Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

У среднестатистического образованного жителя России термин переговоры ассоциируется с государствами, дипломатами и чем-то масштабным. На самом же деле применение переговорного дела гораздо шире и объемнее.

Во-первых, переговоры между странами – это те же переговоры между людьми. У лидеров и глав государств тоже есть свои собственные Системы, стремящиеся к значимости и желающие быть оцененными по достоинству. Успех любого главы государства или крупного предпринимателя также зависит от его навыков в области переговорного дела, от его личного умения находить мосты взаимопонимания и взаимодействия с другими людьми.

Во-вторых, переговоры – это не только политика, дипломатия или бизнес, это – неотъемлемая часть нашей жизни. Каждое второе общение с человеком – это переговоры. Каждый раз, когда вы не просто что-то рассказываете или делитесь впечатлениями, а продвигаете свои мысли и идеи в Системе другого человека – это переговоры.

В дружбе, в межличностном общении, в бизнесе, в политике, в кругу друзей – везде выше всего ценится умение приходить к согласию, договариваться, выполнять взятые на себя обязательства и учитывать интересы всех участников отношений.

Общей целью переговоров является достижение соглашения, как минимум устраивающее обе стороны, а еще лучше, расширяющее взаимодействие и приносящее взаимную выгоду каждому из участников, причем, чем выше зависимость сторон от проведения переговоров, тем больше вероятность их успешного завершения. Общий интерес или взаимозависимость являются хорошими ограничителями для односторонних действий.

Существует много разных способов ведения переговоров: лицом к лицу, через средства мобильной связи, с помощью видеоконференции или передачи текстовых сообщений.

Есть различные форматы проведения переговоров: двусторонний, многосторонний, на своей территории, на территории партнера, на нейтральной территории, с участием рабочей группы, переводчиков и экспертов. Есть утренние, дневные, вечерние переговоры. Переговоры могут иметь один или несколько раундов. Бывают переговоры о возобновлении переговоров.

Бывают разные стили переговоров. На самом деле их несметное множество. Есть, например, мягкие и жесткие, партнерские, конфликтные. Бывают переговоры, нацеленные на поиск компромисса или коммуникативные переговоры, подразумевающие только информационный обмен.

Существуют конструктивные переговоры, которые отбрасывают эмоциональный фон и все лишнее общение, они ведутся по существу, исключительно на основе позиций, обстоятельств и фактов, касающихся сути дела. Есть переговоры, протекающие в зоне высокой вероятности обмана или переговоры, проходящие с привлечением независимой стороны-арбитра.

В ходе переговоров всегда ставятся конкретные задачи и цели. Это может быть нормализация отношений, перераспределение обязанностей, координация действий, реализация новых проектов и соглашений, установление или углубление сотрудничества, консультации.

Иногда целью переговоров является попытка одной из сторон показать себя в выгодном свете, свои возможности, например, свой миролюбивый настрой или авторитет. Переговоры могут преследовать цель замедлить рабочий процесс, приостановить текущие действия. Иногда переговоры ведутся для того, чтобы отвлечь внимание, вселить надежду в собеседника, успокоить его.

Для верного восприятия переговорного дела давайте для начала остановимся и рассмотрим наиболее эффективную модель переговоров. Назовем ее идеальной. Рассказывая о восемнадцатом законе социального действия, законе «победителей и проигравших», я отмечал, что существует несколько видов ведения отношений с другой стороной.

Идеальная модель переговоров основывается на взаимовыгодном результате и на формуле «победитель/победитель», исключающей уступки одной из сторон или поиск компромисса. Так, если при компромиссе (взаимные уступки) обе стороны уходят с переговоров слегка или сильно разочарованными, при взаимовыгодном результате – наоборот, с чувством легкости и успеха.

К сожалению, в основе большинства переговоров лежит поиск компромисса или замаскированные сценарии «победитель/проигравший», «победитель/мне все равно», в соответствии с которыми одна из сторон в итоге оказывается в менее выгодном положении и добивается меньших успехов. Зачастую такой подход к отношениям обуславливается эгоистичной природой человека и его скрытым стремлением сделать хорошо в первую очередь для себя.

Наличие проигравшей или менее удовлетворенной стороны по окончании переговоров или иного взаимодействия часто приводит к возникновению конфликтов. А вот формула отношений «победитель/победитель», подразумевающая взаимовыгодный результат, является воплощением совершенно другой переговорной модели и подхода, допускающего вместо компромисса или односторонней выгоды существование альтернативного лучшего решения для всех участников отношений.

Да, движение к взаимовыгодному результату – это сложный процесс, которому надо много и долго учиться, учиться работать с Системами других людей, учиться убеждать. Достижение на переговорах взаимовыгодного результата вне зависимости от присутствия компромисса всегда благоприятно сказывается на итогах.

Итак, в соответствии с идеальной моделью взаимодействия, профессиональный Переговорщик должен ориентироваться не на уступки, а на взаимовыгодный результат. Он должен уметь искать альтернативные варианты и возможности, изучать собеседников, объяснять, что предлагаемое им, Переговорщиком, решение в первую очередь наиболее выгодно именно для партнеров, и что благодаря такому решению чужие цели действительно будут достигнуты и, что более важно, обе стороны останутся в выигрыше.

Если вы действительно убедите другую сторону в выгоде своего решения, используя свои навыки приведения доводов, доказательств и работы в Системе, а не навяжете ей решение с позиции силы, ультиматумов или иных форм давления, то другая сторона будет выполнять договоренности, исходя из своего желания и возможностей. Она будет двигаться к цели, а не действовать, исходя из возникшей необходимости или страха перед наказанием (убеждение через работу с программами ответственности и мотивации внутренней стороны Системы человека, глава 2).

Причем правильная работа с этой моделью подразумевает дипломатичную и тонкую работу с другой стороной и чужой Системой, подразумевающую мягкое, ненавязчивое убеждение. Уступая свои позиции, другая сторона не должна испытывать ощущение проигрыша, чувствовать себя слабее.

Например, государство А хочет продвинуть свою золотодобывающую компанию на международном рынке. Для этого требуется убедить государство Б пустить на свой внутренний рынок компанию по добыче золота, принадлежащую государству А. Чтобы иностранное правительство захотело видеть у себя в экономике такую компанию А-дипломатам надлежит, во-первых, сформировать острую потребность у государства Б в необходимости добывать золото, во-вторых, убедить его, что именно их А-компания лучше всех справится с задачей добычи, переработки и продажи драгоценного металла.

Острая потребность формируется в ходе дипломатической переписки и двусторонних встреч на уровне министров, послов, глав специально прибывших делегаций и других высокопоставленных чиновников государства А с одной стороны и министров, послов, начальников департаментов соответствующих ведомств и профильных компаний государства Б с другой стороны.

Государству Б (потенциальному заказчику) подробно и усердно объясняют, что проект перспективный и что он в первую очередь интересен и выгоден именно ему, так как в мире в последние годы ухудшается экономическая среда и никогда не известно, когда наступит новый финансовый кризис.