Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих
Шрифт:
Применяя советы из этой книги, вы сможете демонстрировать свои способности перед клиентами, коллегами и руководством. Что бы вам ни предстояло – совещание, выступление или важный разговор, – вам удастся убедить других в своей квалификации, и вас начнут ценить и уважать, как никогда прежде. Вместе с тем вы научитесь точно оценивать компетентность других.
Когда вы освоите и станете применять эти методики и инструменты, ваша компания выиграет не меньше вас, будь вы руководитель или торговый посредник, потому что клиенты предпочитают покупать у людей, которых считают компетентными. В расширяющейся сфере «корпоративной репутации» впечатлению от компетентности сотрудника отводится значительная роль. Как выяснили оксфордские исследователи Дэвид Уоллер и Руперт Янгер, одним из главных элементов корпоративной репутации можно назвать впечатление от характера сотрудника («репутация характера») наряду с впечатлением от его компетентности («репутация способностей») [37] .
37
Waller & Younger (2017), p. 17.
38
О влиянии на репутацию компании: Cravens, Oliver & Ramamoorti (2003); Gaines-Ross (2000). О влиянии на реальную деятельность компании: Rajagopalan & Datta (1996); Fanelli & Misangyi (2006); Waldmann, Ramirez, House & Puranam (2001). Поллак и Керблер [Pollach & Kerbler (2011)] также указывают на межкультурные различия: в США от компетентных руководителей в бизнес-сфере ожидают гораздо большего интереса к общественным делам, чем в Европе.
Прежде чем перейти к следующей главе, вернемся к удивительной истории Джошуа Белла. За статью о ней журналист Джин Вайнгартен получил Пулитцеровскую премию. Рассказывая об эксперименте на станции «Ланфан плаза», я не упомянул одну деталь: единственный прохожий распознал виртуозность исполнения Белла, не узнав самого исполнителя. Джон Пикарелло, в молодости мечтавший стать скрипачом, сказал: «Это был великолепный скрипач. Я никогда не сталкивался с талантом такого масштаба. <…> Это было подлинное наслаждение, прекрасное, бесподобное начало дня». Пикарелло остановился напротив Белла и то и дело с отчаянием оглядывался по сторонам, потому что больше никто, по-видимому, не понимал происходящего.
Теперь представьте себе, что остановился не один человек, а все 1097 прохожих, и все они смотрят на вас, ощущая нечто удивительное, нечто необыкновенное в ваших действиях.
И вам даже не надо быть Джошуа Беллом.
• В вопросах самопрезентации мы должны учитывать три важнейшие предпосылки.
1. Мы не способны адекватно оценивать квалификацию других.
2. Мы считаем, что квалификация – наиболее важный показатель в профессиональной среде.
3. Представление о вас определяется не вашей подлинной компетентностью, а впечатлением о ней.
• Успех или неудача слабо влияют на впечатление о компетентности.
• Помните об иллюзии «справедливого мира».
• Примите свою некомпетентность.
Глава 2
Эффект ожидания
Как управлять ожиданиями, чтобы продемонстрировать свою квалификацию
Люди поверят всему, что бы вы ни сказали, при условии, что вы не выкажете и тени замешательства; подобно животным, они способны выявить малейшую трещинку в вашей уверенности, прежде чем вы успеете ее продемонстрировать. <…> Если вы ведете себя как неудачник, к вам и будут относиться как к неудачнику – вы сами задаете планку. Абсолютного эталона для хорошего или плохого не существует.
Самый богатый человек в мире
Альбукерке, Нью-Мексико, 1977 год. Первый день Мириам Лубов на новой работе; она устроилась в качестве офис-менеджера. Молодая, не соблюдающая общепринятых условностей компания произвела на нее довольно-таки сумбурное впечатление, и Мириам еще не познакомилась со своим боссом, который наверняка уехал в командировку. Когда она сидела за своим столом, парень с растрепанными волосами, в джинсах и кроссовках, ворвался в комнату, направился прямо в кабинет начальника, ни слова не сказав Мириам, и даже проследовал в святая святых – компьютерный отсек. Мириам в тревоге
побежала в соседний отдел: как ей вести себя с этим парнем, который ведет себя так, словно он тут хозяин? «Вообще-то, – ответил ей коллега, – так оно и есть. Это ваш босс. Президент компании» [39] . Как же звали этого парня? Билл Гейтс. Он управлял компанией, название которой в то время писалось как «Micro-Soft», и управлял весьма успешно. Через несколько лет Microsoft переехала в Сиэтл, где она значительно расширилась и где ей в скором времени предстояло принять посетителей, которые изменили здесь всё.39
Iconic Albuquerque (2008).
