Создай свою ферму. Авторитетное руководство, как стать устойчивым фермером 21 века

• Сократите график поставок до выходных, чтобы стабильно пахать на ферме не менее пяти дней подряд.

• Ограничьте доставку только в места, расположенные более или менее на прямой линии от того места, куда вы уже направляетесь(без отдельных отклонений).

• Принимайте только новых клиентов, которые размещают заказ на сумму не менее 500 долларов(37 тыс руб) США, или новый фермерский рынок, который будет приносить не менее 1000 долларов(75 тыс руб) в день.

• Найдите способ привлечь на ферму больше клиентов, уменьшив потребность в доставке и другие накладные расходы на маркетинг.

В конце концов, я понял, что для надежного перемещения всей моей продукции - а также обеспечения цены, которая работала бы для нашей фермы, - мне нужно было разработать многогранную стратегию. Это включало розничные продажи, стратегические оптовые поставки и поощрение людей приходить на ферму за покупками. Другими словами, вместо того, чтобы полагаться на одного крупного клиента или бегать по десяткам маленьких мест,

мне нужно было разумно диверсифицироваться.

Диверсифицируйте свои рынки

Мы всегда должны иметь разнообразие в наших каналах продаж, и, как устойчивые фермеры, мы берем это от природы. Подобно тому, как монокультура - это рукотворное сооружение, постоянно противоречащее господствующей биологии, так же глупо полагаться только на один рынок для поддержки наших хозяйств. Параллель здесь поразительна. Моно обычно хрупко; мульти обычно бывает сильным. Природа настаивает на балансе и устойчивости, а разнообразие обеспечивает это, даже когда речь идет о маркетинге.

Наличие нескольких каналов продаж одновременно учит вас быть эффективным, открывает неожиданные возможности и проливает свет на сильные и слабые стороны ваших систем, а также на ваш личный темперамент. Это не что иное, как экономическая биомимикрия. При правильном балансе диверсификация рынка делает ваши фермы и балансы сильнее.

Я продолжаю этим заниматься по сей день, получая отзывы с разных рынков в режиме реального времени. Иногда по выходным на фермерских рынках продажи достаточно вялы, а в моем фермерском магазине - рекордный день. В других случаях количество звонков и заказов из ресторанов удваивается по сравнению с обычным, в то время как служба доставки на дом филонит две недели подряд.

Как работает диверсификация продаж, если вы выращиваете крупномасштабный товарный продукт?

Paul'is Grains в Лореле, штат Айова, является прекрасным примером этого. Стив Пол намеренно сажает множество разновидностей экологически чистых зерен негибридных сортов (пшеница, ячмень, овес, кукуруза, гречиха, рожь), чтобы подстраховаться, если насыщенный товарный рынок снизит цены. Он поддерживает прочные отношения с несколькими дистрибьюторами, отправляя определенные зерна в одном направлении, если спрос особенно велик.

У него также есть магазин на ферме, где его семья перемалывает муку для продажи местным жителям.

Или на следующей неделе все наоборот. Наличие разнообразных каналов продаж не только обеспечивает множественные потоки доходов (обеспечивая надежное движение всех важных денежных потоков), но и страхует ваши ставки, если какой-то конкретный рынок споткнется.

Поддержание нескольких рынков позволяет вам гибко адаптироваться, вносить коррективы или преодолевать краткосрочные колебания продаж. И поверьте нам на слово, проснувшись в понедельник и столкнувшись с целой неделей забот по дому, работе, продажам и выплатам, стабильность разнообразия покажется вам бесценной.

Итак, каково оптимальное сочетание диверсификации? Короткий ответ заключается в том, что на это можете ответить только вы - и в течение длительного периода времени. Но проявите инициативу и создайте несколько каналов, даже если ваши продажи, кажется, идут отлично. Рынки могут измениться практически в мгновение ока. Уловка состоит в том, чтобы найти правильную комбинацию опций, которая работает для вашей отдельной фермы, и постоянно настраивать ее для достижения максимальной прибыльности.

Подходите к своим рынкам

В главе 2 мы потратили много времени на разговоры о личных темпераментах, и давайте будем честными: фермеры в целом не экстраверты. Жизнь в сельском хозяйстве обычно требует долгих периодов уединения, тишины и размышлений. Это не совсем труд продавца-консультанта - скорее библиотекаря.

Итак, разумно ли ожидать, что тот, кто почти ни с кем не разговаривает, кроме своей овцы, внезапно станет харизматичным сладкоголосым человеком, обвораживающим малозаинтересованных менеджеров и раскручивающим свой бренд? Конечно, нет. Когда я только начинал, мое беспокойство было настолько сильным, что я скорее проткнул бы осиное гнездо палкой, чем пошел бы в магазин и представил им коммерческую идею. По крайней мере, я мог бежать быстрее ос! С другой стороны, бегство из магазина производит довольно неловкое первое впечатление.

Здесь огромную роль будет играть ваш личный темперамент, и вы должны это знать. Хотя вы можете быть самым страстным и знающим сторонником своей фермы, иногда эту энергию лучше оставить именно там, где она уже процветает, - на тяжелой работе по выращиванию свежих и обильных продуктов. Но когда дело доходит до продаж, лучше ли вам поднять трубку, постучать в дверь или отправить электронное письмо?

Возможно, да. . . а может и нет. Или, может быть, вам нужно лишь немного уверенности в себе, опекунства или практики, чтобы развить свои навыки. Это очень личный вопрос, но ответ на который невероятно важен для успеха вашей работы.

Вы можете быть превосходным производителем, отличным бухгалтером или звездным продавцом, но постарайтесь быть всеми тремя сразу, и где-то вам придется халтурить; в сутках не так много времени. Да, вы, вероятно, сможете продержаться пару лет, делая все это - и, возможно, вам даже придется это делать на ранних стадиях.

Однако в конце концов, чтобы поддерживать устойчивое равновесие и вас, и вашей фермы, вам понадобится некоторая помощь. Производство требует большого опыта. Бухгалтерский учет требует отличных математических навыков и внимания к деталям.

Что касается продаж? Это требует знания продукта, большого энтузиазма и настойчивости. Если вам необходимо передать на аутсорсинг любую из этих важных задач, продажи, как правило, будут самым безопасным вариантом.

Обычно здесь вы можете услышать, как кто-то говорит: «Просто попросите своего партнера», или «попросите члена семьи», или даже «попросите старушку-мать», чтобы она стала вашим продавцом.

Но не у всех из нас есть партнер или семья поблизости, или даже милая старая мама, готовая получить инфаркт, чтобы продать десять тысяч пинт клубники. Кроме того, кто действительно хочет подвергнуть свою семью или партнера такому давлению? У них уже есть своя жизнь и профессия.