Создай свою ферму. Авторитетное руководство, как стать устойчивым фермером 21 века

Вы можете приобрести собственные двухдверные холодильники, наклеить на них свой логотип и разместить их в загородных магазинах в вашем районе. А еще лучше открыть собственный загородный магазин и не только продавать свежие продукты, но и перерабатывать их в продукты с добавленной стоимостью (например, закуски, джемы и выпечку).

Это всего лишь несколько идей, которые приходят мне в голову. Выдаю поток сознания, не останавливаясь. Составить этот список было легко, потому что я лично пробовал почти каждое из этих маркетинговых средств! Вы можете просмотреть эти предложения и отклонить их все; или, возможно, одно или два открыли дверь в вашем сознании. И для ясности: нет ничего плохого в том, чтобы толкать товар более очевидным продуктовым магазинам, фермерским рынкам или ресторанам - я продаю каждому из них и сам.

Будьте уверены, есть десятки способов продать вашу продукцию. Как однажды сказал мне старый фермер: «Я видел, как с годами появляются и исчезают всевозможные тенденции, но одно всегда остается неизменным: люди должны есть!»

Найдите, где люди едят, покупают еду или ходят развлекаться - или, по иронии судьбы, тренироваться, употребляя пищу, - и вы найдете клиентов. Опять же, один из лучших способов сделать это - определить потребность в вашем сообществе или найти определенный угол зрения, особенно тот, который защищает вас от подражателей. Открывая свой магазин на ферме, я проверял каждый из этих флажков.

Всегда хочется думать, что местоположение является самым большим ограничивающим фактором, когда дело касается маркетинга. Теперь я слышу некоторых из вас: «Что ж, маркетинг для Форреста дается легко. Он живет в часе езды от Вашингтона, округ Колумбия. А я прозябаю в Оклахоме ».

Но, как вы узнаете из следующей главы, вы должны научиться позволять этому обычному (и часто саморазрушающемуся) мышлению течь мимо, чтобы найти свой собственный продуктовый путь.

Да, судьба распорядилась так, что я живу недалеко от значительного района - с населением в шесть миллионов человек и Атланта занимает девятое место по величине в стране (для сравнения, Талса и Оклахома-Сити являются домом для примерно одного миллиона потенциальных клиентов). Но я также живу в одном из наиболее плодородных сельскохозяйственных регионов всей страны, а это значит, что вокруг меня есть сотни и сотни других фермеров, предлагающих очень похожие продукты.

Верно, возможно, вы гораздо более изолированы, но это когда вы определяете потребность и максимизируете ее. Для любого из нас нет простого рецепта. В конце концов, ваш долг - адаптироваться, превращая место вашего проживания в свое уникальное преимущество, а не в помеху. Вы можете быть одним из самых талантливых производителей в мире, но не получите ни цента прибыли, если не сможете разгадать эту загадку.

Не забывайте, что оптовая система буржуев-перекупщиков существует и распространена - она забирает то, что выращивают фермеры, и устраняет необходимость в маркетинге и решении логистических проблем.

Но компенсация, которую получает фермер, соизмерима с этой услугой; дополнительные усилия по маркетингу и распространению делаются не от имени фермера. Хотите заработать больше денег? Тогда вопросы маркетинга и распространения решать вам.

Расставьте приоритеты для ваших рынков

Итак, теперь вы составили очень подробный и креативный список, и все готовы к тому, чтобы стучаться в двери, делать холодные звонки или заполнять документы поставщика. Не так быстро, фермер. Пришло время расставить приоритеты в вашем списке, учитывая расстояние, транспортировку, график доставки, объем и накладные расходы. Другими словами, вам нужно оценить каждый из ваших вариантов.

Конечно, здесь всегда бывают крайние исключения из головоломки местоположения - фермы, расположенные так далеко от покупателей, что нет практического способа получить доступ к местным рынкам.

Для этих производителей, возможно, региональный кооператив или оптовый дистрибьютор могут быть лучшим маркетинговым путем в сочетании с доставкой по почте продуктов с добавленной стоимостью для продвижения бренда фермы. Интернет и социальные сети радикально изменили игровое поле, когда дело доходит до продажи ваших продуктов, и вам нужно быть смекалистым. Короче, не убеждайте себя, что у вас нет альтернативы оптовым рынкам.

Хотя сельское хозяйство в удаленном месте, безусловно, повлияет на ваш выбор, никогда не полагайтесь исключительно перекупщиков для решения этой проблемы за вас - с прагматическими соображениями относительно того, как они лучше всего вписываются в вашу систему. Правильный выбор - это зачастую разница между хорошим ночным сном и пробуждением в холодном поту.

Иногда вы можете обнаружить большую возможность, которая кажется почти идеальной. В начале своей карьеры я чуть не заключил сделку с кафетерием местного университета.

Они хотели покупать пятьсот фунтов(225 кг) гамбургеров в неделю, что эквивалентно пяти головам крупного рогатого скота в месяц. Для меня это был бы существенный заказ, и я очень старался заставить его работать. Несколько месяцев мы ходили туда-сюда, пытаясь проработать логистику. В конце концов, однако, самая низкая цена, которую я мог предложить, составляла 4 доллара(300 руб) за фунт(450г), а максимальная, которую они могли предложить, - 3,75 доллара(280руб).

Для меня математика показалась мне черно-белой, но агент по закупкам был в тупике непонимания, почему я не могу снизить свою цену еще на двадцать пять центов(20 руб).

Они привыкли иметь дело с оптовым мясом на массовом рынке, а не фермером, который пытался учесть полную себестоимость своей продукции. С операционными расходами, обработкой, хранением и доставкой я просто не мог продать свой продукт менее чем за 4 доллара - с таким же успехом я мог бы продать свой скот на оптовом рынке животноводства по этой цене. В конце концов, даже если бы я заработал почти 100000 долларов в год, я не получил бы ни цента прибыли за всю дополнительную работу и расходы.

Мало того, что эта договоренность провалилась, я был настолько сосредоточен на этой сделке, что не тратил время на создание списка дополнительных каналов продаж - маркетинговый план Б. Вскоре я начал бороться за прибыль, доставляя жаркое в рестораны Мэриленда, затем развернулся и отвез на грузовиках стейки с косточкой в кейтеринговую компанию в Миддлбурге, Вирджиния.

Затем я бросился в крохотный магазинчик здорового питания в долине Шенандоа с морозильной камерой, которую нужно было выкинуть нахрен еще во времена Эйзенхауэра.

Один мудрый фермер однажды сказал мне: «Ты должен поцеловать много лягушек, прежде чем найдешь принца». Конечно, я придерживался своих цен, но по пути я целовал очень много лягушек.

Что еще хуже, я измотал себя, делая это. В конце концов, у меня хватило здравого смысла вернуться к своему списку маркетинговых приоритетов и сосредоточиться на направлениях, обеспечивающих наиболее четкий путь к прибыли - торговых точках, которые предлагали синергию с моим производственным графиком. После нескольких лет проб и ошибок мой список в конечном итоге выглядел так: