Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих

Настоящий консультант должен учитывать все эти тонкости, поскольку они могут существенно подпортить тщательно разработанный имидж.

Однако иногда вам придется брать с собой какие-нибудь бумаги. Лучше всего сложить их вчетверо и положить в карман. Один высококлассный блефующий консультант, выбравший для себя имидж деревенского сквайра (помещика), специально для ношения бумаг пришил к подкладке своего мешковатого твидового костюма большие карманы.

Если же бумаг чересчур много, воспользуйтесь одним из следующих рекомендованных предметов.

1. Солдатский вещмешок.

2. Древний «чемоданчик командировочного», покрытый выцветшими гостиничными наклейками, первая из которых датируется 1930 годом.

3. Кожаный саквояж, с которым в России до эпохи исторического материализма ходили земские врачи.

ПРАВИЛА ИГРЫ

Как договориться о встрече

Договариваясь с клиентом о встрече, полезно иметь под рукой подробный календарь общественных мероприятий. Это особенно важно, если вы обхаживаете не реального, а все еще потенциального клиента. Опытные консультанты сразу же поймут ценность такой, например, фразы: «Как насчет следующего вторника? Если, конечно, вы не поедете в Эскот…».

У этой неприкрытой лести два преимущества. С одной стороны, из вашей фразы следует, что клиент достаточно богатый, высокопоставленный и значимый член общества, чтобы присутствовать на скачках в Эскоте, где собирается весь высший свет Англии, в том числе и королевская семья, и что клиент имеет доступ к частной ложе. В этой фразе также слышится намек на омаров, шампанское и клубнику со сливками. С другой стороны, вы будто бы хотите сказать, что тоже непременно были бы там, если бы не очень важные дела, такие, в частности, как эта встреча, которую вы с клиентом сейчас планируете. Вы демонстрируете свою причастность к общественной жизни; все, относящееся к объекту лести, автоматически переносится и на льстеца.

Больше всего для такой уловки подходят Королевские садовые приемы. Можно отметить и спортивные соревнования в будний день, однако в данном случае нужно иметь определенный навык и действовать осторожно. Из уже упоминавшихся мероприятий в Эскоте тоже подойдут не все – годится только июньское, или Королевское. Однозначно подходят так называемые тестовые матчи на крикетном стадионе «Лордс». Или Гудвудский фестиваль скорости в июле. А вот крикетного тестового матча на Овальном стадионе следует избегать, впрочем, как Уимблдона и футбола, и не потому, что данные мероприятия проводятся к югу от Темзы. Просто это слишком популярные события, упоминание о которых вряд ли польстит самолюбию клиента. Исходя из таких соображений, с большой уверенностью можете сослаться на «Хэнлирегату», Открытый чемпионат по гольфу и студенческие матчи по регби в Твикенхэме.

Имея в своем распоряжении подробный календарь общественных и спортивных событий, не поддавайтесь головокружению от богатства выбора. Эксклюзивность – отличная вещь, но не стоит впадать в крайности и использовать для лести эксклюзивные события, на которых зрителей меньше, чем участников. Другими словами, избегайте крокета в Харлингхэме, стрельбы из лука во дворце Холируд и чемпионата по метанию летающей тарелки «фрисби».

Французские скачки на лошадях и связанные с ними атрибуты, такие как частные самолеты, несметное богатство и шик, были бы самым лучшим вариантом, но они проходят только по воскресеньям. Правда, не стоит совсем вычеркивать французские скачки из списка пригодных для лести, потому что иногда подойдет и воскресное мероприятие.

Время встречи

Если вы договорились о дне встречи, приступайте к согласованию времени. Всегда берите инициативу в свои руки. Назначайте время встречи намного раньше обычного начала или намного позже обычного окончания рабочего дня клиента.