По словам Стива Балмера, на тот момент менеджера Microsoft, это были очень необычные посетители, и их визит был сродни тому, «как если бы королева заглянула на чай… как если бы Папа римский пришел за советом… как если бы нас посетил сам Господь» [40] .
В тот день здесь побывала команда менеджеров International Business Machines (IBM) – неоспоримого лидера компьютерной индустрии в то время. Но эта команда состояла не из старших сотрудников – то была группа амбициозной молодежи с секретным поручением, которому суждено было произвести революцию: компьютер для частного пользования – персональный компьютер. «Отдельному человеку компьютер дома ни к чему», – сказал несколькими годами ранее Кен Олсен, один из пионеров индустрии, выражая господствовавшую тогда точку зрения. Но ветер переменился, и IBM хотела быть в авангарде революции.
40
The Triumph ofthe Nerds (1996).
IBM нужна была операционная система, которой смогли бы пользоваться рядовые потребители [41] . Лидером рынка являлся Гэри Килдалл со своей операционной системой CP/M, продавший почти 600 тысяч лицензий – по тем временам невероятное количество. Килдалл считался одним из самых многообещающих специалистов в своей области, несмотря на то что общаться с ним было трудно и довольно скучно. Первоначально он назвал свою компанию «Межгалактические цифровые разработки» (Intergalactic Digital Research) и только после долгих уговоров жены опустил слово «Межгалактические».
41
Известно несколько версий этой истории; приведенная здесь кажется наиболее правдоподобной. Эванс [H. Evans (2004)] в своем рассказе опирается на автобиографию Килдалла (так и не опубликованную), работу над которой тот завершил незадолго до своей смерти в 1994 году [Hamm & Greene (2004)].
Сотрудники IBM, на которых Килдалл не произвел впечатления, обратились к Биллу Гейтсу. Но и он сначала не слишком-то вдохновил их: «Мы приехали туда часа в два и ждали у входа, – вспоминает менеджер IBM Джек Сэмс. Потом вышел этот парень, чтобы проводить нас в кабинет мистера Гейтса. Сначала я решил, что он курьер, но, конечно, это был Билл».
Чтобы не выглядеть слишком официально во время следующей встречи, сотрудники IBM оделись более непринужденно – в джинсы и футболки, но на сей раз Билл Гейтс встретил их в костюме-тройке и при галстуке – он явно очень старался. И не зря: он заключил сделку, заложив основание самого крупного в мире состояния.
Двадцатичетырехлетний Гейтс, не окончивший колледж, владелец мелкой компании, одержал победу над доктором Гэри Килдаллом, выпускником Массачусетского технологического института, лидером рынка и звездой индустрии. Но как же именно? Гейтс убедил Джека Сэмса и менеджеров IBM в своей компетентности. Для второй встречи он выбрал элегантный костюм, но решающим фактором оказалось нечто иное: он покорил IBM своей уверенностью в том, что может предоставить им первоклассную операционную систему [42] .
42
Schuman (2008), p. 62.
Однако существовало одно маленькое затруднение: у Гейтса ни в запасе, ни даже в проекте не было никакой операционной системы. Но его это не сильно беспокоило, пока команда IBM не покинула офис. Тогда он быстро нашел программиста, которому за несколько недель и за небольшие деньги поручил сконструировать такую систему на основе разработок Килдалла – по современным понятиям, пиратскую копию. Можно сказать, весьма посредственную. Программист, очевидно, сознавал недостатки системы, иначе не назвал бы ее Quick and Dirty Operating System (QDOS) – «быстрой и грязной операционной системой». Гейтсу название явно понравилось, но он решил убрать букву Q: так родилась DOS, а точнее MS-DOS (Micro-Soft-DOS).