Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих
Шрифт:
Персональный шофер
Когда без машины не обойтись, например, вам предстоят частые поездки в центр города, возникает проблема парковки. Впрочем, это проблема только для новичков в консалтинге. Эксперты уже нашли выход.
Когда вы ездили по делам, от вашего внимания, конечно же, не ускользнул тот факт, что на практике строгие парковочные ограничения как будто не распространяются на определенные категории автомобилей и прочих транспортных средств, их будто не видит всевидящее око парковщика. Известные примеры – это машины водителей-инвалидов, скорой помощи, дипломатические. К сожалению, в эти категории блефующему не попасть. Отпадает и фургончик аварийной сантехнической бригады, но в данном случае по той причине, что вам вряд ли удастся достоверно сымитировать
На удивление просто создать у окружающих впечатление, что вас привез персональный шофер, не нанимая его при этом. Нужно всего лишь обзавестись манекеном водителя.
К сожалению, доступные в открытой продаже надувные человеческие фигуры обычно женского пола, а их чрезмерно выпуклые достоинства в данном случае становятся недостатками. Впрочем, при наличии материалов и приспособлений для заклеивания пробитых резиновых изделий надувной даме можно сделать пластическую операцию по уменьшению груди. Затем следует приобрести или взять напрокат для манекена водительскую униформу подходящего размера. Лучше держать предварительно надутый и одетый манекен в багажнике, а не надувать по мере необходимости. Тогда вам останется только усадить его на водительское место оставленной на парковке машины.
Существенное преимущество этой нехитрой уловки заключается во впечатлении, которое она производит на клиента. Допустим, ваш манекен обманет клиента, как и смотрителя автостоянки. Тогда клиента восхитит тот факт, что вы ездите с персональным водителем. Если же клиент случайно выглянет в окно своего кабинета в тот самый момент, когда вы запихиваете надувного шофера за руль или в багажник, восхищение вызовет ваша изобретательность.
Фирменный бланк и визитка
Мудрый консультант уделяет большое внимание своему фирменному бланку и визитке.
В данном случае умеренные денежные вложения окупятся сторицей, поскольку от того, какими бланком и визиткой вы пользуетесь, зависит первоначальное мнение клиента о вас. Дешевая писчая бумага или непрезентабельного вида визитная карточка безнадежно погубят благоприятную во всех прочих отношениях ситуацию.
Ни на бланке, ни на визитке не должно быть ничего кричащего. Пусть консультант по своей истинной сути – тип развязный, ни представляющие его документы, ни его поведение не должны выдавать этого. Наоборот, фирменный бланк должен говорить о достоинстве, солидности и подлинном профессионализме консультанта.
Выбирая оформление для своего бланка, опять-таки соблюдайте меру. Со старомодным стилем очень легко переусердствовать. Тем не менее указывать телеграфный адрес все еще допустимо. Естественно, он может быть вымышленным, поскольку никому и в голову не придет слать вам телеграммы. Но само наличие телеграфного адреса, если выбрать его правильно, пойдет на пользу вашему имиджу. Например, «Profitability, London» («Рентабельность, Лондон») – отличный выбор.
Не стоит жалеть времени и фантазии для выбора визитной карточки. Главное требование, как и прежде, – ничего кричащего. Выбирайте карточки нормального размера, а не картонки с пятифунтовую банкноту, которые почемуто предпочитают французы. Текст пусть будет одного цвета, желательно черного. Неплохо бы на обороте продублировать данные на японском или даже арабском языке. Немного поупражнявшись, вы научитесь всегда «случайно» подавать свою карточку собеседнику именно этой иностранной стороной вверх.
