СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина
Шрифт:
Выбирать места регистрации нужно таким образом, чтобы хранение там информации о вас было максимально долгим – квартал, полгода или год. Не регистрироваться же каждый месяц, правда? Надо же и непосредственным поиском клиентов заниматься. А «широкий трал» – это все-таки опосредованный метод привлечения клиентов. Он особенно действенен после проведения громких событий от вашего лица. Кто-то не запомнил адреса, телефона или веб-сайта вашей фирмы, но запомнил название, а потом обратился к телефонным справочникам или в справочную службу.
Бесплатные и популярные телефонные справочники в Москве:
Бумажные справочники
«Московский бизнес – Moscow Business Telephone Guide» – http://www.mbtg.ru
«Желтые страницы» – www.yellowpages.ru/ «Желтые страницы» – www.yell.ru
Ежегодный бизнес-справочник по России «Бизнес-навигатор 2007»
Общероссийский информационный справочник ГДЕ 24 – http://www.gde24.ru/
Адресно-телефонный справочник «Евро-Адрес» – www.e-adres.ru/
Базы этих и других популярных справочников отображаются и в Интернете. Но есть и специализированные, очень функционально удобные интернет-справочники.Интернет-справочники
Адресные
В Интернете в первую очередь зарегистрируйте свою фирму в Яндекс. Адресах:Тогда вам по крайней мере не придется сто раз в день объяснять схему проезда, достаточно будет отправить ссылку.
Аналогичный сервис предоставляет Google:хотя только на некоторые страны, кроме России.
Бизнес-каталоги, почти доски-объявлений:
Бизнес-портал «РусМаркет»,– размещение информации бесплатно в течение года.
Каталог организаций Санкт-Петербурга –и др.Телефонные справочные службы
В Москве – службы 009 и 232-2-232, в Санкт-Петербурге – 050, 064, 089, 009. Встречаются и специализированные телефонные службы – досуговые, ресторанные, строительные.
Широким тралом надо пройти по всем популярным бесплатным или минимально платным справочным ресурсам. В вашем городе вы легко найдете их, если поспрашиваете, какими службами пользуются ваши родственники и друзья.15. В частном порядке
Организуйте «пассивную» продажу своих услуг – размещайте частные объявления от имени фирмы во всех бесплатных газетах – «Из рук в руки», «Сделка» и др. Можете дать платные строчные анонсы-классифайды в газеты типа «Комсомольская правда» или «Московский комсомолец». Вы наверное видели на дверях своих подъездов листочки «Порядочная семья снимет/ сдаст квартиру». В 99 случаях из 100 за этими объявлениями скрывается агентство (даже если написано «не агентство»).
«Продам телефон. Женя» – так делались первые продажи компании «Евросеть» во главе с ее директором Евгением Чичваркиным [28] .
На искусные активные продажи в стиле «частного порядка» нужно подрядить специалиста фирмы. Найдите тех, кто тоже ищет специалистов по профилю вашей фирмы на сайтах типа «работа. ру». И предлагайте свои услуги!
Фирма, специализирующаяся на IT-консалтинге, внедрении сетевых решений и поставке компьютеров и комплектующих, нуждалась в расширении клиентской базы. Находка состояла в том, что поиск новых клиентов велся по опубликованным вакансиям для IT-специалистов в Интернете и прессе. Логика была такая: если какой-то компании требуется IT-специалист, значит, назрели вопросы в этом направлении, и их нужно решить. Наша IT-фирма предлагала услуги «внешнего консультанта» с возможностью абонентского обслуживания, обрисовывая выгоды: высокий профессионализм, оперативность, опыт аналогичных решений.
На первые семинары «Как раскрутить фирму» я приглашал всех руководителей и сотрудников их фирм, которые искали на сайтах Rabota.ru, Zarplata.ru, Job.ru маркетологов, PR-менеджеров и менеджеров по рекламе и продвижению.
16. Рыть всем!
Только от успеха каждого зависит общий успех в новой фирме. Сейчас важно привести клиента. Пусть этим занимаются все!
В маленькой, только-только набирающей обороты компании, привлекать клиентов должны все – от директора до курьера. Как вовлечь людей в этот процесс? Есть множество мотивационных схем, самая распространенная – процент от сделки. Но этого мало!
Дайте всем понять, что «сколько потопаешь, столько и полопаешь». Сначала это можно сделать подспудно: каждому визитка и фирменная подпись в электронной почте.
А потом можно попробовать отправить сотрудников с этими самыми визитками тусоваться по разным профессиональным клубам: секретаря – в секретарский клуб, PR-менеджера – в PR-клуб, а руководителя – в клуб руководителей. Обмениваясь там визитками, они будут рекламировать компанию. Сомневаетесь, что сотрудники там были, или хотите сделать так, чтобы они ходили туда с большей охотой? Устройте маленькое соцсоревнование – «Кто познакомится с большим числом потенциальных партнеров и клиентов?» А потом на следующий день посчитайте трофеи, набранные визитки – у кого больше?
Кстати, по электронным адресам этих визиток в целях усиления эффективности потраченного времени на следующий день после мероприятия можно отправлять follow-up письма. Содержание их должно быть ненавязчивым, легким и в то же время деловым. Ниже приведен пример такого письма.
Здравствуйте коллега!
В продолжение нашего вчерашнего знакомства направляю вам интересующую вас информацию по ценам нашей фирмы / схеме проезда к нам /ассортименту продукции /наборе услуг /нашим открытым мероприятиям… Посмотрите, пожалуйста, приложенный файл.
Надеюсь на продолжение знакомства!
С уважением …
← – – контактная информация – – – → «Фишка!
Клубы профессионального общения обычно организуются какими-либо крупными объединениями – ассоциациями, редакциями журналов, институтами и университетами и т. п. для формирования лояльной аудитории в неформальной обстановке. Этот прием дает возможность найти по-настоящему преданных клиентов фирмы – ее поклонников,
почитателей и фанатов. Как вы уже догадались, этот метод присущ Корпорации, задача которой удержать своих клиентов, жителей, народ… Помните, партийные ячейки «на местах», городские Советы народных депутатов, клубы любителей пива/сосисок/напитка «ерш» и т. д.?В будущем вы в вашей фирме тоже сможете организовать свой клуб. Но на этапе привлечения фирмы об этом задумываться рано: еще нет ресурсов, чтобы оказать достойный прием гостям, сделать рекламу клубу. А пока представлю вам некоторые профессиональные клубы, в которые можно записать своих сотрудников, а потом на моделях этих клубов можно сформировать и свое сообщество.
Для секретарей
Известное сообщество для секретарей организовано торговой канцелярской компанией «Дело», издающей журнал «Секрет@ рь. Ру» . При инициативе главного редактора журнала Ирины Агеевой очаровательные представительницы и иногда представители этой профессии собираются на всевозможные турниры по караоке, боулингу и пейнтболу. Сообщество спонсируется профессионально заинтересованными компаниями, например, «Комус», Bic и другими. Вскоре после начала работы клуба журнал «Секрет@рь. Ру» открыл интернет-портал для своих читателейПортал, очевидно, вырос из форума сайта журнала www.sekretary.ru.
Не можете выбраться в клуб – посещайте профессиональные интернет-форумы. Только обязательно правильно заполните свой профайл с обязательным упоминанием сайта своей фирмы. Зависать и вступать в затяжные дискуссии в Интернете не рекомендуется, но раз-два в неделю задать там вопрос или поучаствовать в опросе можно и нужно.
