Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих

Если, договариваясь о первой встрече, клиент спрашивает: «Ну и как же нам встретиться?», вы можете догадаться, что он по каким-то причинам не хочет, чтобы консультант приходил в его офис. Вероятно, клиент ведет во внутреннюю офисную войну, участником которой со временем станете и вы, однако в данный момент он считает нужным попридержать вас в тени, как свое будущее секретное оружие.

Что ж, подыграйте клиенту и договоритесь о бизнес-ланче в самом дорогом заведении, которое вам придет на ум. В Лондоне, например, это ресторан «Коннот».

Потакая стремлению клиента к секретности, не позволяйте ему впадать в крайности. Место полулегальной встречи должно быть практичным, никакой экзотики. Встреча на третьей скамейке слева, если идти по городскому бульвару от центра, слишком смахивает на эпизод из романа Джона Ле Карре. Если вы все же согласитесь на подобное предложение, то можете с чистой совестью в награду за терпимость к этому бреду намекнуть клиенту на необходимость плотно подкрепиться.

Кто кого развлекает?

Никогда и ни в коем случае не развлекайте клиента, особенно потенциального. Потому что не ваше это дело. Клиент должен обхаживать консультанта, а не наоборот. Но даже когда вас развлекают, не забывайте о сверхзадаче своего блефа – выглядеть другим. Это означает отличаться от людей, с которыми привык иметь дело клиент. А консультанту никогда не следует делать предсказуемых вещей, нельзя поступать так, как большинство.

Если вас приглашают на обед, будьте уверены: в первую очередь ваш клиент сам хочет плотно закусить. К тому же он рассчитывает, что за обедом вы расслабитесь и ему удастся вас перехитрить. Лучший контрудар против этих наивных и очевидных маневров – все время поступать непредвиденным образом.

Так, если пригласивший вас клиент предлагает выпить, настаивайте на минеральной воде со льдом и лимоном. Если он предлагает заказать омаров или какое-нибудь другое дорогое блюдо, выбирайте самое дешевое в меню. Если же в данном заведении дешевых блюд вообще нет, попросите у официанта омлет и простой салат, или немного недорогой вареной рыбы. Ваш клиент ест, как не в себя? Вы с аскетическим видом пропускаете основное блюдо.

Весьма вероятно, что обед пройдет чрезвычайно скучно. Ничего страшного – настоящие консультанты знают выход из подобной ситуации. Они демонстративно смотрят на часы. Не постоянно, конечно, иначе визави может обидеться. Достаточно взглянуть всего один раз, но сделать это решительно. Затем вы заявляете, что вам очень жаль прерывать вашу интереснейшую беседу, но через пять минут за вами заедет машина, чтобы отвезти в аэропорт, поскольку в семь часов вам нужно быть в Цюрихе.

Не переживайте о том, что вас увидят идущим к автобусной остановке, а не к автомобилю. В эту минуту ваш собеседник мысленно уговаривает себя, что за столь удачно проведенные переговоры он может позволить себе два двойных бренди.

Гонорары

Естественно, чрезвычайно важный вопрос – это размер гонорара, который вы потребуете за свои консультации. Остерегайтесь поспешных решений. Дайте себе время оценить ситуацию и понять, куда дует ветер.

Ни в коем случае не заговаривайте с клиентом о своем гонораре в ходе первой встречи. Лучше задавайте любые вопросы, загадочно намекайте на интерес, проявленный к данной проблеме, глубоко и напоказ размышляйте, с умным видом кивайте головой. Если клиент сам затронет вопрос оплаты, менторским тоном объясните ему, что расчет затрат зависит от предварительных оценок. И еще один тактический прием, разрешенный в этот момент: начните готовить клиента к будущему шоку, глубокомысленно произнеся прекрасную, но, к сожалению, единоразовую фразу о том, что «консультации такого уровня» дешевыми не бывают.

И лишь разнюхав обстановку, можно самостоятельно заводить разговор о гонораре.

