111 способов повысить продажи без увеличения затрат
Шрифт:
Довольно большое количество людей с радостью будут платить за абонемент, который предполагает доставку таких расходующихся товаров раз в месяц (или с другой удобной им частотой). Вот лишь несколько причин, почему это пользуется спросом:
♦ многие забывают закупить нужный товар вовремя (что само по себе является довольно раздражающим фактором);
♦ им лень каждый раз ходить в магазин за товарами, которые не нужно специально выбирать, а достаточно покупать одно и то же по списку;
♦ они не хотят тратить свое дорогостоящее время на походы по магазинам – проще дать кому-то список того, что им нужно;
♦ им просто это комфортно, и они вполне готовы заплатить за это.
Еще одна причина, почему стоит ввести абонементы в своем бизнесе, – это «привязка» клиента к себе на весь срок действия абонемента. Мало
Системы мотивации персонала
«Десять копеек буду должна», – такой фразой продавец Лена заработала свой первый миллион.
Несмотря на то что эта книга не о менеджменте и мотивации персонала, я решил кратко, в обзорном режиме, затронуть и данную тему, потому что качество работы торгового персонала очень влияет как на величину среднего чека, так и на количество и объем продаж в целом. В то же время меня удивляют компании, которые держат свой торговый персонал на «голодном пайке», демотивируя его низкими окладами, неинтересными или вовсе отсутствующими премиями и невыполнимыми планами продаж.
Чтобы продавцы действительно продавали, а не просто обслуживали входящий поток клиентов, необходимо помнить следующие принципы:
Зарплата должна включать как фиксированную, так и бонусную часть. В случае отсутствия процентов у продавцов нет мотивации активно работать. Если же нет оклада, то обычно на такую работу нанимаются от безысходности: в приличное место устроиться не удалось, а податься больше некуда.
Тренинги продаж важны и нужны. Причем регулярные. Как правило, через 2–3 недели после тренинга результаты персонала возвращаются к прежнему уровню или чуть выше него. Только у амбициозных и целеустремленных продавцов навыки будут держаться лучше и дольше, так как у них более сильная мотивация. Поэтому недостаточно раз в пол года-год приглашать тренера или тренинговый центр. Необходимы также регулярные внутренние тренинги продаж, проводимые собственными силами.
Обязательно должен быть план объема продаж. У продавцов должен быть ориентир, к которому они будут стремиться, даже если вы запускаете новый бизнес, новый продукт или переехали на новое место и план вам приходится брать «с потолка», а не рассчитывать на основе продаж прошлых месяцев.
Не для всех главный стимул – только денежные вознаграждения. Помните и про похвалы, совместные выезды на природу или корпоративы, доски почета, переходящий лучшему продавцу месяца «iPad» и прочие нематериальные стимулы.
Индивидуальный контакт и понимание мотивации каждого продавца.
С каждым продавцом необходимо индивидуально побеседовать и выяснить уровень его амбиций:
♦ кто-то пришел временно, потому что нужно оплачивать учебу;
♦ кому-то нужна лишь какая-то сумма на проживание, и при достижении определенной планки дохода большего ему не нужно;
♦ кто-то готов «пахать», если от качества и результатов его работы зависит и уровень его вознаграждения;
♦ кто-то, помимо прочего, нацелен и на карьерный рост. Таких нужно брать на заметку, прописывать ступени их карьерной лестницы и условия, при которых можно перейти с одной ступени на другую.
Зная это, можно для каждого сотрудника подобрать именно те стимулы, которые больше побуждают его работать активнее.Ориентируйте персонала на прибыль, а не на объем продаж. Если продавцы имеют право давать скидки и при этом получают процент с валового объема продаж, то вы будете терять существенную долю прибыли. Потому что если продавец даст скидку 5 %, его премия также уменьшится на 5 %, но ваша прибыль снизится на гораздо больший процент. Например, если ваша маржа 30 %, то при скидке в 5 % вы теряете 16,7 % прибыли. Поэтому лучше привязывать премии продавца не к объему продаж, а к валовой прибыли, которую он приносит.
Частые премии лучше редких.
