360 заметок продавца В2В
Шрифт:
P. S.
Письмо было без имени получателя (без «Иван, здравствуйте») и отправлено на общую почту.
Классика любого сейлза. Кто не делал ошибок/опечаток в письмах?)
Самый мой большой фейл был пару лет назад, когда автокорректор исправил в середине текста слово «машинки» на «машОнки». Но это исключение. Чаще всего мы путаем имя и название компании.
Что лучше работает в этой ситуации?
1. Дублирующим письмом честно изложите причину ошибки. Если речь не про автоматизированную рассылку – все мы
Не стоит искать виновных или замалчивать косяк. По таким мелочам судят о вашей работе и вашей компании.
2. Попробуйте увести в юмор. Пример: «Мне жаль, что вы получили второе письмо. В прошлый раз я проглядел ошибку и дал вам неточную информацию. Это письмо проверили 15 человек, включая мое начальство, и впредь все письма будут точны, как аптечные весы».
3. Предложите бонус. Это тот случай, когда опечатка может сыграть в плюс, и вместо отсутствия клиента вы можете получить лояльного клиента.
Существуют уже наверное больше 50 SaaS-решений, которые помогают «вытянуть» e-mail нужных людей из нужных компаний. Большинство (а именно 35) собраны на sales.reply (если вы из РФ, то сайт будет работать только с включенным VPN)
Как выбрать нужный себе софт? Берете e-mail 2–3 клиентов, которых вы очень хорошо знаете и проверяете их e-mail в каждом из этих сервисов (насколько хватит терпения). У всех поисковиков e-mail есть триал на 5–50 бесплатных e-mail. И вот лучше их вначале протестировать по действующей базе.
Тот софт, в котором вы найдете больше всего подходящих вам совпадений, и будет давать вам лучший результат выдачи и достоверности.
Если в магазине браузера Chrome-расширений в поиск вбить «e-mail find», то он выдаст 31 расширение.
Важно: большинство из них я не тестировал и не могу ручаться за их эффективность. Однако выбрать есть из чего, и это хорошо.
Для тех, кто пользуется почтой Gmail и использует Google Chrome для работы. Рекомендую расширение «Send Later».
Оно позволяет:
– видеть, открыто ли ваше письмо или нет;
– видеть в какое время было открыто, сколько раз и с какого устройства;
– делать отложенные e-mail. Вы просто выбираете время, в которое хотите, чтобы письмо было отправлено. Например, на выходных заготовили письмо, а указали время отправления вторник 11:00 в нужном вам часовом поясе.
Если вам достаточно 15 отложенных e-mail, то расширение для вас будет бесплатным, если же захотите больше, то нужно платить около 5$ в месяц.
Проводим встречи
Советы по переговорам с клиентом
Этот раздел может показать переход от офлайн встреч, которые я активно проводил с 2016 по 2019 год, до онлайн-созвонов в Zoom, начиная с постковидного периода и по сей день (95 % моих текущих встреч в онлайне). Затронем
разные аспекты этого этапа продаж: и переговорные техники, и про невербальные моменты, и психологию поведения оппонента. Попробуем взглянуть со стороны на наши встречи с клиентами и узнаем, как их можно улучшить.За 1 час (ну или за 10 минут, хотя бы) до назначенной встречи всегда уместно напомнить/уточнить: в силе ли наша встреча.
Как это делать?
Через отложенные сообщения в телеграм или отложенный e-mail.
Если я в четверг 21 июля договорился с человеком на встречу во вторник 26 июля в 11:00, то я сразу после того, как мы утвердили это время, делаю отложенное сообщение (как на скрине).
Почему это удобно?
1. Вы сами себе напоминаете об этой встрече.
2. Вам не нужно вспоминать с кем именно встреча, так как у вас подтянется диалог переписки с этим человеком.
3. Вам не нужно искать ссылку на Google Meet / Zoom, так как в «напоминалке» вы эту ссылку продублируете.
Что в итоге?
– Вы экономите свое время, так как если человек в течение часа не подтвердил, что встреча в силе, она не состоится. И вам не нужно 5–10 минут разговаривать с пустым окошком Зума.
– Вы отличаетесь от других / от конкурентов в том числе, так как такую элементарную вещь мало кто делает.
– Вы не теряете первые 5 минут на то, чтобы клиент нашел ссылку на созвон.
– Клиенты любят четких ребят. Такие мелочи говорят о том, что работать с вами, скорее всего, будет эффективно.
– У клиента появляется возможность деликатно соскочить, а не просто не прийти на встречу и уйти в игнор, мы же знаем таких?
Все чаще мне стало прилетать такое предложение. Звучит по-разному, но смысл примерно такой:
«На „ты“ можем сразу?»
И оно как бы как вопрос звучит, но скорее это констатация факта, что клиент перешел на «ты».
В этом нет ничего плохого, но каждый раз с таким клиентом я чувствую себя неловко и мне хочется обратиться по привычке на «вы», в то время когда он «тыкает», и в итоге получается недопонимание, которое вы сами и сформировали.
На «ты» уместно предложить на третьей и последующей встрече, когда вы уже наладили коммуникацию и доверие.
Важно учитывать, что перейдя на «ты», на «вы» уже не вернешься.
Не так давно у меня был случай, когда я на второй встрече со своим подрядчиком (я в роли клиента) предложил перейти на «ты», так как мы ± ровесники, доверие сформировано и мы планируем тесную работу на ближайшие три месяца. Но девушка была против и деликатно объяснила, что она со всеми клиентами общается на «вы» и таким образом сохраняет границы работы и приятельства.