Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Очень может быть, что этот парень – прекрасный хирург, просто он скромничает и руководствуется принципом «обещай меньше – делай больше», о котором мы уже говорили. Но покажется ли он вам компетентным? И вызовет ли у вас симпатию подобная скромность? Даже если операция пройдет благополучно, не станут ли терзать смутные сомнения, что другой врач провел бы ее еще лучше? Когда вы лежите в больнице, ослабевший и оставленный на произвол судьбы, последнее, что вы желаете услышать от своего потенциального спасителя, – что он не уверен в себе. Наоборот, вам хочется видеть рядом уверенного в себе профессионала, который убедит вас, что вы в самых надежных руках и вас ожидает лучшее в мире лечение.

То же самое хотят услышать клиенты, коллеги и руководство, поручая вам какое-либо задание. Они хотят работать с тем, кто достаточно уверен, чтобы взять на себя ответственность, а не с тем, кто сеет беспокойство и страх своей ложной или искренней скромностью.

Как я уже сказал, люди верят тому, что им говорят, и склонны неосознанно искать подтверждения своим ожиданиям оптимистичным или пессимистичным. Если вы будете держаться скромно, люди примут вашу неуверенность в себе за чистую монету и уже едва ли изменят свой первоначальный настрой, каким бы ни был ваш результат. Вас с самого начала сочтут некомпетентным и, что бы вы ни делали, будут расценивать это лишь как доказательство вашей неумелости.

На самом деле скромность можно считать наиболее распространенной формой нанесения ущерба собственной репутации среди офисных работников и руководителей. Когда высокооплачиваемые сотрудники или эксперты подшучивают над своей мнимой некомпетентностью, они уже подрывают свой авторитет в глазах окружающих и обесценивают свои навыки. Большинству из нас приходилось слышать, как кто-то в шутку отпускает самоуничижительные реплики – например, когда бухгалтер заявляет, что у него всегда были проблемы со счетом. Мы смеемся вместе с ними, но в то же время отмечаем для себя, что не следует работать с этим человеком, когда речь идет о чем-то действительно важном, – шутник нанес непоправимой ущерб впечатлению о собственной компетентности. Вольно перефразируя британского мыслителя Томаса Фуллера, «лучше пожертвовать шуткой, чем клиентом».

Кстати, нельзя сказать, что скромность везде в такой же чести, как на Западе, где она приветствуется по крайней мере в личном общении. Например, в Индии хвалить себя считается намного более естественным поведением [78] . Но о какой бы стране или культуре ни шла речь, можно с одинаковой уверенностью утверждать, что в профессиональном контексте стоит всячески избегать скромности [79] . На своих семинарах я заметил, что люди из стран Северной Америки и Азии охотнее следуют этому совету, тогда как европейцы, в особенности британцы и немцы, с трудом соглашаются с тем, что скромности не место в профессиональной среде. Многие полагают, что демонстрация излишней уверенности может, наоборот, отрицательно сказаться на их умении располагать к себе, и стараются как-то смазать впечатление о собственной компетентности. Такое предположение в корне ошибочно: скромность ассоциируется с неуверенностью и трусостью и воспринимается как укрытие от возможной неудачи [80] .

78

Argyle (1979), p. 87.

79

D. J. Schneider (1981).

80

Culbert (1968); Vonk (1999).

К тому же умаление своих возможностей часто продиктовано расчетом, что в случае провала к человеку не может быть никаких претензий, – мотив, не вызывающий уважения ни при каких условиях. Зачем браться за дело, если вы считаете, что не способны с ним справиться? Часто приходится слышать, как люди начинают свое выступление с извинений: они недостаточно подготовлены или плохо спали. И что, неужели аудитория немедленно проникается к ним симпатией? Да ничуть. Вместо этого мы недоумеваем, почему бы им было не подготовиться получше или не поспать подольше, не вчера же они узнали, что сегодня должны будут выступать перед нами. Поэтому неудивительно, что скромность может вызывать отторжение [81] .

81

E. E. Jones (1990), p. 181.

Следует ли нам в любых обстоятельствах избегать скромности как явно компрометирующего качества? Как всегда, есть исключения. Если вы заранее знаете, что не сможете справиться с каким-либо делом или поручением на должном уровне, тогда, конечно, ведите себя скромно. Не говоря даже об этической стороне дела, после ряда неудач доверие к вам будет подорвано. Однако это должно быть единственным исключением. В противном случае, если вам кажется, что вы в целом не способны на успех, вам следует подумать о смене профессии.

Если вы не хотите отказываться от скромности, даже когда знаете, что задание вам по силам, есть способ использовать это свойство в своих интересах. Гарри Беквит, специалист по маркетингу, описывает эксперимент, в ходе которого два одинаковых отклика на одну и ту же вакансию были отправлены в разные компании [82] .