Чем чаще продавец получает вознаграждение за свои труды, тем выше его мотивация. Карен Прайор в своей книге «Не рычите на собаку!» показывает, как методы дрессировки животных можно с очень впечатляющими результатами применять в повседневной
жизни для дрессировки людей (сотрудников, детей, близких).Главное правило дрессировки заключается в следующем: чтобы закрепить нужное вам поведение, положительное подкрепление (то есть желаемое вознаграждение) должно предоставляться сразу после него. Поэтому, с данной точки зрения, еженедельные или даже ежедневно начисляемые премии имеют гораздо больший эффект, чем премия или бонус, выплачиваемые в конце месяца.
Кратко опишу еще несколько систем мотивации помимо стандартной «оклад + процент от продаж». Возможно, на их основе вы разработаете что-то свое.
♦ Рост комиссионных с ростом объема продаж.
Целесообразно ставить продавцам несколько уровней индивидуального плана объема продаж на месяц. Чем большего уровня он достигает, тем больше его комиссионные. Это значительно более мотивирующая схема, чем линейная с фиксированным процентом.
♦ Премия за существенное перевыполнение общего плана.
Помимо стандартной планки – обычного плана на месяц – вы объявляете, что при достижении магазином (отделом) сверхцели – на 20, 30 или 40 % большего объема продаж в целом каждый из продавцов также получит премию 20,30 или 40 % от его зарплаты. Поскольку сверхплан общий, а не индивидуальный, это делает действия персонала более сплоченными: сильные подтягивают более слабых, одни мотивируют других, а вы получаете рост объема продаж.
♦ Большая комиссия за привлечение нового клиента в корпоративных продажах.
Если в вашем бизнесе клиенты регулярно покупают или с определенной периодичностью совершают абонентские платежи, то можно и нужно стимулировать продавцов на поиск новых клиентов, а не обслуживание текущих путем назначения повышенной премии за новых. Продавцу или менеджеру по продажам можно отдавать вплоть до 100 % прибыли или даже 100 % от стоимости первой продажи.
Компания все равно заработает свое на последующих продажах клиенту, а для торгового персонала это очень мощный стимул привлекать новых клиентов и бороться за них. Компания, внедрившая по совету Джея Абрахама данный подход, за короткий срок значительно увеличила свои продажи.9. Увеличиваем количество повторных продаж
Единственный актив, который вы можете контролировать и на который можете рассчитывать, – это ваши отношения и качество этих отношений с клиентом.
Дэн Кеннеди
Самое странное, что я встречаю в своей практике работы с клиентскими компаниями, – это отсутствие полноценной работы с базой клиентов или вовсе отсутствие этой базы. У меня в голове не укладывается, как можно тратить сотни тысяч на рекламу и при этом не работать с базой клиентов. А ведь это та самая «волшебная таблетка», которая при грамотном ее использовании может значительно увеличить прибыль без значительных затрат или вообще без них.
Какова сейчас стандартная схема работы большинства традиционных бизнесов? Потратил деньги на рекламу и пиар – привел нового клиента – продал ему – получил прибыль – снова запустил какой-то процент денег в рекламу на привлечение новых клиентов, и так по кругу.
Конечно, я все очень упростил, но суть примерно такова. При этом на рекламу тратятся немалые деньги, на привлечение клиентов затрачивается много сил, средств, ресурсов, и после того, как сделана продажа, работа с клиентом заканчивается. Словно клиент – это какой-то отработанный материал, отходы производства.
Большинство просто не берут никаких контактов. Те же, кто берут (или у кого они есть просто в силу специфики оказания услуг или продажи определенных товаров), с базой клиентов не работают. Все силы тратятся на постоянное привлечение все новых и новых клиентов. А те, кто уже однажды купили, остаются предоставленными сами себе: захотят – вернутся еще. Но скорее всего, они или забудут, или их переманят конкуренты.
Причем так происходит даже там, где практически сам бог велел периодически напоминать о себе клиентам: в автосалонах и автосервисах, в парикмахерских и салонах красоты, в магазинах брендовой одежды и много где еще. Автосалон может предположить (а еще лучше спросить), когда человек захочет в следующий раз поменять машину. Слесарь всегда знает, когда автовладельцу необходимо в следующий раз пройти ТО или заменить масло. Парикмахер может напомнить клиенту, что подходит время очередной стрижки, и спросить, на какое время он хочет записаться.