Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Несколько слов о том, как вести себя с манипуляторами, с теми, кто, прикрываясь собственной красотой и удачным образом, преследует сугубо личные интересы и формирует к себе искусственную симпатию. Обнаружить такую ненастоящую симпатию, а точнее, ее появление иногда крайне сложно. Вот нравится вам человек и все. И прощаете ему вы все, и качествами благородными его наделяете несуществующими, и вроде как понимаете, что он полное ничтожество, но сделать ничего не можете.

Держите мой совет! Как только вы почувствовали, что прониклись и «полюбили» незнакомого человека быстрее, чем вы обычно сближаетесь и начинаете доверять другим людям, спросите себя, не преисполнились ли вы к нему положительными чувствами больше, чем следовало. Причем период формирования аттракции может быть совершенно разным, от 15 минут до нескольких месяцев и даже лет. Если чувствуете, что да, подумайте, что мог сделать собеседник, чтобы вызвать у вас подобные чувства? Может, расстегнул пуговку на блузке или подарил подарок, улыбнулся или пообещал что-то, может, вас похвалили, проявили к вам или к вашим предметам интерес, признали вашу значимость или талант? Запомните, как только вы обнаружили, на первый взгляд, ничем не оправданное расположение, сразу следует насторожиться и держать ухо востро.

Определив, что было сделано со стороны манипулятора для того, чтобы вызвать у вас симпатию к нему, отделите его действия от того, что он на самом деле желает от вас добиться, от того, что он пытается вам продать, на что уговорить или подтолкнуть. Поймите, то, что риелтор тоже любит ротвейлеров и игру на фортепиано, предпочитает рыбу мясу, улыбается вам и уважает вас как состоявшуюся личность, и то, что его родители, как и ваши, из Волгограда не имеет никакого отношения к квартире, которую он пытается продать вам выше рыночной стоимости.

Будьте бдительны всякий раз, когда к вам проявляют повышенную симпатию, как бы заманчиво не казалось предложение поддаться ей и принять ее со всеми почестями. Всегда твердо отделяйте человека и ваше отношение к нему от качеств, преимуществ и ценности предлагаемых им товаров, услуг и действий. В принятии решений всегда ориентируйтесь на факты, параметры и характеристики, связанные именно с предложением, а не с тем, кто его вам предлагает.

Движемся дальше. Вот и семнадцатый закон социального действия – закон коммуникации, который держится на трех опорах.

Во-первых, сказать – не означает заставить другого человека услышать. Если собеседнику не интересно то, что вы ему говорите, он вас не услышит, и уж тем более не будет слушать.

Во-вторых, принять информацию, услышать ее, кивать в ответ – вовсе не означает в действительности понять, что вы говорите, уловить именно тот смысл, который вы вкладываете в сказанное.

И в-третьих, доказать свою правоту – не значит убедить или переубедить собеседника. Внешне выразив свое согласие, в уме он может продолжать думать по-своему.

Как использовать данный закон в своих целях?

Подробнее о коммуникации мы еще поговорим, а сейчас, разбирая этот закон, запомните вот что: для эффективного общения с другими участниками разговора и для их убеждения необходимо всегда запрашивать обратную связь, постоянно уточнять, все ли было услышано и усвоено, правильно ли вас поняли, согласны ли с вами.

Следует резюмировать излагаемую информацию, постоянно согласовывать ожидания, координировать план действий и понимать, что важно для всех участников разговора. Перед изложением следует непременно привлечь внимание собеседника. Если вас перестали слушать, прервитесь и возобновите внимание собеседника, старайтесь сами не отвлекаться, когда другие излагают важную информацию.

Как я уже говорил, нельзя перегружать чужую голову большим объемом данных и сложной специфической лексикой. Старайтесь рассказывать так, чтобы вас внимательно слушали и не отвлекались. Излагая свои мысли, следует делать паузы между смысловыми группами предложений, нельзя говорить быстро и монотонно. Резюмируйте сказанное, но и не повторяйтесь. Проявляйте чуткость к словам и мыслям других людей.