Очень важно делать это наедине с человеком, принимающим окончательное решение, поскольку вы, конечно, будете запрашивать как можно большую сумму, а значит, вам необходимо наблюдать за реакцией собеседника. Торг следует начать с фразы: «Мой обычный гонорар составляет шестьсот долларов в день». (Всегда исчисляйте свой гонорар в иностранной валюте, поскольку в этом случае названная вами сумма будет казаться меньшей, чем в пересчете на валюту национальную. Да и, кроме того, иностранное название произведет на собеседника более сильное впечатление. Самая подходящая валюта – швейцарские франки и доллары США.)

Внимательно наблюдайте за тем, какую реакцию вызвало у собеседника ваше первое заявление. Если клиент заметно бледнеет, судорожно сглатывает, часто моргает, меняется в лице, а вам очень нужна эта работа, то добавьте: «Но, конечно, для вашего проекта, который продлится несколько недель, гонорар можно немного снизить, скажем, до пяти сотен».

Если же клиент спокойно реагирует на ваши запросы, продолжайте действовать в противоположном направлении: «И конечно, плюс текущие расходы, а также финансирование исследований, которое обойдется долларов в двести пятьдесят. Итого округленно получаем девятьсот, при условии что вы предоставите мне кабинет и секретаря». Перечислять дополнительные расходы можно бесконечно, но не забывайте при этом постоянно наблюдать за реакцией клиента. При первых же признаках беспокойства вам следует угомониться.

Никогда не идите на значительные уступки. Помните, что все знают, насколько дорого обходится консультационная помощь, поэтому клиенты внутренне готовы нести такие расходы. Не лишайте их сладкой иллюзии, будто за такие баснословные деньги они получают консультации высочайшего уровня.

Конечно, будь у вашего визави хоть капля здравого смысла, он бы вам сказал, чего на самом деле стоят ваши услуги. Но люди, имеющие эту самую каплю рассудка, просто никогда не обращаются к консультантам.

Оплата

Иногда случается, что блефующему консультанту приходится работать – точнее, выставлять счет за свою работу, – на почасовой основе. Очевидно, нужно определить, сколько запросить за каждый свой драгоценный час. Здесь удобно ориентироваться на обычное количество рабочих часов обычного служащего, получающего обычную зарплату.

В офисах служащие, как правило, работают с 9:30 до 17:30; час на обед; перерывы на чай, кофе и перекуры не учитываем. При пятидневке приходим к 35 рабочим часам в неделю и 1820 часам в год. Отбрасываем 140 часов на ежегодный четырехнедельный отпуск, получаем 1680 часов. Минус 42 часа на государственные праздники (для работающих в Англии и Шотландии). Остается 1638 часов. Еще неделю вычтем на непредвиденные пропуски (болезнь, недомогание, ожидание дома слесаря из газконторы и других ремонтников).

Иными словами, обычный офисный служащий на самом деле работает около 1600 часов в год. Поэтому труд человека, получающего в год 24 тысячи фунтов стерлингов, оплачивается из расчета 15 фунтов в час. Но бухгалтеры знают, что фирме наемный работник в действительности обходится приблизительно на 25 % дороже (за счет выплат в фонды общегосударственного страхования, пенсионный и т. п.). Иными словами, человек с годовой зарплатой в размере 24 тысячи фунтов обходится работодателю в 30 тысяч, поэтому реальная почасовая цифра составляет 18,75 фунта. И здесь еще не учтены оплата за землю, расходы на телефон, отопление, освещение и т. д.

Все названные суммы помогут консультанту рассчитать свой гонорар и развеять сомнения клиента в том, будто запрошенные вами 50 фунтов в час – это слишком много. Вы просто попросите вашего визави рассчитать в почасовом выражении его собственную зарплату или зарплату его секретарши. Результат обычно действует отрезвляюще.

Выписываем счета

Много лет назад один мудрый старый печатник признался, что никогда не указывал в счетах, выставляемых заказчикам, круглые числа. Его фирма всегда произвольно добавляла к итоговой сумме или отнимала от нее несколько шиллингов и пенсов, или даже полпенса, который был тогда в обращении. Благодаря этому окончательный расчет выглядел правдоподобно. Никто не заподозрит, что, скажем, к сумме 282 фунта 17 шиллингов и 4 пенса не пришли путем тщательной калькуляции. А вот 280 фунтов стерлингов выглядят не столь убедительно.