Для PR-специалистов
COMMUNIQUE,– один из самых лучших по соотношению прием/затратность/информация клуб для PR-специалистов, а также по совместительству рекламистов, маркетологов и HR-менеджеров. Открыт московской event-компанией «Экстраваганза» (www.x-ganza.ru) и ее идеологом, основателем и первым генеральным директором Сергеем Архиповым. В качестве специальных гостей COMMUNIQUE приглашает известных профессионалов в областях коммерческих и политических коммуникаций – лидеров партий, директоров PR-агентств, независимых консультантов. Заседания клуба проходят в различных местах – от палуб теплоходов, плавающих по Москве-реке, до дорогих ресторанов. Членство в клубе долгое время было бесплатным, открытым и очень вкусным.
Московский PR-клуб, www.community.livejournal.com/moscow_ prclub – организован автором «Первого блога о Бизнес-PR» (www. businesspr.ru) Инной Алексеевой. Как правило, в клубе принимают участие только PR-специалисты, работающие внутри компаний, но никак не представители PR-агентств. Последние слишком назойливо предлагали свои услуги на первых заседаниях!
PR Club Московской международной бизнес ассоциации (ММБА),– кем он открыт, ясно из названия. Спикерами клуба выступают бизнес-тренеры, консультанты, коучи – все, как правило, владельцы собственных компаний. Заседания клуба ММБА самые долгие: чтобы воспринять преподносимую информацию, необходим целый рабочий день.
Для руководителей
Есть множество клубов, желающих заполучить в качестве своих клиентов руководителей, например, производителей сигар, элитного алкоголя, дорогой одежды. На мой взгляд, руководитель должен работать всегда, в том числе и на отдыхе в клубах – получать полезные навыки, высматривать способы совершенствования своих сотрудников, набираться идей. Вот несколько «развивающих» клубов для руководителей.
Клуб ораторов, www.oratorica.ru – организован компанией «Академия ораторского мастерства». По легенде, его создали участники тренинга Радислава Гандапаса «Как с успехом выступать публично?», желавшие обсудить, успешно ли внедряются навыки ораторского искусства. Сейчас клуб приглашает в качестве спикеров специалистов не только по «ораторике», но и других коммуникационных искусствах.
«Отумка», www.otumka.ru – организован «Открытым университетом Марка Кукушкина» для мини-презентаций различных тренингов университета: тайм-менеджмент, продажи, планирование, целеполагание и другие.
Московский Президент-клуб – новое объединение, проводящее заседания в здании правительства Москвы. На этапе становления клуб будет существовать как неформальное сообщество. В дальнейшем предполагается зарегистрировать клуб как юридическое лицо, имеющее статус некоммерческой организации, в форме автономной некоммерческой организации, некоммерческого партнерства или общественной организации. В своей деятельности клуб будет руководствоваться действующим законодательством РФ, Уставом организации, Положением клуба и иными внутренними нормативными документами. Контакты: (495) 233 13 17, andrey.grigorov@panalpina.com, giravov@gkz-rf.ru, tmizerina@mail.ru.
Наверняка, есть подобные клубы для HR-менеджеров (например, «Персональщик» в Туле), финансистов (например, VIP-клуб компании «Финмаркет» в Москве) и бухгалтеров (например, «Ассоциация бухгалтеров малых предприятий» в Санкт-Петербурге). Найдите их! А позже, когда поймете «фишку» клубов как таковых организуйте и свой собственный. Но об этом мы поговорим в главе «Фанатский сектор».
Сколько стоит?
Обычно посещение клубов по профессиональным интересам стоит не более 300 рублей за три часа отличного общения с единомышленниками.
17. Спам будешь?
Спам – это электронные рассылки в Интернете, а в случае малого бизнеса – один из основных видов рекламы, который доступен, дешев и сердит. Это безопасно с юридической точки зрения (для вас) и очень масштабно.
Принцип спама прост, как и вся реклама: 3-5-7. В первый день рекламу не увидят вообще, во второй – краем глаза обратят внимание, на третий – запишут на подкорку, на четвертый – позвонят и что-то запишут, на пятый день – купят товар.