Восемнадцатый закон – победителей и проигравших. Любое взаимодействие с коллегами, друзьями, родственниками и просто случайными людьми может развиваться исключительно в соответствии с установленными природой сценариями, правилами строительства и развития социальных отношений.

Первый и самый распространенный сценарий – модель «победитель/проигравший», в соответствии с которой по завершении совместных действий одна из сторон остается в проигрыше, пусть даже и не в значительном.

Так строятся взаимоотношения между большинством подчиненных и работодателей, забирающих львиную долю выручки или между некоторыми супружескими парами, в которых один из партнеров подчиняет своей воле интересы другого. Вы также будете действовать в соответствии с этой моделью поведения, если, двигаясь к вершине своих интересов, вы обидите, обманете, нанесете ущерб другому человеку.

Разновидностью данного сценария отношений является вариант «победитель/мне все равно», подразумевающий концентрацию на персональном выигрыше и личной выгоде без должного внимания к ситуации вокруг другой стороны и к последствиям, которые могут иметь место в случае вашего единоличного движения «напролом» к своей цели. Например, я хочу открыть ночной клуб в вашем доме. Мне совершенно все равно, будет вам мешать по ночам громкая музыка или нет. Правильно оформив всю документацию, я сосредоточусь на извлечении максимальной прибыли из заведения.

В дипломатии данная модель применяется постоянно. Например, Алжир заключает выгодные экономические соглашения с Россией и Китаем и его не сильно волнует, что подобная политика приводит в бешенство европейские компании, чьи товары и услуги стремительно вытесняются с рынка.

Следующий сценарий возможного социального действия – модель «победитель/победитель», подразумевающая взаимовыгодный результат и учет интересов другой стороны в ходе поиска пути к своей цели. Данному варианту присуще мышление, нацеленное на совместный успешный исход сотрудничества. Как говорится, все в выигрыше: «и овцы целы, и волки сыты». Например, у вас есть уран, а у Ирана нет урана. Вы продаете свой уран Ирану по выгодной цене. Все счастливы: Иран обогащает свой уран, а вы обогащаетесь на роскошной вилле на Лазурном берегу в окружении шампанского и прелестных блондинок.

«Победитель/победитель» – менее распространенная модель, так как люди в силу своего здравого эгоизма и яростного стремления обрести чувство значимости часто исключают данный вариант из инструментов, необходимых для строительства прочных отношений. Некоторым из них кажется, что если кто-то еще выигрывает, то они несомненно оказываются в проигрыше или в менее выгодном положении.

Одной из причин отсутствия популярности данного сценария также является наличие различных преград и внешних обстоятельств, не позволяющих людям устремиться с распростертыми объятиями навстречу друг другу. Отмечу, что настоящий Переговорщик и дипломат старается использовать на практике именно этот подход, являющейся, по сути, наиболее эффективным.

Есть и другие разновидности сценариев отношений между людьми. Например, модель «проигравший/победитель», в котором вы выступаете в качестве жертвы, потерпевшей стороны, как непроизвольно, так и по собственному желанию. Иногда, в попытке произвести хорошее впечатление или надеясь на крупный выигрыш в будущем, мы стараемся угодить другим людям, прогибаемся, наступаем на свои интересы.

Существует сценарий «проигравший/проигравший» или, как мы говорим в дипломатии, сценарий «МАД» (от английского «mutual assured destruction» – взаимно-гарантированное уничтожение). Термин «МАД» был рожден стратегической концепцией холодной войны, подразумевающей гарантированное уничтожение и СССР и США в результате применения обоими государствами ядерного оружия. Модель «проигравший/проигравший» также подразумевает, что от взаимодействия вместо победы и взаимной выгоды обе стороны останутся ни с чем, потеряют больше, чем могли бы приобрести, избрав, например, сценарий «победитель/победитель».