Вымышленных кандидатов звали Дэйв и Джон. Их заявки различались только одним предложением в рекомендательных письмах, которые они должны были приложить: в документах Джона имелась фраза «Бывает, что со мной трудно ладить». В итоге Джон получил больше приглашений на собеседования, чем Дэйв. Благодаря незначительной отрицательной характеристике резюме в целом стало выглядеть более убедительным, а Джон – более компетентным.

82

Эксперимент изложен по книге: Beckwith (1997).

Одна-единственная слегка неодобрительная или – если вы рассказываете о себе – скромная реплика может придать вам убедительности и, таким образом, вызвать больше доверия к вашей компетентности. Однако будьте крайне осторожны: самоуничижительные высказывания должны казаться незначительными на фоне ваших достоинств и не перебивать впечатление от ваших ключевых навыков. Хорошие примеры скромных высказываний – те, в которых речь идет о чем-то поверхностном, вроде «Я ужасно играю в пинг-понг», – если, конечно, вы не пытаетесь записаться в национальную команду по настольному теннису. Но есть и такие, в которых отрицательная характеристика подается с положительной стороны: «У меня плохо получается врать», – подобные утверждения тоже внушают доверие. А вот реплика вроде «У меня всегда было плохо с математикой» уже может причинить вред, независимо от того, чем вы занимаетесь, поскольку математику часто связывают с уровнем интеллекта, что, в свою очередь, может свидетельствовать об уровне компетентности. Эдвард Э. Джонс, психолог из Принстонского университета, совершенно верно замечает: «Когда вы прибегаете к скромности, она должна говорить о том, что вы, будучи уверенным в себе человеком, признаёте некоторые свои слабости – разумеется, ничтожные в сравнении с вашими достоинствами» [83] .

83

E. E. Jones (1990), p. 181.

Подытожим сказанное: скромные прогнозы относительно своих результатов и благодушные самоуничижительные шутки, заставляющие усомниться в ваших навыках, едва ли сделают вас в глазах окружающих компетентным человеком. Вас не только посчитают некомпетентным, но, вполне возможно, будут недолюбливать на работе. Люди не ценят скромность в профессиональной среде, зато благодарны за любое проявление уверенности. Если ваш характер таков, что вы никак не можете обойтись без некоторого самоумаления в переписке или при выполнении задач, следите, чтобы оно не подрывало мнения о ваших ключевых навыках. Помните: кто-то, может, и считает скромность добродетелью, но, отказавшись от нее, вы добьетесь большего. Задумайтесь: а правда ли это такая уж добродетель?

Заключение

Бизнес-консультант Джим Коллинз как-то сказал: «За подлинными прорывами всегда стоят незаметные, трудолюбивые стоики» [84] . Это весьма характерная точка зрения, с которой я часто сталкиваюсь, – и, разумеется, она в корне противоречит всему, что вы сейчас прочли. Так кто же прав? Бизнес-гуру Том Питерс опроверг утверждение Коллинза, приведя перечень таких исторических персонажей, как Пабло Пикассо, Вольфганг Амадей Моцарт, Авраам Линкольн, Уинстон Черчилль, Маргарет Тэтчер, Эндрю Карнеги, Джон Рокфеллер, Генри Форд, Джек Уэлч, Стив Джобс и другие.

84

Peters (2006).

Можем ли мы составить такой же впечатляющий список скромных стоиков? Я попытался, но у меня ничего не вышло, особенно когда я подумал, что в списке Питерса – культовые имена, имена самых выдающихся деятелей в своих областях. Мне на ум пришли лишь Махатма Ганди и Мать Тереза; однако же, судя по некоторым рассказам их ближайших сподвижников, и они не были такими уж стоиками. Кроме того, список Питерса можно продолжать бесконечно, от Наполеона Бонапарта и Людвига ван Бетховена до немецкого философа Фридриха Ницше, в последней книге которого, «Ecce Homo», встречаются заголовки: «Почему я так мудр», «Почему я пишу такие хорошие книги» и т. д. Иногда эти люди впадают в крайности, доходя почти до нарциссического расстройства личности, будучи совершенно убеждены в собственном величии, – и добиваются необыкновенного успеха [85] . Современный пример – Дональд Трамп, который победил во время президентских выборов в США, не имея за плечами никаких политических достижений и – одновременно – демонстрируя безоговорочную уверенность в своих способностях.

85

Благодарю доктора Мартина Грюндла (Dr. Martin Gr"undl) за то, что указал на это. См. также: Foster (2013); Hirschi & Jaensch (2015).