Конечно, придется затратить некоторые усилия и, возможно, деньги, чтобы перевести содержание визитки на упомянутые экзотические языки. Но не поддавайтесь искушению просто скопировать текст с упаковки какогонибудь импортного продукта питания из супермаркета. Существует все же вероятность, что вашу визитку увидит один из скучных субъектов, получающих мазохистское удовольствие от изучения японских иероглифов или арабской
вязи. Всегда помните историю одной величавой, утонченной и элегантной дамы, постоянно носившей на шее привлекательный латунный диск на цепочке. На нем были выгравированы какие-то китайские иероглифы. Следует признать, что с украшением женщина выглядела просто очаровательно. Этот уникальный артефакт она нашла в лавке одного старьевщика и носила его в течение нескольких лет, до тех пор пока в один печальный день не встретила на коктейль-вечеринке бывшего шанхайского полицейского. Этот отставник был настолько груб и бестактен, что перевел ей китайскую надпись, которая гласила: «Лицензированная проститутка № 138».Офис
Настоящие консультанты, вечно озабоченные тем, как бы поменьше платить налогов, трудились дома задолго до появления «дистанционной работы». Ваш офис – чаще всего пустующую днем семейную спальную комнату – обставить несложно – стол, стул, компьютер и телефон. Современные технологии позволят вам держать клиентов на почтительном расстоянии, а также легко вызывать у них иллюзию вашей чрезвычайной занятости и недоступности. Например, никогда не отвечайте на телефонные звонки сами. Доверьте эту функцию автоответчику. И сообщение о том, что вы скоро будете, не записывайте на автоответчик самостоятельно. Попросите это сделать женщину лет тридцати. Благодаря этой маленькой хитрости у клиента сложится впечатление о вашей чрезвычайной занятости и значимости, наличии у вас персонального ассистента, а также целой организации под вашим руководством.
Поскольку звонят и отвечают на телефонные звонки обычно секретари, которые адекватно реагируют только на таких же, как и сами, секретарей, вам стоит научиться говорить «приятным женским голосом», чтобы затем – «Минуточку, соединяю!» – перейти уже на свой обычный тембр.
Мобильный телефон – неплохая вещь для создания имиджа, если только правильно его использовать. Не вынимайте его и не звоните кому-либо в присутствии клиента, это выглядит слишком бесцеремонно. Однако можно от руки написать номер мобильного на обороте визитки, что будет знаком особого расположения и доверия к клиенту. Как и в случае со стационарным телефоном, никогда не отвечайте на звонки самостоятельно; пусть это делает служба сообщений мобильного оператора.
Теперь о правилах использования e-mail. Никогда не посылайте электронных сообщений сами и не отвечайте на чужие сообщения. Широкое использование электронной почты вызывает у людей ощущение доступности интересующего лица. Кроме того, электронным письмам присущ специфический неформальный язык. Все это вместе взятое разрушает ауру таинственности, столь выгодную для консультанта. Существует и еще одна причина, по которой на входящие электронные сообщения лучше отвечать по телефону. Так вы не оставите письменных следов вашего общения, а значит, клиент не сможет в будущем использовать их против вас, если ему вдруг вздумается поставить под сомнение ценность ваших щедро оплаченных консультаций.
Часто клиенты, которые достаточно долго пользуются услугами консультанта, считают разумным предоставить ему помещение под офис. Ни в коем случае не соглашайтесь на бывший чулан, в котором уборщица хранила свои принадлежности. Выделенная вам комната должна быть достаточно пристойной (хотя бы с окном), иначе вас никто не воспримет всерьез. Офисы и их обстановка – это бизнес-эквивалент армейских знаков отличия, видимые показатели статуса. Следите за тем, чтобы ваши показатели превышали средние по клиентской организации.
Снаряжение
Никогда не пользуйтесь карманным компьютером (КПК) в ходе встречи с клиентами. Если вам нужно что-то записать, лучше сделать это чернильной ручкой в тонком блокноте, причем все записанное должно состоять из одногоединственного слова.
Такая новомодная причуда, как презентация на ноутбуке, может вызвать у клиентов раздражение. Не улучшат впечатления и раритеты наподобие «дипломатов». Сегодня «дипломаты» можно увидеть только в руках недавно принятых на работу младших сотрудников, которые носят в них взятые из дому бутерброды.