Как и в упомянутых ранее случаях, время, отведенное на разведку, не будет потрачено впустую. Если вы узнали, что клиент появляется на работе в 9:30, озабоченно поинтересуйтесь: «В 8:30 не слишком рано?» Если он уходит домой в 17:30, ваше предложение должно звучать так: «В семь часов вечера вас устроит? Думаю, мне удастся освободиться к этому времени...».

Рекомендуем вам еще один интересный прием. Предварительно сверившись с календарем, назначайте встречу на субботу или воскресенье, но клиенту назовите только дату, а не день недели. Когда же клиент, взглянув на свой календарь, воскликнет: «Но это же суббота!», вы, удивленно подняв бровь, отвечаете: «Ну да!», с видом человека, привыкшего работать без выходных и отпусков.

Так вы создадите себе имидж чрезвычайно работоспособного и усердного профессионала. Именно такой неутомимый консультант и нужен занятому, важному и тяжело работающему клиенту (даже если ваша потенциальная жертва и близко не соответствует данному описанию). Это тоже лесть, и чрезвычайно тонкая.

Если вам не повезет, вы нарветесь на здравомыслящего клиента, который быстро раскусит ваши уловки. В таком случае он назначит дату и время встречи самостоятельно. Но вы тоже не сдавайтесь без боя. Первый предложенный клиентом вариант обязательно отвергайте, старательно изображая крайнюю степень занятости: «У меня на это время уже назначена другая встреча. Возможно, удастся ее перенести…» Хороша еще такая фраза: «Боюсь, мой самолет в это время будет еще в воздухе...»

Кроме того что вы должны всем казаться существом из иного мира, также нужно культивировать имидж (особенно перед потенциальными клиентами) консультанта, занятого во многих других очень важных проектах. Согласно правилам игры, никто не должен лезть в ваши дела, но, если все же найдется уникум, который начнет допрашивать вас по поводу этих важных проектов, достаточно прозрачно намекните ему, что воспитанные люди подобных вопросов не задают и общепринятых правил не нарушают.

Изображаем недоступность

На лондонской улице Кингз-Роуд расположен один широко известный ресторан, имеющий ныне несколько филиалов сегодня.

Его основатели, итальянцы по происхождению, открывая свое дело, придумали и реализовали очень интересный и смелый маркетинговый ход. Они с большой помпой и рекламой обставили открытие ресторана, но в течение первых трех недель ничего не готовили, никого не обслуживали и вообще не пускали посетителей дальше входной парадной двери. Все это время один специально нанятый человек отвечал на телефонные звонки и встречал заглянувших на огонек посетителей. У него была простая работа: всем позвонившим или пришедшим в ресторан он говорил, что на сегодня и на следующие две недели абсолютно все столики заказаны, но «только ради вас я изыщу „окно“. к сожалению, не раньше, чем через три недели».

И когда ресторан действительно приступил к работе, полностью укомплектованный персоналом и готовый к приему посетителей, в последних недостатка не было – все столики были заняты. А поскольку кормят там действительно превосходно, отыскать свободное место в этом ресторане сложно и по сей день.

Проницательные рестораторы блестяще сыграли на человеческой вере в то, что все популярное – действительно хорошее, и на человеческой тяге ко всему запретному или недоступному.

Держать клиента на расстоянии в течение трех недель решится только безрассудно храбрый консультант. Можно обойтись и без столь радикальных мер, однако всегда следует помнить такие рекомендации.

• Будьте достаточно недоступны.

• Заведите деловой дневник, якобы исписанный договоренностями о многочисленных встречах.

• В присутствии клиента отменяйте или переносите вымышленные встречи.

Постоянно демонстрируйте готовность оторваться от всех своих безотлагательных и важных дел ради нужд вашего клиента.

Первая встреча

Крупные бизнесмены – в действительности или только считающие себя таковыми – зачастую тяготеют к излишней секретности. Многие из них достигли совершенства в искусстве интриговать и получают от этого немалое удовольствие. Вам стоит помнить об этой присущей бизнесменам особенности и подыграть им, приняв участие в любимой ими игре в «рыцарей плаща и кинжала».