительно – более чем в одном.

Попробуем понять, что такое мимикрия

Вторым так называемым сигналом искренности является мимикрия, возможно, наиболее важный из четырех перечисленных шаблонов, которые необходимо изучить на пути к овладению сигналами влияния человеческими взаимоотношениями.

Этот аспект ключевой, и постичь его сравнительно несложно. Когда я читал лекции в Принстоне, одна студентка выказывала особый интерес к этой методике. Она была единственным в истории этого учебного заведения слушателем, одновременно участвовавшим в образовательных программах Родса и Фулбрайта. Незачем говорить, что она была умна и хорошо подготовлена, и я обучил ее нескольким дополнительным методикам, однако предметом ее увлечения всегда было отражение, и она умела блестяще его использовать. В чем же она была так хороша и как вы можете применить ее опыт, чтобы улучшить свои лидерские способности и овладеть сигналами влияния?

Люди – как и приматы в целом – бессознательно копируют других, когда соглашаются с ними, комфортно чувствуют себя в их обществе или хотят выразить солидарность с ними. Большинство из нас на сознательном уровне почти никогда не отдают себе абсолютно никакого отчета в подобном поведении. Как и в случае со множеством других сигналов языка тела, мы предоставляем управление отражением бессознательной части нашего ума. Она попросту более эффективна.

Однако когда вы узнаете, что такое отражающее поведение, вы начинаете замечать его везде и понимать, каким образом наиболее предприимчивым продавцам удается так легко убедить своих покупателей, как успешные политики добиваются привязанности своих избирателей, несмотря на все обвинения, и как могущественные руководители строят доверительные отношения с подчиненными и коллегами.

Отражение повторяет позицию союзничества, которую вы научились распознавать в главе Принимая чью-либо сторону, мы начинаем отражать поведение этого человека, и наоборот. Впервые встречаясь с кем-то, кто вам понравился и кому вы начинаете доверять, вы демонстрируете свое расположение при помощи отражения. Вы можете показывать это и другими способами, но отражение, наверное, наиболее достоверный индикатор растущей привязанности между вами.

На встрече старых друзей и коллег, испытывающих взаимную приязнь, или знакомых, чувствующих себя комфортно в обществе друг друга, в первую очередь проявляется отражение. Бессознательно такое поведение посылает сигнал: «Ты мне нравишься. Я тебе доверяю. Яна твоей стороне. Ты можешь доверять мне. Ты можешь расслабиться; мы с тобой союзники».

Одну из наиболее занимательных иллюстраций отражающего поведения можно видеть, наблюдая за влюбленной парой, разговаривающей в ресторане или гуляющей по улице, время от времени останавливаясь, чтобы поглядеться в витрину магазина. Вы увидите, как они отражают поведение друг друга в совершенстве и безо всяких усилий – два тела, движущихся как одно.

Отражение – важный инструмент в вашем багаже

Итак, отражение является важным сигналом влияния и значимым элементом, которым нужно овладеть, чтобы стать могущественным руководителем и экспертом по общению. Согласно исследованиям Пентланда, включение мимикрии, например, в рекламную акцию делало ее на 20 % эффективнее.

Технология предполагает несколько этапов. Прежде всего дайте другому человеку вести разговор; не пытайтесь завладеть инициативой, а вместо этого понаблюдайте за собеседником и постепенно начните имитировать его положение тела и позу. Повторяйте его движения с задержкой в несколько секунд, однако делайте это непринужденно, незаметно и плавно. Если вы будете пытаться выполнить слишком много движений или станете двигаться чересчур размашисто и поспешно, то привлечете к своим действиям внимание оппонента, который сочтет, что вы его передразниваете.

Очень важно все сделать правильно. Не переусердствуйте. Лучше ошибайтесь в сторону меньшей активности, чем наоборот.

После того как вы сформируете четкий шаблон отражения – за период, скажем, в 15–20 минут в часовом интервью, – прекратите отражать и начните вести разговор. Вы должны увидеть, как другой человек отражает вас. Если вы заметили такое поведение, значит вам удалось установить доверие и связь с этим человеком и он передает вам контроль над разговором. Теперь он вам доверяет.

Продолжайте вести беседу на протяжении еще 15–20 минут, а затем сделайте предложение, с которым вы пришли, – будь это продажа, рекламная акция или заключение сделки. Ваш новый партнер обнаружит, что ему очень трудно вам отказать. По данным Пентланда, на переговорах по вопросу о размере заработной платы новых сотрудников мимикрия приносила увеличение вплоть до трети общей суммы с некоторыми вариациями от случая к случаю. Другими словами, вы можете получить 33-процентную прибавку, попросту отражая поведение потенциального начальника.

Отражение стоит того, чтобы ему научиться.

Как демонстрировать активность и не выглядеть при этом сумасшедшим

Активность – третий из сигналов искренности. Будучи искренне заинтересованными в чем-либо или в ком-либо, мы двигаемся и говорим больше и быстрее, подобно детям, предвкушающим свой день рождения и пребывающим в возбуждении при мысли об ожидающем их торте и подарках. Чтобы сознательно сосредоточиться на том, что именно ты говоришь, требуется слишком много умственной энергии, поэтому большинству людей сложно искусственно повысить уровень своей активности. Вот почему Пентланд считает такую активность сигналом искренности. Он обнаружил, что при знакомстве измеримый уровень активности женщины является наиболее достоверным показателем того, даст ли она свой номер телефона. Точно так же, тестируя свою теорию во время конференции, Пентланд выяснил, что уровень активности – наилучший показатель того, обменяются собеседники контактной информацией или нет.