Всё, что душа пожелает, или Фактор Аладдина
Шрифт:
В конечном итоге с Линкольном встретился генерал Шерман и спросил, хочет ли президент, чтобы он схватил Дэвиса, или же предпочитает, чтобы он разрешил ему бежать.
– Позвольте высказать вам то, что я думаю о захвате Джефа Дэвиса, – ответил Линкольн. – В графстве Сангамон жил один заядлый пропагандист воздержания от спиртных напитков, который был весьма строг как в доктрине, так и в практике абсолютной трезвости. И вот однажды, после длительной поездки верхом под жарким солнцем, он остановился в доме у своего старинного друга, который предложил ему освежиться и стал готовить для этой цели лимонад. Пока напиток смешивался, друг спросил, не хочет ли гость капнуть в шипучку чего-нибудь покрепче, чтобы слегка взбодриться после изнурительной жары и изрядной физической нагрузки. «Нет, – ответил ему глашатай воздержания, – ни в коем случае. Я всегда из принципа возражал
Чем больше вы просите, тем больше получаете.
Расскажу вам, какую из моих просьб можно назвать в некотором роде даже наглой. Нам поступил довольно крупный заказ на консалтинговые услуги от клиента, которого я считал нестабильным – не в финансовом смысле, а в эмоциональном. Плата за нашу работу составляла 68 тысяч долларов. Я попросил клиента, чтобы всю эту сумму нам выплатили в качестве предоплаты, – и получил деньги. Я просто сказал ему, что так нам платят всегда.
Как-то в Техасе я проходил учебный курс по сбору средств с помощью телефонного маркетинга. Проводил занятия Билл Райдлер. Одна из слушательниц поделилась с нами, что по роду своей деятельности часто была вынуждена собирать деньги на благотворительные цели, но при этом чувствовала себя морально уничтоженной, настоящей попрошайкой. Выслушав ее, Билл сказал: «Что ж, поскольку у вас такой большой опыт организации подобных мероприятий, то почему бы вам самой не провести семинар на данную тему? Я помогу вам составить план дальнейших действий, и мы можем прямо здесь и сейчас предложить моим слушателям первый такой курс занятий в Далласе, скажем, ровно через месяц».
За то время, пока мы обедали, организаторы нашего семинара подготовили для нас списки всех некоммерческих общественных организаций местного значения, чтобы мы в качестве практического задания обзвонили их и зарегистрировали тех, кто желает поучаствовать в пока еще только намечающемся семинаре этой женщины.
Для предстоящих телефонных переговоров нас также снабдили типовым сценарием. В нем содержались конкретные вопросы, которые нам предстояло задать потенциальным участникам семинара, и различные детали, подлежащие уточнению в процессе беседы. Вручив нам все эти бумаги, преподаватель сказал: «Будьте упорны и настойчивы, не ослабляйте натиск и не бросайте начатое на полпути». Например, если бы кто-то заявил: «Я никак не могу приехать», – нам следовало спросить: «Вы можете отправить вместо себя любого сотрудника вашей организации?» Если собеседник скажет: «Тысяча долларов – это слишком дорого для семинара», – то мы должны были сразить его таким аргументом: «Видите ли, если вы хотите повысить производительность труда и собирать больше денег, то мы гарантируем, что семинар впоследствии принесет вам больше, чем вы потратите на него. Кроме того, у нас предусмотрен гарантированный возврат затрат в случае отсутствия положительных результатов». Еще одно обстоятельство, на которое обратили наше внимание, – необходимость подчеркнуть уникальность данного мероприятия. «Этот семинар будет проводиться только один раз в Остине, и у нас есть всего пятьдесят мест. Если вы не запишетесь сейчас, другой такой возможности просто не будет».
Через три-четыре часа мы зарегистрировали почти сорок участников будущего семинара. Атмосфера, царящая в нашем помещении, была просто непередаваемой. Каждый раз, когда кто-то получал согласие очередного участника, он подавал звуковой сигнал с помощью велосипедного звонка. В тот день я понял, какими невероятными возможностями обладает грамотно составленная просьба. Менее чем за шесть часов мы прошли путь от идеи семинара до списка зарегистрированных участников, готовых заплатить в общей сложности сорок тысяч долларов. Я понял, что все возможно, если только как следует взяться за дело.
Умение просить при продажах
Много лет назад я узнал очень ценную фразу: «Могу я дать вам совет?» Начните свое обращение с просьбой именно с таких слов, и ситуация в корне изменится: теперь вы якобы намерены дать добрый совет своему собеседнику, вместо того чтобы просить его сделать это. Например, если я договорюсь о встрече с каким-нибудь большим начальником, то, скорее всего, когда меня пригласят в его кабинет, он будет сидеть за столом, а я должен буду расположиться на одном из тех стульев, которые предусмотрены для этой цели на дальнем конце стола. В принципе, я не возражаю, но если мне понадобится показать этому человеку какую-нибудь вещь, то попытка продемонстрировать что-либо через длинный стол поставит меня в крайне невыгодное положение. Такое расстояние не позволит мне также вести с ним открытую беседу, особенно когда я решусь задать ему некоторые вопросы и обратиться с конкретной просьбой.
Поэтому я с самого начала смотрю не на него, а на его стол и говорю: «Какая жалость! У меня тут с собой несколько вещей, которые я собирался показать вам, но здесь нет подходящего места, особенно с учетом того, что я хочу сэкономить вам как можно больше времени. Я ведь знаю, что вы человек занятой; впрочем, как и я». После этого я перевожу взгляд на другой стул и спрашиваю: «Могу я дать вам совет?» Когда он отвечает: «Разумеется!», я продолжаю: «Переберитесь, пожалуйста, сюда, и я смогу избавить вас от лишних хлопот». А затем я просто разворачиваю свой стул так, чтобы сидеть прямо напротив моего визави.
Ваш собеседник встает из-за стола и проходит к этому стулу, и вы показываете ему все, что намеревались. Теперь он сидит на том же конце стола, что и вы.
Этот прием – один из тех трюков, на которые у большинства людей просто не хватает смелости. И что самое забавное, люди готовы сделать для вас почти все, о чем вы их просите, если они думают, что это в их собственных интересах.
Как-то один большой бизнесмен умер и отправился в… – ну, в общем, не в рай. Не успел он отдышаться от порции дыма на хорошем костре, где к нему отнеслись даже слишком тепло и чуток прокоптили, как чья-то ласковая рука хлопнула его по нижней части спины, а в ухо бухнул голос настырного торгового агента, который вечно докучал ему еще на земле.
– Ну-с, мистер Смит, – усмехнулся агент, – вот и я здесь, явился, как вы понимаете, на деловую встречу.
– Какую встречу?
– Как же, разве вы не помните? – продолжал торговый агент. – Ведь каждый раз, когда я засовывал нос в ваш кабинет, вы сообщали мне, что увидитесь со мною именно здесь!
Недавно нам рассказали об одном преуспевающем торговом агенте из Нью-Йорка, который, хотя его клиентами были крупные бизнесмены, почти всегда мог добиться деловой встречи. Этот поразительный, даже в каком-то смысле рекордный результат он объяснял тем фактом, что всегда просил встретиться с ним в не совсем обычное время. К примеру, вместо того чтобы предлагать одиннадцать часов, он назначал встречу на 10:50. Конечно, у всегда занятого руководителя непременно уже было бы что-нибудь назначено ровно на одиннадцать, но за десять минут до важного мероприятия у него, скорее всего, не будет никаких планов. А у самого собеседника попутно складывалось такое впечатление, что у этого торгового агента время расписано по минутам и он будет заинтересован сделать их предстоящую беседу максимально краткой.
До тридцати лет Аристотель Онассис жил в Аргентине. Работал по ночам оператором телефонной компании, но зато дни у него оставались свободными. Чтобы зарабатывать больше денег, он заинтересовался возможностью импортировать и продавать местным производителям сигарет восточный табак. В ту пору Аргентина импортировала большие партии кубинского и бразильского табачного листа, но восточных марок практически не ввозила. Со временем Аристотель смог убедить своего отца прислать ему для начала образцы лучших сортов табака, который выращивали на Пелопоннесе.